От редакции: у нас есть выпускник-легенда. Он учился на самом первом курсе MAED`а про b2b и сложные рынки.
И что случилось потом? Если уж совсем спойлерить, работу студент поменял, а через некоторое время стал так крут в маркетинге, что его пригласили …преподавать в MAED.
Зачем вам читать этот текст? А чтобы научиться рисковать, верить в себя и не боятся. Не мешать самому себе расти — в задачах и чеке. Работать в радость.
Николай Жданько
За 8 лет работы в агентствах был в роли продавца, РОПа, тренера по продажам, маркетолога, проджект-менеджера и директора. Ушел в свободное плавание.
О себе пишет так: “Как консультант и внештатный маркетолог, я разрабатывал маркетинговые стратегии, внедрял их, докручивал продажи и доводил проекты до увеличения прибыли. В процессе разработал собственные маркетинговые инструменты и проверил их в 10+ отраслях. Убедился, что именно системный подход к маркетингу и продажам дает результат в деньгах.
Работал с региональными небольшими бизнесами и с известными брендами. С некоторыми клиентами работаю проектно уже 4-5 лет, в том числе и с бывшим боссом :-)»
Деньги на обучение отбил еще во время учебы
Я следил за тем, что делают Андрей Гавриков, Владимир Давыдов и Михаил Федоров. В Completo активно создавали контент, делились информацией о том, что происходит в digital, и что нужно делать агентствам. Когда я узнал про запуск самого первого курса от MAED, понял, что нужно срочно вписываться. Вопросов и сомнений не возникло, была какая-то сильная внутренняя уверенность в том, что мне — туда. Я проходил курс, к концу курса нашел проект, где был готов внедрять то, что изучил. Помогли навыки продажника. Пришел и говорю: «Смотрите, есть такой подход. Давайте у вас сделаем, это стоит столько-то денег». А они говорят: «Давай». И дали денег в два раза больше, чем я зарабатывал в тот момент.
Я до сих пор считаю самыми сильными маркетологами тех, кто разбирается в классическом маркетинге. Эти скучные вещи и есть фундамент для digital. Целевые аудитории, целеполагание, исследование рынка, исследование сформированного спроса, конкурентный анализ — вот это вот всё. Только на крепком фундаменте и digital становится сильным. Именно этой связки я не видел в других агентствах и курсах.
Я тогда понял, что здесь всё просто. Не конвертирует лендинг? Может, цвета у кнопок поменять, поиграть шрифтами? Нет! Надо лендинг сделать так, чтобы отвечал на вопросы, резонировал, помогал, совпадал с запросами целевой аудитории, предлагал решение их реальных задач.
Пойми, какую задачу решает клиент с твоим продуктом, какие боли проблемы ты поможешь ему закрыть, каким ожиданиям важно соответствовать, а какие превзойти. И тогда уже делай крутые офферы, упаковку, тексты.
Самый первый курс MAED уже дополненный и отшлифованный сейчас называется «Digital-маркетинг и разработка стратегии для b2b»
Лучшее обучение в digital — под прикладную задачу
Опираясь на опыт, свой и коллег, скажу смело: самое лучшее обучение — под прикладную задачу. Во-первых, знания не успевают выветриваться. А во-вторых, ты берешь информацию, обрабатываешь ее и сразу применяешь. Пересматривать потом курс несколько раз — нормально. Допустим, у меня задача проработать целевую аудиторию: я ж не помню, как это делать, я это делаю первый-второй раз. Включаю запись модуля Андрея Гаврикова, переслушиваю и делаю. Помню, что задавал Андрею много вопросов, и по его словам, прямо бесил его в этот момент.
Если говорить про образование чуть шире, то меня забавляют обещания “давать информацию без воды”. Иногда эта вода нужна, чтобы хотя бы плавать научиться. Банально, чтобы хорошо плавать, надо понять КАК плавать. Изучить фундаментальный курс с теорией, объяснениями и т.п. а потом под задачу дособирать прикладные блоки — это нормально. Сначала воды, чтобы погрузиться, а потом брать маленькие (ну, или большие) блоки под задачу. Это хороший формат, я считаю его эффективным.
Новичкам, которые совершенно не понимают в маркетинге и digital советую для старта брать широкий курс по интернет-маркетингу. А дальше нащупать “свою” предметную область, и изучать узкие навыки достаточно дотошно. Нужен контекст? Учи, внедряй, будь крутым чуваком.
Парадокс в том, что я сейчас работаю с более крупными проектами, и находить хороших подрядчиков — это всё еще большая проблема. Сильных ребят, которые прямо лучшие в узкой специализации не так много. Как бы мы ни старались, рынок труда в маркетинге еще не заполнен и не перегрет. Он гигантский.
Чтобы работать маркетологом на проекте необязательно уметь все делать ручками самостоятельно. Я умею в стратегии, контекстную рекламу. А вот SEO и SMM охотно делегирую. Не сказать, что совсем ничего не делал, но для меня лучше найти специалистов и поставить им конкретную задачу.
Больше всего мне нравится и лучше всего выходит нормально так “раскапывать” проект или продукт. Есть у меня, видимо, какая-то врожденная интуиция, которая помогает понять, что делать. Тут я как раз таки исследую рынок, анализирую данные за прошлый период, конкурентов, сформированный спрос, прошлые стратегии, данные по предыдущим рекламным кампаниям, цели, ресурсы, и т.д. все то о чем выше писали, когда говорили про фундамент и классический маркетинг.
Для небольших проектов не нужны стратеги. Потому что проект может и не дожить до нормального внедрения всех идей. Бизнесу такого масштаба нужна конкретная серия тактических шагов.
Не бойтесь задавать вопросы и быть неудобным студентом. Главное, чтобы в голове сформировалась ясная картина и все было понятно вам.
Хороший маркетолог и есть бизнес
Бизнес — это ты, если можешь собрать команду и с нуля и помочь с маркетингом для предприятия. Это ответ на вопрос, почему мне так нравятся маркетинг и продажи. Это же прикольно! Вот компания, у нее есть продукт. Есть рынок, сбыт, какие-то показатели. Я захожу, колдую «ахалай-махалай» и… продажи лучше, прибыль больше, собственник счастливее. Класс, ну магия же вообще!
Если я умею делать денег больше, я могу взять за это деньги, все очень просто.
У меня этот инсайт случился в каком-то две тысячи мохнатом году.
Консультирую бизнес, но мне не очень нравится этот формат, потому что основные изменения происходят при действиях, а не при разговорах.
Самый эффективный путь, который мне нравится, когда я могу принести максимальную пользу: разобраться в бизнесе, придумать план действий и внедрять. Это моя главная работа, моя суперсила. Я могу проработать, предложить, зафиксировать, декомпозировать, разбить на части, предоставить тактический план, утвердить его и сделать это. Туда входит и сборка посадочных страниц, контекстная реклама, таргетированная реклама, контент, аналитика, и всякие штуки прикольные, которые сейчас не буду палить, потому что сам с ними работаю. И получить результат, самое главное. Обвязать все это с аналитикой, CRM-системами, посмотреть, сколько денег я принес клиенту. Это мне нравится, и это я могу делать.
Такой путь для клиента и самый эффективный, и самый дорогой, с моей точки зрения.
Когда я участвую в проекте как консультант, к сожалению часто понимаю, что клиент внедрит максимум 30% от того, что нужно для результата.
Предприниматели часто просто не могут внедрять digital-стратегии. И даже не потому, что часто у них нет ресурсов. Они не знают тех деталей, которые встретятся на пути, и которые их сшибут с дороги. А я знаю. Поэтому я заранее их готовлю и подсказываю: здесь будет вот так, а здесь — так. Но когда я веду проект, примерно понимаю за счет предыдущего опыта, с чем столкнусь и какие там будут трудности, сложности, что нужно в этот момент делать, и тогда это будет более эффективным.
Я верю, что самые крутые ребята, самые сильные маркетологи, регулярно в проектной деятельности находятся. Потому что там происходит как раз тот самый опыт. Ни болтовня, ни консультации… Идей классных много, иди и сделай, дай результат.
Сейчас я работаю с помощниками. Часть работ я делегирую им, часть делаю сам руками, часть уходит на субподряд — такой формат. Именно я отвечаю за коммуникацию с клиентом, принимаю все претензии и благодарности.
Возможно, вы поймете свою супер-силу еще на курсе. Или на ..надцатом проекте. Но она есть!
Карьерный рост маркетолога на фрилансе
Если говорить о том, куда я планирую расти дальше с позиции маркетолога, которого можно нанять для развития проекта, то вижу два основных вектора.
Первое — повышение стоимости своих услуг. Это неизбежный и правильный вектор, так и надо делать. Повышаешь квалификацию, повышаешь стоимость, даешь лучший результат, даешь больше выгоды заказчику. Это коррелирует, наверное, с качеством самих заказчиков, в плане размера бизнеса, платежеспособности и т. д.
Второй вектор — это проекты. У меня есть сейчас, помимо того, где я работаю как приглашенный специалист, собственные проекты в партнерстве с кем-то, где я выступаю как маркетолог. Где-то я что-то делаю руками, где-то консультирую, помогаю словом добрым, напутствием, и участвую как руководитель по сути. Аккуратненько запускать эти векторы, смотреть, что где клюет, не клюет, и, если тяга пошла, туда начинаешь тратить больше времени, начинаешь, соответственно, больше извлекать оттуда ценности и зарабатывать больше.
Как погрузиться в проект, или влияние брифа на креатив
Уже на опыте выработалась некоторая методология, что мне нужно знать, чтобы увидеть. Это же выглядит, знаешь как? Ты смотришь на проект иногда: «Ага, такой примерно бизнес, такой рынок, такие примерно цели». И это все как будто в пятнах, как в видеоигре, где не видно на радаре, база стоит вражеская или колодец с водой. И чтобы это увидеть ты начинаешь, мониторить, опрашивать, копать.
Можно опрашивать не только своего клиента, а и его клиентов, и конкурентов. Можно смотреть семантику и много чего делать. Задача — пятна черные все убрать, чтобы была картинка. У меня основная задача как раз — получить максимально ясную картину и, если говорить про брифинг, там на самом деле все просто.
Мини-реклама от выпускника: вопросы для брифинга клиента даются на большинстве курсов MAED. Я их оттуда большинство и взял, чего греха таить.
От редакции: а посмотрите на пример вопросов клиенту с курса про b2b и сложные рынки.
Нужно знать что-то о рынке, о целевой аудитории, о конкурентах, о сформированном спросе, о ситуации, связанной с какими-то макроэкономическими факторами, связанной с этим бизнесом и этой отраслью. Особенности самого продукта я должен понимать хорошо, чтобы видеть картину.
Чтобы разговорить клиента, ему не надо просто высылать опросник. Я не верю, что это работает. Кому-то этого достаточно, а у меня даже никогда не было такого подхода, мол “я кину бриф, а вы заполняйте”. Есть отдельно взятые маркетологи, которые возмущаются, мол, я же трачу на это время, оно же должно оплачиваться.
Все просто. Посчитай свои часы и внеси их в счет.
Когда маркетологу нужно учиться продавать?
Одна из схем прихода в маркетинг — через продажи. И есть, кстати, крутой эксперт в продажах Виталий Катранжи, который считает продажи частью маркетинга, и он в чем-то прав.
Если даже мы говорим про маркетинг, разные люди понимают разное под этим словом. Но глобально оно неминуемо связано с отдачей продукта и получением денег от клиента. И продажи — часть этого, хочешь ты того или нет. И умение понимать клиента, оно пришло из продаж у меня. Если не ошибаюсь, у Андрея Гаврикова тоже был бэкграунд, он на стадии старта карьеры занимался продажами, продавал услуги агентства. Много маркетологов сильных пришли из продаж и это неслучайно, это звенья одной цепи.
Возвращаясь к вопросу «Когда?». Лучше прийти из продаж. Но если так не получилось и ты уже в маркетинге, а в продажах не смыслишь, то будь любезен какие-то базовые вещи изучи.
Маркетолог! научись продавать свое время и ты продашь что угодно
ЧТО РЕКОМЕНДУЕТ ЖДАНЬКО ПРО ПРОДАЖИ
Виталий Говорухин : книга, телеграм-канал, фейсбук
Виталий Катранжи — к сожалению, контента генерит не так много. Но даже старые ролики на Youtube я сам пересматривал, они вполне себе годные.
Екатерина Уколова — по продажам кому-то нравится, кому-то нет, но нельзя отрицать, что у нее большой бэкграунд, есть что посмотреть, есть что взять.
Виталий Говорухин : книга, телеграм-канал, фейсбук
Виталий Катранжи — к сожалению, контента генерит не так много. Но даже старые ролики я сам пересматривал, на Youtube которые есть, они вполне себе годные.
Екатерина Уколова — по продажам кому-то нравится, кому-то нет, но нельзя отрицать, что у нее большой бэкграунд, есть что посмотреть, есть что взять.
А вот сейчас будет инсайт! Без риска нет роста
- Предыстория из тех времен, когда я только отучился на курсе MAED. Как раз после курса я пошел в штат одной из компаний. Ребята из агентства, в котором я работал до того, как пойти учиться, вели конкурентов. Мы, можно сказать, столкнулись лбами. Рынок небольшой, региональный, и мы бодались. Это историю я рассказываю вам, потому что я выиграл.
Ну и что? — спросите вы.
Хорошо, дам полезную мысль. Она неочевидна для многих молодых ребят:
- Чтобы расти в компетенциях и доходах, надо идти на риск. Я часто вписывался в проекты, где не знаешь, что делать вообще. И тяжело, и надо учиться на ходу, и я могу облажаться, и я туда вписываюсь. Ну прямо иду туда, в боль, и работаю.
Эффективнее всего человек работает в некоем коридоре между «скучно» и «страшно». Скучно изо дня в день делать определенный набор действий, рутину, даже если ты в этом лучший. Страшно браться за задачу, которая требует дополнительных компетенций, других усилий, выхода за рамки. Если твоя задача попадает в этот коридор, то все — драйв, интересно, ты делаешь все с азартом.
Вторая причина рисковать и расти — финансовая мотивация.
Когда ты понимаешь, что хочешь расти, хочешь расти, в том числе, в доходах, ты должен идти в большие проекты, пытаться их сделать и рисковать. У тебя другого выхода нет. Основная мысль — брать ответственность, отвечать, не бояться за результат, в том числе, и идти туда, где страшно. В маркетинге отлично работает.
Что получает преподаватель MAED`а
Меня пригласили преподавать, консультировать студентов. Во-первых, мне нравится делиться знаниями, это встроенный модуль в меня, такой есть. Второй момент важный момент. Еще лет 5 назад для меня было очевидным, что именно таких ребят как я, в принципе не хватает. Есть агентство, есть заказчики. На стороне заказчиков таких экспертов, одиноко стоящих, которые могут зайти в проект и помочь поднять digital очень мало было. Не хватало ребят системных, которые могли построить какую-то более-менее связную историю с сайтами, контекстами, таргетами, аналитикой, и всё это запустить нормально. В моем понимании, был дефицит, от этого страдала куча бизнесов, да и сейчас страдает. Внутри просто нет компетенции, в компании. И я что-то думаю: «Блин, надо его помогать закрывать».
Поэтому комбинация желания делиться знаниями, того, что это на рынке востребовано, что реальную ценность дает, плюс заработок денег — это три причины заниматься преподаванием в MAED.
Неочевидная причина: студенты могут приглашать преподавателей в проекты. Катя Мясникова уже рассказала об этом в своем кейсе.
Преподаватели могут получать клиентов из числа студентов! Я не знаю, для вас прикольный инсайт или нет, но это канал лидгена. Если вы кого-то чему-то учите, то потом этот человек может у вас купить услугу. Классное взаимодействие, успешное для всех сторон.
Кроме того преподавание дает такую широту экспертизы, когда ты не погружаешься в бизнес, но точно видишь срез ниши. Это чудесный способ узнать о разных рынках. Понятно, что это информация, которую надо проверять. Но глобально кто-то ее прокопал и показывает тебе уже готовые результаты — то есть, по сути, ты сэкономил огромное количество времени, узнал много о новых рынках, это интересно.
Не ошибается тот, кто ничего не делает
Я не верю в супергероев, которые никогда не факапят. Если что-то делаешь, ты обязательно допускаешь ошибки, проигрываешь — это нормально. Жестоких факапов, наверное, пока не было. И, надеюсь, их не допущу, прям, жесточайших.
Но …мне часто не везло в маленьких проектах. Я научился двигать бизнес, где оборот 150-400 млн рублей в год — с этими компаниями что-то получалось.
Но вот раз пришел по рекомендации владелец небольшой компании. Хотелось ему помочь, и рынок вроде понятный, и делал я все как обычно.. а получилась какая-то хренотень. Результатом я был недоволен и вернул часть гонорара. Внутри очень неприятно в эти моменты, и хочешь помочь, и веришь, что мог это сделать, и всё понятно, а оно не работает. Почему? Я пытался разобраться, но получил гипотезы, которые требовали ресурса на подтверждение.
Делайте проекты с бизнесами калибра, который будет релевантен вашим скиллам и навыкам. Не то, чтобы я не верил в партизанский маркетинг и малобюджетные способы продвижения. Я верю в цифры. Чтобы заработать, нужно вложить, в это я верю. А просто, если написать правильные слова на борту машины и люминесцентным маркером обвести, в это не верю.
Три совета будущим студентам от выпускника MAED
- Держитесь, капец вам -))). Это первое, что я могу сказать. Хотите много зарабатывать — приготовьтесь работать (это культурное слово, которым мы заменили менее культурное, но более ёмкое — прим. ред.). У меня, например, в апреле было 2 выходных. Просто для справки. Сейчас мы общаемся с редактором, чтобы сделать статью. На моих часах 20:14, я не выходил сегодня на улицу, я сидел за компом с 8 утра, закрывая задачи. Это нормальная жизнь маркетолога, которая позволяет потом зарабатывать нормальные деньги, даже сидя в регионе. Поэтому, приготовьтесь много работать — первый совет. Он, кстати, наверное, самый главный. Потому что если вы готовы херачить, то вы будете нормально учиться, потом нормально делать и у вас нормально всё будет.
- Моя рекомендация — искать информацию под задачу. Можно получить какой-то базис, но, блин, люди, которые покупают кучу объемных курсов, их проходят, но не применяют даже 10% того, что посмотрели — одумайтесь, ребят, вы что-то не то делаете. Я тоже так делал, я один из вас, но я так больше не делаю. У меня есть сейчас четкая задача… У меня есть свой лайфхак, я нахожу курс, который закрывает мою задачу, вижу спикера, который его ведет. И я пишу ему лично. Если он готов дать мне консультацию платную, задаю ему 3, 5, 7 точных вопросов и получаю, что хотел. А так бы я брал курс только под задачу.
- Надо быть немножко психом. Скучно быть обычным чуваком. Надо быть психом, брать высокие задачи, рисковать и идти туда, в пекло, получать результат и радоваться. Самое крутое чувство, когда ты создал систему, ты ее запустил и результаты пошли, ты создал ценность — клиент получает прибыль, и оно получается. В этот момент ты получаешь то, ради чего все это было. Это магия — очень крутая обратная связь.
