В отличие от сайта для B2C, где конечная цель продать потребителю товар или услугу, B2B сайт должен помогать строить длительное сотрудничество между двумя компаниями и приносить прибыль. Чтобы добиться этой цели, важно учитывать несколько нюансов.
Какая цель у сайта
Конечная цель — всегда прибыль. Но пути ее достижения могут быть разными. Например, это может быть:
- Расширение сети дилеров.
Мотивировать дилеров работать с компанией с помощью удобного личного кабинета и подробно описанных условий.
- Повышение узнаваемости бренда.
Рассказывать на сайте о новостях компании, ее активностях на рынке и делиться экспертными знаниями.
- Привлечение новых клиентов.
Привлекать потенциальных клиентов с помощью контекстной и таргетированной рекламы. Убеждать их делать заказы с помощью обработки возражений и рассказа о преимуществах вашего предложения.
- Выход бизнеса в другие регионы.
Создавать посадочные страницы или разделы сайта для новых регионов. Настраивать на них рекламу.
- Снижение нагрузки на менеджеров.
Автоматизировать такие процессы как проверка баланса, запрос счет-фактур и выгрузка отчетности за период. Размещать информацию об обновлениях в компании и ответы на часто задаваемые вопросы.
- Автоматизация обработки онлайн-заявок.
Использовать интеграцию с CRM системой для упрощения работы с заявками, и свести к нулю риски потери заявки или долгого ответа на нее.
- Упрощение документооборота.
Использовать личный кабинет, в котором каждый клиент, партнер или дилер сможет быстро выгружать документацию. Организовать быструю обратную связь менеджеров через каналы связи на сайте.
Для чего изучать конкурентов перед разработкой сайта
Посмотрите как они себя позиционируют, какие маркетинговые стратегии и воронки продаж используют и как строят коммуникацию с клиентом, с помощью чего можно отстроиться от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение.
Иногда кажется, что на фоне конкурентов компания проигрывает по определенным параметрам. Есть шанс, что качественное исследование поможет найти конкурентное преимущество.
Например, наш клиент, компания Motorola Solutions, не мог конкурировать с аналогичными предложениями по цене. Высокое качество продукта не позволяло сделать ее ниже, а основное преимущество конкурентов, в основном из Китая, — низкая цена.
Изучение спроса помогло определить основные группы интереса у целевой аудитории и возможные уникальные торговые предложения. По стоимости Motorola Solutions все ещё проигрывала, но мы нашли, в чем компания клиента могла конкурировать кроме цены — удобство, качество, надежность и удобное подключение к компьютеру через USB.
Информация, которую мы получили в результате исследования, помогла решить несколько задач при разработке одностраничного сайта:
- Показать привлекательность продукции.
- Вызвать доверие к компании.
- Убедить потенциального покупателя в качестве и надежности продукции и показать, как она решает проблемы сегментов целевой аудитории.
- Стимулировать к целевому действию.
В итоге:
+65 980 уникальных посетителей в месяц.
x18 увеличилось количество заявок за пол года.
Кто ваши клиенты и целевая аудитория: заинтересуем всех
У сайта может быть несколько групп целевой аудитории, и для каждой будет важна определенная информация на сайте. Например, для владельцев бизнеса важны отзывы коллег по рынку, социальные доказательства, прозрачность в процессах сотрудничества. А для подрядных компании будут крайне важна быстрая доставка, простой процесс оформления, оплаты и стоимость, которая позволит уложиться в бюджет.
Поэтому нужно сегментировать целевую аудиторию и разобраться, почему каждый из сегментов может заинтересоваться вашим предложением. Зная потребности каждого сегмента, будет гораздо проще строить коммуникацию на сайте.
Подумайте над вопросами:
- Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)
- Какие проблемы каждого сегмента целевой аудитории решает продукт?
- Какие возражения и стереотипные мнения могут быть у клиентов при покупке продукта?
- Чем ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
- Как может строиться коммуникация с каждым клиентом на сайте?
- Что для него станет целевым действием?
Какая будет структура сайта
Структура сайта зависит от того, какую цель вы преследуете при его разработке. Поэтому, если вы ищите клиентов, то важно добавить на сайт каталог товаров с описанием и характеристиками, видеообзоры, отзывы, промо-материалы, сертификаты и лицензии. А если хотите расширить партнерскую сеть, то обязательны разделы с новостями о новых технологиях в вашем производстве, стандартах качества, подписанных контрактах — все о внутреннем производстве и внешних связях.
Если продукт ориентирован на несколько групп целевой аудитории, хорошее решение — разработать отдельные разделы или одностраничные сайты для партнеров и для потенциальных клиентов.
Компания Таврос занимается производством и реализацией металлопроката. Мы провели для клиента анализ конкурентов, определили ключевые потребности пользователей, изучили продукты компании и разработали уникальные торговые предложения для каждого из продуктов. Это помогло закрывать потребности всех пользователей.
После, создали пять одностраничных сайтов с учетом всех потребностей клиентов и проработали их основные опасения и возражения.
В результате:
+ 206% рост целевых ЛИДов
+ 211% выросло количество сделок
+ 348% выросла выручка компании
+ 132% вырос средний чек
Проверьте, будет ли удобно пользоваться сайтом не только пользователям, но и вашей команде
Каждому пользователю должно быть удобно находиться на сайте.
Сайт должен быть адаптивным под мобильные устройства, навигация должна быть простой, скорость загрузки страниц быстрой, фильтрация — работать.
Помимо основных требований к удобству, предусмотрите специфические:
- Интеграция с системой учета 1C.
- Возможность формировать нужные пакеты документов и отправлять их на выбранный электронный адрес.
- Личный кабинет, где клиенты смогут увидеть персональные цены и информацию о наличии продукции на складе.
- Возможность обратной связи. Лучше, если это будет несколько вариантов: номер телефона персонального менеджера, для тех, кто любит живое общение и онлайн-чат для любителей переписок.
Такие решения здорово экономят время менеджеров и положительно сказываются на повышении продаж.
Важный момент: уже на этапе разработки рассматривайте вариант расширения бизнеса и функционала сайта. Возможно, вам потребуется добавить новые позиции, категории и адреса. Дизайн, структура сайта и выбранная CMS должны позволять вносить изменения без больших ресурсозатрат.
Сайт — важный элемент системы электронного маркетинга и отличный инструмент достижения бизнес-целей, если использовать его с умом. Важно помнить, что разработка не самоцель — без исследований целевой аудитории и преимуществ вашего продукта, без работы над содержанием и удобством пользования, сайт может оказаться бесполезной тратой бюджета и времени.
Флагманский курс от MAED для В2В маркетологов.
Программа построена на опыте маркетинговой группы Completo, в основе занятий 500+ кейсов компаний, представляющих все сектора российской экономики. Вы найдете для себя пример правильной стратегии и инсайты, в какой бы индустрии вы ни работали. По каждой теме курса вы будете учиться у целевых специалистов, никакой банальной эрудиции и широкого профиля.