культовый курс от MAED
Интернет-маркетинг для B2B и сложных рынков
Как мы дожили до жизни такой: история возникновения MAED
От редакции: Андрей Гавриков продолжает жечь глаголом (а также существительным и прилагательным). В прошлый раз он поделился с вами своим списком интересных людей на Facebook. А сегодня расскажет о том, как и почему появился MAED. Встречайте выпуск колонки #ГавриковГоворит.
«Для чего нам это читать?» — спросите вы. Если вы ищете информацию о курсах — рассказ о том, с чего все пошло и как все устроено, поможет вам понять, угадали ли вы, или надо еще поискать.
АНДРЕЙ ГАВРИКОВ
совладелец и генеральный директор маркетинговой группы «Комплето», представитель Нидерландского Института Маркетинга (NIMA) в России, куратор цеха интернет-маркетинга и член Совета «Гильдии Маркетологов», NLP MBA и основатель центра онлайн-обучения «Маркетинговое образование», телеведущий, преподаватель, сертифицированный тренер NIMA.
Английские ученые доказали, что если ты накопил много экспертизы, но не делишься ею, то портишь себе здоровье и карму. А доля шутки тут в том, что работая в «Комплето», образовывая рынок, мы делились экспертизой сначала для того, чтобы привлекать клиентов и разговаривать с ними на одном языке маркетинга. А потом для того, чтобы хороших маркетологов было больше. О рождении MAED, создании курсов, нашем подходе к онлайн-обучению я буду рассказывать на страницах этого блога. История первая.
Начало: Комплето
Я в диджитал пришел в 1999 году, еще школьником. И заработал первые 5 долларов, когда привел клиентов для компании. Получилось так, что стал заниматься партнерскими программами, нагоном трафика, медийной рекламой с начала 2000 года. А дальше стал заниматься разработкой сайтов, SEO-продвижением. Параллельно учился в институте на факультете информационной безопасности. Сложнее факультета трудно придумать. Вместе со мной учились Владимир Давыдов и Михаил Федоров. В 2007 мы закончили институт, и я сказал по приколу:
— Ребят, а давайте сделаем веб-студию? У вас есть клиенты, у меня есть клиенты.
А на тот момент я уже успел поработать полгода аккаунт-менеджером в одной веб-студии. И так мы организовали наше “Комплето”, предлагали, как и все тогда, чисто технические услуги. Разработку сайтов, SEO, контекстную рекламу. Я стал генеральным директором, занимался продажами и ведением клиентских проектов. А ребята занимались вначале технической частью: разработкой, кодингом, продвижением.
Из-за того, что мы сняли первый офис в центре Москвы, прямо на Бульварном Кольце, в пятнадцати минутах ходьбы от Кремля, клиентов больше не становилось. Я не знал что делать. Пошел в книжный магазин и купил книги по холодным продажам. И начал звонить. Первый договор я заключил на второй день. К 2010 году у нас уже было порядка 80 клиентов на постоянной поддержке.
Но клиенты отваливались и это было печально, мы пытались разобраться почему так происходит. Параллельно с работой я учился, прошел кучу тренингов по маркетингу, продажам, психологии. Получил MBA в центре бизнес-образования. Только после этого в моей голове зародилось понимание, что мы делаем не то, что нужно клиенту по большому счету. То есть мы даем технический инструмент, а им нужен бизнес-результат. На момент 2020 года — это, в принципе, уже нормальная история. А тогда в 2007 году это понимали далеко не все.
Так родился наш подход СЭМ — Системный электронный маркетинг. Мы упаковали его как положено и стали продвигать.
И столкнулись с такой вот интересной штукой.
Если раньше мы предлагали какое-то там SEO за 30 000 рублей, то комплексный подход — с изучением ЦА, конгруэнтным анализом, стратегиями и кучей всех инструментов стоил 150 000-200 000 рублей в месяц минимум. На тот момент на рынке такие суммы платили только крупные бренды. А простому среднему бизнесу, не мелкому, а вот именно среднему такому крепенькому, чтобы это продать нужно было капитально помучаться. Так мы пришли к необходимости “воспитывать рынок”, объяснять пользу системного подхода и пришли к пониманию, что без контент-маркетинга компании развиваться трудно.
Обучаем рынок? Контент-маркетинг наше все
Первая продажа комплексного продукта длилась долго. Я с коммерческим директором Комплето провел 5 часов переговоров. Мы показывали, рассказывали. а потом клиенты приехали к нам в офис и еще два часа буквально вынимали из нас душу. Потом еще мы ездили к ним на финальное подписание, и они еще два часа вели с нами переговоры.
В итоге мы поняли, что эти 9 часов переговоров мы занимались по сути ОБУЧЕНИЕМ. То есть мы клиенту объясняли как устроен диджитал-маркетинг, как все связано между собой и как это приносит прибыль.
Также помучавшись еще с несколькими клиентами, мы увидели, что надо не искать клиентов и не заниматься бесплатными мастер-классами, а нужно заниматься контент-маркетингом. Образовывать рынок, массово нести знания в отрасль, и те, у кого это срезонирует, будут вместе с нами.
И мы начали заниматься контент-маркетингом, так активно с 2011 года.
Мы начали активно делиться своим опытом, который уже наработали к тому времени. Понятно, что пошли всевозможные выступления на конференциях. А первый вебинар провели в 2011 году. Как-то так получилось, что меня стали приглашать проводить корпоративные тренинги, мастер-классы, «Нетология» меня сразу же зацепила, на первом же моем выступлении на конференции.
Выступали на конференциях все — и Володя и Миша, но я прямо предрасположен к этому, получаю от выступлений большое удовольствие.
Пашем И ̶п̶л̶я̶ш̶е̶м̶ пишем
Ну, решили заниматься контент-маркетингом, значит надо начинать делать контент. Вова пошел пообщался с Михаилом Токовининым (основатель amoCRM). Миша сказал очень простую штуку:
если вы хотите, чтобы к вам приходили клиенты, то надо заниматься PR выбрать точку и топить, показать свое позиционирование.
А мы это называем контент-маркетингом. Приняли такой подход как ключевую идею. Завели рассылку, придумали название «Депеша от Комплето», чтобы оно как-то выделялось, придумали блог, и стали писать как ненормальные.
Мы писали огромное количество статей, и для внешних ресурсов в том числе, кейсы, гоняли по конференциям. Было такое, что за три месяца какого-то сезона выступаешь на 30 конференциях, не считая вебинаров. То есть мы максимально начали бомбить контентом по всему рынку. Ну и это, конечно, принесло свои плоды.
На тот момент мы проанализировали всю нашу клиентскую базу и выделили тех, с кем у нас круто получается работать. То есть те, кому мы можем быть полезны, с кем мы идеологически схожи. Если брать интернет-магазины, у нас психология другая. У них «купи-продай», подешевле, побыстрее, а у нас в «Комплето» более фундаментальная история вся. Поэтому мы хорошо цепляли производителей.
Нет ничего лучше для бизнесмена, чем реализовывать свои ценности и убеждения в работе с клиентами.
Наш бизнес рос, мы искали толковых маркетологов и оказалось, что их не так много. Одна из причин возникновения MAED — нехватка толковых кадров.
Рождение MAED
Сначала на при непосредственном участии специалистов Комплето, которые помогали с продвижением, мы запустили курсы совместно с институтом маркетинга в Нидерландах. Полтора года запускали курс NIMA-A. NIMA-B стоил тогда около 100 000 рублей для топов, для директоров по маркетингу. Но там набиралось человек 10 всего на этот курс.
А в 2015 году, страну накрыл финансовый кризис. Стало грустно, понадобились деньги. Поэтому мы решили запустить собственный курс по интернет-маркетингу по той специфике, где мы работаем, на ту аудиторию, которая есть. И вот буквально за три месяца мы собираем программу. А параллельно я занимаюсь продвижением этого курса.
У меня были адские бессонные ночи три месяца, потому что я привык готовить все заранее. К началу курса у меня все презентации были либо полностью готовы, либо готовы на 80%. Проработана методология, кейсы, я покупал дополнительные исследования по 200 евро, договаривался, встраивал их в обучение, чтобы было круто. Все продумал. И на первый поток мы набрали 24 человека с маркетинговым бюджетом 0 рублей. Не занимались таргетированной рекламой и контекстом совсем, только сделали рассылку по нашей базе и несколько публикаций в своих социальных сетях.
Курс назывался «Интернет маркетинг в B2B и сложных рынках». Этот курс до сих пор работает, живет и оправдывает себя, хотя претерпел много прокачек.
Расскажу историю нашего студента с первого потока. Знакомьтесь, Николай Жданько, жил в Самаре, работал помощником в одной веб-студии, на учебу взял кредит. А курс у нас был по цене выше среднего, достаточно дорогой. Он стоил 45 000 рублей, когда у конкурентов курсы стоили около 25-30 00 рублей. За счет нашего бренда, за счет того, что нас знали, народ платил такие деньги. Николай отучился у нас, в конце обучения сразу же устроился работать в компанию маркетологом, дорос до директора по маркетингу. Сейчас он как консультант, маркетолог и даже преподает в MAED`е.
Если вы выбираете курс и хотите понять подход к созданию программы и организации процесса, то об этом будет мой следующий пост в этом блоге.