Привет, меня зовут Виктория и я руководитель отдела маркетинга в компании «Санаториум Управление». Мы являемся частью холдинга Санаториум, который создает и развивает IT-продукты и сервисы для санаторно-курортных учреждений, делает их прибыльными и помогает модернизировать, оптимизировать и автоматизировать бизнес-процессы.
В моем отделе целая команда маркетологов. Почти половина — выпускники MAED. Кстати, я и сама прошла обучение в MAED на курсе «Интернет-маркетолог». Сейчас у нас собрались сильные специалисты, способные решать задачи самого разного масштаба. Есть те, кто управляют проектами клиентов, есть контент-менеджеры, таргетологи, спецы по контексту, аналитики и SMMщики. Могу с уверенностью заявить что наш отдел маркетинга — уникальный, дальше объясню — почему.
Как мы помогаем санаториям зарабатывать
Немного о том, чем мы занимаемся — «Санаториум Управление» выступает как управляющая компания. То есть мы приходим в санаторий, проводим комплексный аудит и настраиваем маркетинг, продажи, клиентский сервис, досуговую часть, медицину и хозяйственную деятельность.
⭐ Все наши кейсы успешные. Мы приходим в санаторий и независимо от его состояния через 2 месяца выводим на загрузку 80-90%. Кстати, средняя загрузка по отрасли — всего 40%.
Обычно к нам обращаются собственники санаториев, директора, маркетологи и руководители отделов продаж с разными проблемами, но единой целью — увеличить количество гостей.
Проблема в том, что сегодня многие учреждения в санаторной сфере не понимают, как развивать свой проект, как сделать его прибыльным и актуальным. Они годами находятся на грани выживания, некоторые замораживаются и даже закрываются. Чаще всего не хватает компетенций и мотивации, а также веры в успех. Они думают: «У нас давно не было ремонта, обычные процедуры, кому мы нужны?«. Мы ломаем эти стереотипы и убеждения, и показываем, как можно сделать санаторий успешным.
Как правило все начинается с настройки продаж и маркетинга. Здесь нет магии, зато есть десятки часов аналитической работы.
Мы проводим глубокий анализ:
- Исследуем рынок, спрос на процедуры, региональные особенности.
- Проводим многочасовые интервью, Изучаем санаторий так подробно, как это возможно
В результате у нас есть:
а) представление о том, кому санаторий будет интересен
б) предложение, которое отвечать запросу аудитории
Далее внедряем инструменты для формирования отделов маркетинга и продаж — CRM, сайты, рекламные кабинеты, телефонию, систему бронирования и т.д.
Считаем, какое кол-во целевых лидов можем привести, прогнозируем продажи и выполняем прогноз с вероятностью 100%. Это удается благодаря тому что есть четкий план: прогнозируемая конверсия сайта, цена лида, конверсия в продажу, средний чек, и т.д.
Затем описываем объект и готовим документ, где собрана вся необходимая информация о санатории. Вплоть до того — что есть в номерах, как часто убирают, что гости едят и в какой день, как получают процедуры, какие развлечения для них предусмотрены.
На основе этого документа мы готовим обучающие материалы для отдела продаж. Разрабатываем должностные инструкции, продумываем и внедряем бизнес-процессы, проводим найм сотрудников, запускаем систему контроля качества.
Также мы допиливаем существующие сайты и создаем новые, запускаем рекламные каналы, а потом проводим аналитику и оптимизацию. Тут и начинается то, что делает наш отдел маркетинга уникальным.
⭐ Поясню, что значит уникальный подход: В мире маркетинга есть проблема: часто маркетологи мыслят лидами и кликами, им совершенно не важно что будет после того, как в CRM прилетела заявка. Наши маркетологи мыслят гораздо шире: они думают о целях компании, знают сколько должен стоить лид и продажа чтобы санаторий получал дополнительную прибыль, думают как снизить рекламные расходы, но сохранить поток и качество лидов. У них развязаны руки, они могут тестировать гипотезы, пробовать новые инструменты, влиять на продукт — а это самая большая мечта хорошего маркетолога.
Мы не просто приходим в санаторий и продаем что есть, мы:
🌟 Влияем на продукт: проводим исследования рынка, спроса, анализируем результаты собственных рекламных кампаний вплоть до выезда клиента из санатория.
🌟 Слушаем продажи, изучаем с каким запросом приходит клиент, какие есть возражения и вопросы, как мы можем изменить свое предложение, чтобы дать больше пользы гостю и повлиять на выручку санатория.
🌟 Наши маркетологи сами садятся в отдел продаж, чтобы лучше понимать клиента и делать более релевантный продукт и более точную рекламу. Еще один профит такого подхода — маркетологи понимают как работают продажи, что очень важно при формировании успешной стратегии продвижения.
🌟 Мы ездим на объекты, чтобы «пощупать» то, что продвигаем, увидеть те тонкие преимущества, которые невозможно увидеть, когда работаешь удаленно.
🌟 Также мы идем в санатории в роли тайных покупателей, чтобы понимать истинный путь клиента, находить сложности и недоработки продукта, общаться вживую с целевой аудиторией и изучать ее.
🌟 Проводим многочасовые интервью с медиками, чтобы разобраться в лечебной базе санатория, изучить процедуры, их влияние на организм, методики. Берем интервью у собственников и сотрудников санатория, задаем порядка 100 открытых вопросов, чтобы понять особенности каждого санатория и раскрыть их.
🌟 Плотно взаимодействуем с отделом продаж. Разбираемся в том, почему люди покупают или не покупают, откуда такой трафик, что мы им показывали на сайте, как мы можем повлиять на качество лидов. Дозируем поток лидов так, чтоб ОП мог его обрабатывать и при этом не сидел без работы.
🌟 Занимаемся ценообразованием, регулируем стоимость путевок чтобы уйти от провалов в низкий сезон.
По нашим внутренним данным, ни один санаторий в отрасли не проводит такой глубокой работы даже при наличии внутреннего отдела маркетинга.
От стажера до руководителя нового направления
В Санаториум я попала в 2020 году в качестве стажера в отдел маркетинга. Тогда я работала в подразделении, которое занималось продажей путевок. В мои задачи входили настройка контекста, разработка лендингов, оптимизация рекламы. Я не могла повлиять на санаторный продукт, на отзывы, в общем-то ни на что кроме своей рекламы.
А весной 2020 года в Россию пришел ковид и санатории стали закрывать.
Пока бушевал ковид, руководители компании решили протестировать новую гипотезу: выйти за рамки рекламы и продажи путевок.
Собрав весь опыт работы с внутренними процессами санаториев, мы запустили новое направление — «Санаториум Управление».
Нам предстояло выстроить работу нового отдела, собрать команду и запустить множество процессов. У меня уже был опыт в маркетинге, но не хватало системных знаний, поэтому решила, что мне необходимо пройти обучение интернет-маркетингу. Так я нашла подходящий курс и за несколько месяцев я изучила, то чего мне не хватало — восполнила пробелы, получила необходимый практический опыт и собрала все знания в систему.
Это был курс «Интернет-маркетолог». Я выбрала его потому, что там было все необходимое и актуальное — инструменты, механики и направления. От маркетинговой базы, которую нужно было разложить по полочкам, до, например, аналитики. Темы, что казались сложными, удалось освоить буквально за несколько уроков и тут же применить в реальной работе. Если возникали вопросы, можно было задать их кураторам и тут же получить ответы, это сэкономило много времени и дало уверенности в своих действиях.
В общем, когда у «Санаториум Управление» появился первый клиент, я была к этому готова, и сосредоточилась на новом проекте.
На старте в команде было 3 человека — 2 топ-руководителя, которые отвечали за продажу услуги и я. Вместе мы настраивали технические моменты — сквозную аналитику и CRM, АТСки, запустили новые сайты, набрали менеджеров по продажам и обучали их.
Первый же наш проект со старта показал хорошие результаты — количество проданных путевок выросло, а издержки сократились. За 3 месяца работы с нами санаторий заработал больше, чем за весь предыдущий год. Это был отличный кейс, с которым наши услуги стало проще продавать.
Дальше пошли новые клиенты, команда стала расти и меня назначили руководителем отдела маркетинга. Мы масштабировали и адаптировали собственные наработки, а также поняли, что нужно заходить в проекты глубже, чем продажи и маркетинг — необходимо влиять на сервис, питание, медицину, анимацию и другие процессы.
В 2023 году команда маркетинга «Санаториум Управление» выросла в 3 раза. И в этом очень помог MaEd.
За что мы любим выпускников MAED
Собрать крутую и эффективную команду маркетологов — непростая задача, но мы с этим справились. Выбирали стажеров из большого количества претендентов. Смотрели на навыки и опыт, а затем оценивали их возможности в реальной работе. Следует сказать, что выпускники MAED адаптировались быстрее всех. В итоге, как я уже говорила, сейчас с нами работают две выпускницы MAED, и плюс я — третья.
⭐ Получается, что у нас конверсия в успешно работающего сотрудника из студентов MAED выше, чем из кандидатов с HH.ru. Например, в прошлый подбор с HH.ru мы отсмотрели около 700 тестовых заданий и взяли трех человек. А с MAED было 50 тестовых и взяли двоих.
С Анной, выпускницей курса «Интернет-маркетолог» работаем уже год, с Татьяной, выпускницей «Директор по digital-маркетингу», работаем 8 месяцев.
Нашли девочек через чаты MAED. Обе пришли на должность помощника маркетолога. Сейчас Анна — маркетолог с элементами заместителя руководителя отдела маркетинга, а Татьяна — штатный маркетолог. Каждая ведет свой проект, где выступает полноценным маркетологом: работают с позиционированием, с продуктом, занимаются сайтами, контекстом, социальными сетями, работой с репутацией.
Вот, например, история Анны — ей удалось поднять на ноги санаторий, который был на грани выживания последние 30 лет и не видел за это время загрузки более 30%. Анна помогла поднять загрузку до 80%.
Проект сам по себе сложный — санаторий находится в отдалении от цивилизации. Туда не добраться напрямую, то есть сесть на поезд и приехать не получится. Сначала, образно говоря, нужно добираться самолетом, а потом оленьей упряжкой. К этому добавляется то, что у проекта на тот момент не было никакой маркетинговой проработки и все предстояло делать фактически с нуля.
Жил санаторий только за счет путевок с ФСС — фонда социального страхования. Это коммерчески неэффективная модель, потому что приходилось продавать путевки государству по цене, которая в 2-3 раза ниже, чем на коммерческом рынке.
Так вот, Аня получила этот проект всего через 3 месяца, после того как пришла к нам работать. Она не испугалась, взялась за него и с поддержкой команды в короткий срок получилось добиться отличных результатов.
Для начала привели в порядок сайт, сделали посадочные страницы под определенные сегменты ЦА. Провели много часов интервью с сотрудниками санатория, чтобы узнать как там все работает и понимать все процессы на всех уровнях. Исходя из этого достали преимущества и построили гипотезы, для кого это ценно и какое предложение им можно сделать. После этого Анна настроила и запустила рекламу. Так санаторий стал постепенно загружаться и спустя 4 месяца его загрузка достигла 80%.
Разумеется, этот результат заслуга не только маркетинга, но и продаж. Приходилось продавать санаторий в котором давно не было ремонта, и в который очень сложно добираться. Но, тем не менее, были найдены и разработаны классные УТП с интересными природными факторами и сильной медициной.
Удалось поднять количество постоянников. Также работали над ценой продажи — нашли оптимальную стоимость путевки, которая была конкурентной при всех сопутствующих обстоятельствах и позволяла увеличить доход. Сейчас конверсия в продажу держится на уровне санаториев, располагающихся в центральной части России, где нет проблем с доступностью.
Резюмирую — выпускники MAED имеют отличную подготовку и способны выполнять комплексные маркетинговые задачи, пусть и с небольшой раскачкой и под присмотром опытных коллег. Я знаю о чем говорю.
По началу стажеры делают простые вещи — анализ и обзвон конкурентов, работа с рекламными каналами на базовом уровне. Постепенно их полномочия расширяются и они могут внедрять новые инструменты, предлагать новые процессы, влиять на продукт клиента.
Буквально за полгода стажер становится полностью самостоятельным специалистом, способным выполнять собственные KPI, решать поставленные задачи и генерировать идеи. Как показала практика, обучение в MAED — самый быстрый и надежный способ начать карьеру маркетолога и стать специалистом, даже в такой сложной и специфической нише, как IT и digital-продукты для санаториев.
Спасибо, что прочитали мою историю, надеюсь она была полезна для вас. Учитесь новому, всесторонне развивайтесь и не забывайте отдыхать.
👨💼 Курс «Директор по digital-маркетингу»
Нужно больше знаний о маркетинге и управлении digital-проектами, чтобы развивать продажи и продвижение компании на топ уровне? Маркетологам, руководителям, предпринимателям и всем, кто связан с онлайн-торговлей, необходимы системные знания о продвижении в интернете. Пройдите наш углубленный курс «Директор по digital-маркетингу» и получите необходимый опыт, знания, навыки и поддержку профессионалов.
Они научат вас аналитике и стратегическому планированию, работе с KPI и ключевыми инструментами маркетинга, а также собирать воронки продаж для повышения числа заказов через сайт, соцсети, торговые площадки, чат-боты, e-mail-рассылки и другие каналы.
Хотите быть в курсе последних новостей и трендов из мира интернет-маркетинга? В числе первых узнавать о новых digital-инструментах и маркетинговых механиках, а также получать советы и лайфхаки от реальных профессионалов — маркетологов крупных компаний и практикующих топ-экспертов?
Подписывайтесь на наши каналы в VK (@marketing.education) и Telegram (@maed_online_marketeer) и получайте в свою ленту новостей самую актуальную, проверенную, интересную и полезную информацию о digital-продвижении. Наши инструкции, чек-листы, исследования, уроки, кейсы, подборки, инфографики, эксклюзивные материалы и, конечно же, МЕМЫ — помогут вам прокачаться, найти новые идеи, расширить профессиональный кругозор и быть в теме. А еще подписчиков ждут специальные бонусы от MAED и партнеров.
