Добиться высоких и стабильных продаж и получать прибыль на маркетплейсах не получится без комплексной операционной подготовки. Перед тем, как начинать торговлю, необходимо организовать целый ряд процессов: от доставки товаров на площадку, маркировки, упаковки, хранения и логистики до отправки товаров покупателям.
Взять на себя эти задачи может сам продавец, а можно делегировать процессы частично или полностью, и сосредоточиться на других вещах — финансовые расчеты, продвижение карточек товаров, развитие бренда в социальных сетях и медиа, расширение ассортимента магазина и запуск новых производств. О том, какой формат работы с маркетплейсами подойдет вашему бизнесу, расскажем в нашем материале.
Что такое фулфилмент и зачем он нужен селлеру
Логистику, доставку, складское хранение, упаковку, сортировку, маркировку, отбраковку товаров, сборку заказов и возвраты в eCommerce называют одним словом — фулфилмент.
Взять на себя эти процессы может:
- ✅ продавец
- ✅ маркетплейс
- ✅ посредник
Каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки, а также особенности, которые важно учитывать всем селлерам. Ошибки могут привести к убыткам и потере бизнеса, поэтому так важно всё просчитать еще до того, как будет создана первая карточка товара.
🤥 Хотите знать, как продавцы на OZON и Wildberiies теряют бизнес, деньги и время и попадают в долги? Читайте о самых частых и нетепичиных ошибках селлеров на OZON и Wildberries.
Базовые схемы работы с маркетплейсами
Существует три ключевых формата сотрудничества с маркетплейсами, которые определяют, кто будет заниматься фулфилментом:
- • FBO — Fulfillment by Operator — фулфилмент на стороне оператора (под оператором чаще всего подразумевается маркетплейс). Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а дальше их упаковкой, маркировкой и доставкой клиенту занимается торговая площадка.
- • FBS — Fulfillment by Seller — весь фулфилмент, кроме доставки, на стороне продавца. Он привозит на склад маркетплейса упакованные и промаркированные товары, которые остается лишь доставить покупателю.
- • DBS — Delivery by Seller — полностью весь фулфилмент на стороне продавца. Все задачи, от упаковки до доставки покупателю, берет на себя продавец. Маркетплейс выступает только в роли онлайн-витрины и инструмента для продвижения карточек товаров.
Иногда эти аббревиатуры могут отличаться. Маркетплейсы любят вставлять в них начальную букву своего названия. Например, у Яндекс.Маркета FBO называется FBY (Fulfillment by Yandex.Market), у Wildberries — FBW (Fulfillment by Wildberries).
Курс «Менеджер по маркетплейсам»
Хотите разобраться в особенностях работы на разных площадках и понять, какой формат сотрудничества и какую стратегию продвижения выбрать, чтобы снизить расходы, оптимизировать процессы и получать больше прибыли?
Пройдите курс «Менеджер по маркетплейсам» и научитесь работать с ключевыми механиками и инструментами для работы на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, Avito и других популярных площадках. Узнайте, как оптимизировать затраты на логистику и хранение, продвигать карточки товаров в топ поиска и запускать рекламные кампании. Практика на реальных проектах — начните продавать уже во время обучения при поддержке опытных профессионалов — успешных продавцов на маркетплейсах.
Схема FBO: как устроена доставка со склада маркетплейса на разных площадках
По схеме FBO фулфилмент берет на себя маркетплейс. Он отвечает за обработку заказов, возвраты, хранение и пр. Всё, что нужно сделать продавцу — заплатить за эти услуги комиссию. И, конечно, на «плечах» селлера остается поиск поставщиков, наполнение магазина и продвижение карточек товаров.
Кому подойдет FBO?
Доставка со склада маркетплейса — самый распространенный формат сотрудничества. Выбор схемы зависит от категории товаров, масштабов деятельности и опыта продавца. Вот, кому подойдет схема FBO:
- ✅ новичкам, которые пока не видят необходимости или не имеют возможности торговать со своего склада, не готовы нанимать сотрудников для обработки и сборки заказов;
- ✅ продавцам недорогих товаров, пользующихся высоким спросом, остатки которых не накапливаются на складах, а сразу раскупаются. Селлеру не нужен склад, можно не беспокоиться об упаковке, доставке заказа покупателю и других процессах. Вместо того, чтобы заниматься этими вопросами, ему выгоднее оплатить комиссию маркетплейса и наращивать обороты;
- ✅ крупным селлерам, которые не успевают обрабатывать заказы и/или хотят увеличить скорость доставки;
- ✅ производителям, которые впервые выводят свою продукцию на рынок маркетплейсов. Они могут оценить спрос прежде, чем организовывать склад.
Кому не подходит FBO?
FBO не подойдет продавцам:
- ⛔ товаров с невысокой наценкой (например, мелкая фурнитура, товары для рукоделия, канцтовары). Комиссия маркетплейса «съест» всю прибыль магазина;
- ⛔ крупногабаритных товаров (например: промышленное оборудование, каркасные бассейны), взрывоопасных, скоропортящихся и других продуктов, требующих специальных условий транспортировки и хранения.
- Во-первых, в данном случае выше риск того, что при транспортировке товары могут повредить. Во-вторых, маркетплейс может отказать в работе с такими категориями продукции. Нужно внимательно читать условия сотрудничества, где указано, какие товары можно продавать на площадке, а какие — нет. Причем, на разных маркетплейсах условия могут отличаться. В третьих, на такие категории товаров площадки могут устанавливать повышенную комиссию.
Плюсы и минусы FBO
Преимущества схемы FBO:
- 👍 не нужно тратить время и деньги на организацию логистики, обработки заказов, складского хранения, заработную плату дополнительных сотрудников. Можно направить эти ресурсы на закупку и продвижение товаров. Бренд может нарастить свое присутствие в регионах, не покупая или арендуя склады в каждом из них. Хранение товаров на разных складах способствует продвижению карточек в топ маркетплейса, поскольку увеличивает их видимость для покупателей из разных регионов;
- 👍 нет необходимости контролировать сборку, отправку и доставку каждого заказа;
- 👍 заказ не останется необработанным из-за высокой загруженности, недостаточной автоматизации магазина или человеческого фактора;
- 👍 за счет эффективной логистики и других бизнес-процессов отгрузка и доставка товаров, которую выполняет маркетплейс, зачастую происходит быстрее, чем при организации этих процессов силами продавца. Возможность быстрее получить заказ повышает лояльность покупателей.
Недостатки доставки со склада маркетплейса:
- 👎 маркетплейсу нужно платить комиссию. Размер вознаграждения отличается в зависимости от площадки и товарной категории. Есть фиксированные тарифы. Их настолько много, что этому вопросу можно посвятить отдельную статью. Например, вот список комиссий и тарифов одного только Ozon. У Wildberries можно увидеть комиссию в размере 10-12-17-23%;
- 👎 платить за прием и хранение придется даже если товар не покупают. Иногда у продавцов остаются нераспроданными сезонные товары, например, купальники, пляжные аксессуары. Если сезон продаж закончился — они могут пролежать на складе маркетплейса до следующего лета. А это лишние расходы для продавца;
- 👎 если селлер ошибся в прогнозировании спроса и у него сформировались остатки на складе маркетплейса, которые не продаются — за обратную доставку невыкупленных товаров также нужно будет заплатить;
- 👎 известны случаи, когда товары терялись в результате доставки и приходили в негодность. Например, разбился хрупкий товар. Придется потратить время и силы, чтобы доказать вину маркетплейса и получить компенсацию.
Как работает FBO на разных площадках: преимущества, сложности и особенности
На Ozon селлеру нужно вовремя (а лучше заранее) заказывать партии на склады, поскольку они неравномерно распределены по регионам. Таких распределительных складов, на которых находятся товары перед отправкой покупателям, у Ozon около 40 штук. Если партии будут приходить нерегулярно при высоком спросе на продукцию, то у продавца будет меньше продаж, чем могло бы, а покупатели в регионах будут долго ждать заказ.
Стоимость услуг по схеме FBO у Ozon состоит из обработки заказа (50 руб. за единицу), размещения товара (25 копеек за литр, но не больше 50 руб. за единицу) и логистики (от 58 до 1106 руб. за один товар). 58 руб. попросят за товар, объемом до 2 литров, а 1106 руб. — за 174 л+. Еще надо будет заплатить за «последнюю милю» (доставку курьером или прибытие товара в пункт выдачи, постамат) — 5,5% от стоимости, но не больше 500 рублей за единицу.
У Wildberries складов, работающих по схеме FBW всего 20. Поэтому продавцам на Wildberries сложнее работать в регионах, чем продавцам на Ozon. В расходы селлера входит стоимость логистики, хранения и обработки возврата. Комиссия рассчитывается индивидуально для каждой товарной категории.
Яндекс.Маркет принимает по этой схеме товары на 13 складов. Оплатить придется 3% от стоимости товара за складскую обработку и 5% за доставку. Еще маркетплейс взимает дополнительную плату за хранение свыше 120 дней.
У СберМегаМаркета FBO называется «Витрина+Фулфилмент». Комиссия за продажу — от 2%, за РКО — 1,5%. Хранение до 60 дней за 0,8 руб. в сутки за 1 SKU (складскую единицу товара). Комплектация (сборка заказа) — 30 рублей за каждый товар в заказе. Все остальные услуги оплачиваются, в зависимости от индивидуальных параметров товаров.
⭐ Ключевые KPI для продавцов на маркетплейсах — как поднять продажи на Ozon и Wildberries с помощью аналитики?Автоматизируйте и оптимизируйте операционные процессы, увеличьте трафик, повысьте конверсию карточек товаров, сократите расходы на склад и обойдите конкурентов в выдаче с помощью наших советов по работе с KPI.
Схема FBS: как устроена продажа со склада селлера на разных площадках
По схеме FBS все хлопоты с фулфилментом, кроме доставки, берет на себя продавец. Готовый упакованный заказ он везет на склад маркетплейса, откуда посылка отправляется покупателю. В одиночку со всеми задачами, в большинстве случаев, справиться невозможно. Придется нанимать работников, арендовать или покупать склад, упаковочные материалы, оборудование для нанесения штрих-кодов и печати этикеток.
Упаковка и маркировка товаров должна выполняться в строгом соответствии требованиям конкретного маркетплейса. В противном случае партию попросту не примут. А еще нужно самостоятельно обрабатывать обращения покупателей и следить за тем, чтобы новые заказы не были пропущены.
Можно выбрать другой вариант и поручить фулфилмент сторонней организации — фулфилмент-оператору на аутсорсинге, который станет промежуточным звеном между продавцом и маркетплейсом. Такая компания специализируется исключительно на услугах для селлеров, оказывает их профессионально, имеет налаженные бизнес-процессы, обученный персонал, качественную логистику. Операторы-посредники знают требования всех маркетплейсов и умеют с ними работать. Например, посредник может правильно промаркировать и упаковать товары, разместить карточки, доставить покупателям по оптимальной логистической схеме.
Некоторые компании делают онлайн-трансляции сборки заказов. Клиент может увидеть, как упаковывают и маркируют его товар, как он хранится на складе. Также в личном кабинете можно отслеживать доставку товара. Так как стоимость услуг разных фулфилмент-операторов отличается, важно предварительно посчитать, что выгоднее: FBO или услуги посредника.
Особенности FBS на разных площадках
Модели FBS у разных маркетплейсов сложно сравнить по единым критериям. Площадки делают ставку на свои сильные стороны и каждая стремится предложить уникальный сервис для своих клиентов.
Так, особенность FBS на Wildberries в низкой комиссии за размещение товара. Она составляет 5%. Но если партия пришла с опозданием — процент может вырасти до 15%. Документы можно подготовить заранее в личном кабинете. Отдельно нужно оплатить стоимость доставки покупателю, она зависит от габаритов товара.
У Ozon «фишка» не в цене, а в том, что по схеме FBS товар на распределительный центр привозит не продавец, а курьерская служба маркетплейса. Нужны правильно оформленные сопроводительные документы, иначе товары не примут. Что касается особенностей работы в личном кабинете маркетплейса, то на Ozon продавцы могут дублировать карточки или создавать запасные. Получили плохие отзывы — можно продавать тот же товар в другой карточке.
Кому подойдет FBS?
FBS оптимально подходит:
- ✅ крупным селлерам с большими оборотами, складом и сотрудниками;
- ✅ продавцам без склада, способным за счет собственных бизнес-процессов обрабатывать небольшой объем заказов самостоятельно (500-1000 в месяц);
- ✅ компаниям, которые договорились о сотрудничестве со сторонним фулфилмент-оператором, стоимость услуг которого выгоднее, чем комиссии маркетплейса;
- ✅ продавцам премиальных товаров (антиквариат, лимитированные коллекции), не подлежащих возврату;
- ✅ селлерам, товары которых необходимо устанавливать или собирать, например: мебель, встраиваемая техника, системы видеонаблюдения и т.д.
По схеме FBS сложно будет работать тем:
- ⛔ у кого нет распределительного склада маркетплейса в городе (желательно поблизости);
- ⛔ кто регулярно срывает сроки поставки. Даже за небольшое опоздание маркетплейс может снизить рейтинг магазина, заблокировать карточку товара и наложить штраф;
- ⛔ у кого много возвратов. Придется все время переплачивать за повторное хранение или утилизацию.
Плюсы и Минусы FBS
Преимущества модели FBS:
- 👍 комиссия маркетплейса состоит только из платы за размещение товара и доставки заказа;
- 👍 можно на 100% контролировать работу сотрудников склада, остатки, сроки годности, планировать закупки;
- 👍 возможность напрямую взаимодействовать с покупателями, если они обращаются к продавцу через маркетплейс.
Недостатки FBS:
- 👎 придется купить, арендовать или найти склад, если у селлера его еще нет;
- 👎 необходимость платить зарплату сотрудникам;
- 👎 могут увеличиться сроки доставки заказа покупателю, если у продавца нет своей сети складов в регионах, такой же эффективной логистики и отлаженных бизнес-процессов, как у маркетплейса;
- 👎 продавцу нужно будет самостоятельно следить за оборотом, складскими остатками и контролировать сроки отправки.
Работа с FBS и FBO одновременно
Бывает и так, что продавцу выгодно совмещать работу по обеим схемам: часть товаров хранить на складе маркетплейса, а часть отгружать со своего или со склада фулфилмент-оператора.
Например, селлер может самостоятельно хранить товары и обрабатывать заказы в регионах своего присутствия, а заявки по городам, где у компании нет складов, магазинов, сотрудников, ресурса для обработки потока заказов, делегировать маркетплейсу или аутсорсинговой компании.
Благодаря одновременной работе по схемам FBS и FBO, селлер может:
- разделить ассортимент по нужным ему критериям. Скажем, эксклюзив хранить и доставлять самостоятельно, остальные товары — через маркетплейс;
- часть товарных запасов хранить на собственном складе, а если его площадей оказывается недостаточно — пользоваться фулфилментом от маркетплейса. Или у себя хранить только крупные и хрупкие товары, а остальное — у фулфилмент-оператора.
DBS: что это такое, как работает модель
По схеме DBS всё «от а до я» делает сам продавец. Отвозить товары на склад маркетплейса не нужно. Он выступает только торговой витриной и помогает с помощью своих инструментов продвигать селлеру карточки за комиссию.
С некоторыми фулфилмент-операторами на аутсорсинге можно сотрудничать не только по схеме FBS, но и по DBS. Преимущество такого подхода в том, что продавцу не придется заниматься никакими вопросами, связанными с фулфилментом, самостоятельно. И еще один важный момент: оператор несет ответственность за сохранность товара и гарантирует сроки доставки.
Сравним схемы FBS и FBO. Кому какая подходит?
Упрощенно сравнение схем выглядит так:
Прочие схемы сотрудничества
Маркетплейсы стремятся привлечь на свои площадки как можно больше селлеров, ведь именно на этом они и зарабатывают. Платформы предлагают собственные схемы работы. Так «СберМегаМаркета» дает возможность воспользоваться схемой «Закажи и Забери». Она подходит розничным торговым точкам, готовым дооборудоваться под пункт выдачи. А дальше:
- маркетплейс передает заказ продавцу;
- селлер выдает заказ покупателю;
- клиент оплачивает его;
- маркетплейс получает комиссию.
Яндекс.Маркет придумал «Поставку под заказ»: продавец может привозить товар на склад только после покупки. Дальше действует стандартная FBO.
У Ozon есть RFBS. Это экспресс-доставка за 3 часа. Отлично подходит продавцам продуктов питания. Правда, работать получится только в регионе селлера.
В заключение
Универсальной модели сотрудничества с маркетплейсом не существует. Селлеру стоит подбирать схему, исходя из своих индивидуальных задач, сочетать их и рассчитывать экономическую выгоду в каждом конкретном случае. Новичкам лучше начинать с FBO. Эта схема позволяет точнее спрогнозировать спрос, прочувствовать рынок и адаптироваться, ведь поначалу у селлера будет меньше нагрузки — маркетплейс возьмет сложные организационные процессы на себя.
Интернет-магазинам и офлайн-торговым точкам со складом и персоналом лучше использовать FBS или совмещать схемы. У таких продавцов есть все необходимые ресурсы и нет смысла платить маркетплейсу комиссии. А вот если возможности справиться с нагрузкой или масштабироваться нет, тогда стоит делегировать задачи. В случае, когда селлер реализует товары, которые нельзя отгружать на склады маркетплейсов (например, пиротехника, живые цветы) — оптимальна схема DBS.
Хотите быть в курсе последних новостей и трендов из мира маркетинга на маркетплейсах и получать советы и лайфхаки от практикующих профессионалов — реальных продавцов на OZON, Wildberries, Яндекс Маркет и других?
Подписывайтесь на наши каналы в VK (@maedmarketspace) и Telegram (@maed_marketplace) и читайте о лучших практиках продаж из мира электронной коммерции. Там же мы делимся полезными инструкциями и инфографиками, подборками с проверенными инструментами и механиками, публикуем реальные кейсы, ссылки на эксклюзивные материалы, акции, бонусы и многое другое.
