Черная Пятница — главная распродажа года и самое масштабное потребительское движение в мире. Традиционно она проходит в последнюю пятницу ноября и длится целую неделю, но в реальности период активных распродаж начинается с начала месяца, захватывая популярную акцию 11.11, а заканчивается фактически с началом предновогодних распродаж.
В 2022 году Черная Пятница в России в очередной раз побила рекорды по продажам и потраченным суммам.
Взгляните на итоги Черной Пятницы 2022 от крупнейшего маркетплейса страны.
Люди привыкли к тому, что в ноябре максимальные скидки. Уже за несколько месяцев до недели активных распродаж они ждут лучших предложений и составляют список товаров, которые хотят купить, ведь впереди новогодние праздники и длинная зима. Понадобится одежда для улицы, дома и спорта, сезонная косметика, расходники для автомобиля и другой техники, подарки к праздникам и декор, и многое другое.
Важно понимать, что Черная Пятница — это еще и самое высококонкурентное время в продажах, поэтому маркетологам и бизнесу необходимо заранее подготовиться, чтобы получить своих клиентов и увеличить продажи.
Весь ноябрь на всех сайтах, во всех соцсетях и почтовых рассылках — кричащие баннеры и заголовки, суперскидки, бесплатные бонусы, эксклюзивные условия и прочее-прочее. И как же выделиться среди этого океана конкурентных предложений?
Во-первых, нужно знать, какие каналы, инструменты и механики маркетинга эффективны и актуальны прямо сейчас и как их использовать в период ноябрьских распродаж.
Во-вторых, понадобится глубокое понимание рынка, аудитории и собственного продукта, а также комплексная аналитика конкурентов.
В-третьих, чтобы получить нужный результат, необходимо все продумать, спланировать и подготовиться.
🤥 Некоторые маркетологи и бизнесмены не верят в эффективность Черной Пятницы и считают ее «фейком» и раздутым бесполезным пузырем именно потому, что попробовали, наделали ошибок и в итоге не смогли заработать ничего, кроме разочарования.
Распространенная ошибка в Черную Пятницу — поднять цену перед распродажей, чтобы потом снизить ее. Как правило, без подготовки такой прием вызывает негативный отклик у аудитории — пользовали следят за ценами, сравнивают их с конкурентами и понимают, что их обманывают с помощью манипуляций. Это не гуд.
Но есть проверенный способ использовать скидки и механики Черной Пятницы без обмана, чтобы не вызвать раздражения аудитории, при этом не уйти в «жесткий минус» — сделать реальную «большую» скидку на один или несколько своих продуктов не из флагманской линейки. Это могуть быть допуслуги, аксессуары, низко оборачиваемый или новый товар, на раскрутку которого в любом случае нужно тратить бюджет. Так вы сможете забрать свой кусок чпшного трафика и продвигуть бренд и свои каналы на волне потребительского хайпа. Только не забывайте нативно и логично прогреть аудиторию к этим скидкам, чтобы они не решили, что вы «внаглую» выезжаете на волне Черной Пятницы и рекламируете «ненужный» товар.
Существуют и другие типичные ошибки — сливать бюджет в гонке за трафик с крупными конкурентами, не уделять внимания аналитике, а потом промахнуться с офферами и УТП, и «бомбить» не свою аудиторию, недокрутить или перекрутить дизайн и заголовки, появиться из ниоткуда и вести в никуда и т.д.
Неудивительно, что маркетологи и бизнес продолжают совершать эти ошибки. У многих не хватает знаний и опыта и им приходится доверять доступной, но недостоверной и устаревшей информации о Черной Пятнице в интернете. Технологии стремительно меняются каждый год, и то, что работало и приносило результат еще пару лет назад, сейчас изменилось, или совсем ушло и уступило место новым инструментам, площадкам, форматам.
Используйте актуальную, профессиональную и проверенную информацию, чтобы не повторять ошибок и успешно продвигать бренды, продукты, товары и услуги в интернете.
Курс «Интернет-маркетолог»
Хотите запускать эффективные рекламные кампании к Черной Пятнице, Новому году, 8 марта и весь остальной год? Пройдите курс «Интернет-маркетолог» — здесь актуальные проверенные знания, много практики и проектных занятий, плюс поддержка профессионалов и кураторов 24/7.
Научитесь делать глубокие маркетинговые исследования, сегментировать аудиторию, работать с каналами и инструментами, создавать нативный продающий контент, собирать воронки продаж, анализировать кампании, планировать бюджет, вести отчетность.
Почему не стоит игнорировать Черную Пятницу?
Главная распродажа года — реальная возможность расширить аудиторию бренда, привлечь больше лидов, увеличить базу подписчиков и поднять продажи.
С помощью контента и специальных праздничных предложений и механик можно выйти на новую аудиторию и собрать максимум трафика. Трафик даст подписчиков и лиды. Первых можно прогреть и довести до заявки, вторых отработать и превратить в продажи.
Черная Пятница поможет найти новые офферы и форматы, попробовать новые каналы и маркетинговые приемы. В свою очередь это стимулирует бизнес развиваться активнее — находить новые продукты и ниши, прокачивать сервис и существующие продукты, их функционал и потребительские свойства. Все элементы взаимосвязаны и чтобы бизнес оставался конкурентоспособным и перспективным — следует выжимать максимум на каждом этапе из таких инструментов, как Черная Пятница.
С помощью ноябрьских акций также можно повысить лояльность аудитории и укрепить связь с клиентами.
Эмоциональная связь между брендом и аудиторией требует постоянной поддержки и качественного контакта. Интересное, выгодное и персонализированное предложение к празднику привлечет внимание клиентов и вызовет положительные эмоции, повысит вовлеченность и доверие.
11 проверенных маркетинговых механик, чтобы взорвать в 11.11 и Черную Пятницу
1. Продумайте концепцию и подготовьтесь
Посмотрите, что и как продвигали в прошлую Черную Пятницу ваши конкуренты. Проанализируйте, каналы, которые они использовали, офферы, решения, размер скидок и ценообразование, дизайн, формулировки и УТП. Подумайте, как вы можете это улучшить.
⭐ Как маркетологу, SMM’щику, копирайтеру, SEO’шнику и digital-руководителю делать работу лучше, больше успевать и больше зарабаывать? Профессионалы рассказывают, что им помогло добиться успеха — какие приемы, методы, инструменты и лайфхаки они используют. А также, как справляются с многозадачностью, усталостью, выгоранием и другими трудностями.
Спланируйте продвижение.
Для начала поставьте цели — увеличение продаж, привлечение подписчиков, реактивация базы, распродажа остатков.
Далее составьте медиаплан, воронку продаж и определите бюджет. Сегментируйте аудитории, разработайте CJM, для каждой целевой группы сделайте релевантные креативы и предложения, подготовьте сайт, установите KPI, запланируйте расходы. Отдельно рекомендуем выделить финансы на продвижение через блоггеров, инфлюенс-маркетинг отлично работает в Черную Пятницу.
2. Прогревайте аудиторию заранее
В период распродаж сделать свою акцию заметной в огромном потоке предложений от конкурентов поможет предварительный прогрев. Сделайте так, чтобы аудитория ждала ваше предложение и в день старта акции понимала, какую выгоду можно получить, купив именно у вас.
Тизерите кампанию во всех своих каналах — на сайте, в соцсетях и в Телеграм, в e-mail, на площадках партнеров, по СМС, в медиа.
Раскрывайте УТП и выгоду, обоснуйте срочность, привлекайте внимание аудитории эксклюзивами и нестандартными решениями, используйте триггеры.
💡 Анонсируйте pre-sale с растущей скидкой.
💡 Обозначьте ограничение по времени.
💡 Покажите 2 цены — до акции и с акцией.
💡 Дарите покупателям дополнительный подарок с возможностью выбора в период Черной Пятницы.
⭐ Стандартная схема прогрева: анонс ЧП — напоминание за неделю, за три дня, и за день — пост с началом акции — предупреждение о том, когда закончится акция за 3 дня и за день.
3. Сделайте упор на контент-маркетинг
Черная Пятница — это сотни баннеров со скидками, распродажами, ликвидацией товаров, супербонусами и тд и тп. Выделиться в этой пестрящей кричащей массе можно с помощью полезного, интересного и нативного контента.
Запишите ролик, сделайте инфографику или комикс, напишите статью с рассказом своего клиента, чтобы наглядно показать в чем ценность вашего продукта, как он решает проблемы реальных потребителей, и какую выгоду они получат, если совершат покупку в период скидок.
Подготовьте полезное руководство по использованию ваших товаров или чек-лист «как сэкономить с помощью Черной Пятницы». Покажите свои самые популярные товары и самые большие скидки, сравните с конкурентами, визуализируйте выгоду и пользу от ваших предложений.
В соцсетях поменяйте аватарки под Черную Пятницу и комбинируйте продающий и развлекательный контент. Хорошо работают нативные тематические подборки с напоминанием о скидках.
4. Создавайте персонализированные предложения и решения
Персонализированная реклама в интернете работает в разы эффективнее общих офферов.
Сегментируйте аудитории и создавайте специальные предложения под каждую группу. Можно сделать коротко — 1-2 оффера под основные каналы по ключевым сегментам, а можно углубиться и разработать масштабный контент-план с публикациями под каждый портрет аудитории на каждом этапе воронки на разных площадках.
⭐ Очень простой пример: если вы продаете одежду — отправляйте девушкам подборку трендовых нарядов на Новый год со ссылками на свои товары, а мужчинам дайте празднично поностальгировать и покажите обзор классических костюмов любимых героев боевиков 90-ых.
Кстати, после Черной Пятницы у вас есть достаточно времени, чтобы придумать, проработать и реализовать крутой новогодний контент-план.
В письмах не забывайте использовать личные обращения с именем получателя, таргетируйтесь по интересам, не забывайте про ремаркетинг — возвращайте пользователей к товарам и услугам, которые они уже смотрели. Продвигайте продающий контент в группах, каналах, пабликах и аккаунтах блоггеров со схожей аудиторией. Все это поможет привлечь новых клиентов, выделиться среди конкурентов, повысить рейтинг вашего бренда и лояльность аудитории.
5. Используйте геймификацию
Геймификация отлично работает в интернете — проверено на практике. С помощью маркетинговых игр можно привлекать и вовлекать гораздо больше аудитории. При этом играть любят не только дети, но и взрослые. По разным данным, показатели конверсии игровых механик выше, чем от прямой рекламы, в 2-7 раз.
Существуют разные способы вступить в игру с потенциальными покупателями:
- развлекательные тесты
- конкурсы
- онлайн-квесты
- опросы
- викторины
- игры на сайте или в приложении (от мини-кроссвордов, до полноценных платформ с геймплеем, заданиями, подарками, ачивками и т.д).
6. Создайте бонусную интригу
Тайна способна смотивировать пользователя на покупку даже сильнее чем потребность и многие бренды используют это, предлагая при покупке подарок-сюрприз, секретный бонус или участие в праздничной беспроигрышной лотерее. Черная Пятница — отличный повод заинтриговать свою аудиторию.
Сделайте праздничное колесо удачи на лендинге и запустите таргетированную рекламу. На сайте можно разыграть скидки, бонусы, баллы, доп.услуги среди тех, кто готов поделиться своим e-mail’ом. Также можно сделать отдельный розыгрыш с топ-призами для тех, кто совершил заказ и рассказать о нем еще на стадии прогрева.
В некоторых нишах хорошо работают индивидуальные промокоды со скидкой, размер которой можно узнать только при оформлении заказа. Главное, заранее донести эту информацию до клиентов.
7. Предложите бесплатное вознаграждение и сделайте апсейл
Черная Пятница — повод выйти за рамки стандартных скидок и предложений и подтолкнуть клиентов воспользоваться вашими уникальными преимуществами: бесплатно или наоборот купив дороже.
Предложите бесплатную доставку в любой регион, сборку и установку в экстремальных условиях (в -30° или на льду), трезвого мастера 1 января, возможность оплаты с телефона, даже там, где нет интернета и т.д. Это поможет отстроиться от конкурентов и заинтересовать пользователей.
Также сезон горячих распродаж — отличный повод сделать апсейл. Вместе со скидкой «только сейчас» предложите повышенный тариф, продукт выше классом, комбинацию товаров и расскажите о них.
8. Запустите закрытую распродажу
Каждому из нас нравится чувствовать себя избранным. Распродажа только «для своих» наверняка повысит лояльность аудитории и смотивирает совершить покупку на «особых» условиях. Это могут быть — расширенный ассортимент, специальные позиции, максимальные скидки «без накрутки», дополнительный сервис и т.д.
Закрытую распродажу можно запустить отдельно, а можно сделать ее одним из этапов pre-sale, например за 5 дней до основной и открытой для всех.
Попасть на «особую» распродажу, разумеется, могут не только постоянные покупатели, но и новая аудитория. Нужно всего лишь запустить сбор контактов (e-mail) с помощью сайта или раздачу инвайтов в закрытую группу, и продвинуть во всех возможных рекламных каналах.
9. Развивайте программу лояльности
Аудитория Черной Пятницы может превратиться в ваших постоянных клиентов. В этом поможет правильно выстроенная и качественно пропиаренная программа лояльности.
Делайте эксклюзивные скидки, баллы, подарки, опции за каждую покупку — это позволит привлекать и удерживать клиентов после окончания распродажи.
Проанализируйте бизнес, продукт, аудиторию, конкурентов и процессы и подумайте, как можно сделать программу лояльности более глубокой, выгодной, персонализированной и актуальной. Тогда вы сможете увеличить пожизненную ценность клиента и усилить свои позиции на уровне «сарафанного радио».
10. Поддержите тех, кто не успел на распродажу
Черная Пятница заканчивается в Киберпонедельник, но это не значит, что опоздавшие теряют возможность получить свою выгоду. Это тоже ваши клиенты и они также хотят потратить свои деньги.
В последние дни распродажи не снижайте активность и продвигайте свои предложения. Ощущение срочности подтолкнет к покупкам, а те кто «мешкаются» и «думают» в очередной раз услышат о вашем предложении и отложат информацию в своей голове. Часть из них вернутся к выбору спустя некоторое время после распродажи и скорее всего они вспомнят о вас. Тогда вы сможете привлечь их тем, что сохранили лучшие условия на уровне распродажи и только специально для них.
11. Проанализируйте результаты и отметьте зоны роста
Посмотрите статистику кампаний и разберите самые удачные офферы, посты, креативы, статьи, ролики. Где лучше конверсия в продажу и из-за чего, откуда пришел основной трафик на сайт, какой контент дал больше лидов и подписчиков. Эта информация поможет усовершенствовать вашу маркетинговую стратегию, лучше понять аудиторию и свой продукт, и качественнее подготовиться к Черной Пятнице на следующий год.
Хотите быть в курсе последних новостей и трендов из мира интернет-маркетинга? В числе первых узнавать о новых digital-инструментах и маркетинговых механиках, а также получать советы и лайфхаки от реальных профессионалов — маркетологов крупных компаний и практикующих топ-экспертов?
Подписывайтесь на наши каналы в VK (@marketing.education) и Telegram (@maed_online_marketeer) и получайте в свою ленту новостей самую актуальную, проверенную, интересную и полезную информацию о digital-продвижении. Наши инструкции, чек-листы, исследования, уроки, кейсы, подборки, инфографики, эксклюзивные материалы и конечно же МЕМЫ — помогут вам прокачаться, найти новые идеи, расширить профессиональный кругозор и быть в теме. А еще подписчиков ждут специальные бонусы от MAED и партнеров.
