От редакции: маркетинг находится на стыке статистики, психологии и креатива, как утверждает Екатерина Мясникова, выпускница MAED, успешно прошедшая международную сертификацию NIMA-B. Перед вами теплая ламповая история про маркетинг, поиск себя, возможности, которые надо увидеть, самореализацию, точки опоры, невероятный драйв. Возможно, сейчас самое время подумать о том, что может помочь именно вам.
Свое базовое высшее образование я получила в Политехе по специальности «Менеджмент организации». Тогда это направление только появилось, было на пике востребованности, и моей специализацией стал стратегический менеджмент. Для меня в университете было многое интересно, и маркетинг в том числе. Все, что я изучала, пригодилось мне в карьере. Но российские вузы дают больше теоретических знаний, а практические приходится нарабатывать по окончании почти с нуля.
Совмещая работу с учебой, я параллельно прошла путь в торговле от продавца до директора по продажам, и, в принципе, все меня устраивало. Но…возникали вопросы. Когда мы платим за сайт 50 000 рублей (по тем деньгам это было очень дорого), а с него не идут посетители — почему? Как устроено продвижение в интернете? Что сделать, чтобы увеличить продажи и средний чек? Время шло, вопросы накапливались, ответов не находилось.
Дальше с позиции директора по продажам я ушла, открыв свой небольшой бизнес по оснащению кафе, баров и ресторанов. HoReCa, красивая посуда, эстетическое направление, классные клиенты. Первое время я тянула все на себе: была и продавцом, и бухгалтером, и машины с товаром иногда сама разгружала… В общем, все было супер и на драйве.
Год я развивала этот стартап, вывела его в качественный плюс. Собрала на tiu.ru первый сайт. Свой, сама. Не делая ничего сверхъестественного: повесила логотип, залила 10 товаров, написала нормальный Call-To-Action, и у меня оттуда шли клиенты: «Мы нашли вас на Тиу». И мне уже тогда было интересно: «Ага, в предыдущих компаниях сайт не конвертил, а здесь я собрала по сути какой-то несложный инструмент за 3 часа, и люди меня находят — почему?». Этот вопрос пока оставался без ответа. Уже тогда я осознала, что маркетинг — моя зона роста, и над ней надо работать.
Потом, когда нужно было масштабироваться, я не нашла второго пилота, менеджера, с которым могла бы развивать свое “детище”. Все было моё, было здорово, я ощущала, что идет очень хороший рост. Но понимала, что, если не масштабируюсь, то загнусь. И нужно было тогда принимать какое-то решение. Продав этот бизнес, я с достаточно хорошим плюсом отбила все вложения.
Далее мы запустили вместе с мужем проект в Екатеринбурге, переехали. Я взяла на себя маркетинговое сопровождение. Мы заказали дизайнерский сайт, и он ….опять не конвертил. Вопрос «Почему???» звучал в голове все сильнее. Еще через время мы оказались в поселке городского типа под Самарой, где работы для меня не было, а под сердцем уже жила дочка. Тогда появилось осознание, что нужно уходить в онлайн-продажи, так как без работы для меня нет самореализации. Начался период экспериментов, включая заказы сумок и бижутерии на AliExpress, продажу их через Авито. Но этого было мало, я чувствовала, что потенциал онлайна намного больше. Тогда и начала бороздить просторы интернета в поисках прикладных знаний по диджитал-маркетингу, и даже успела отучиться онлайн продвижению в Инстаграм.
В 2014 году, после рождения дочки и переезда в Самару, меня потянуло к творчеству. Для ребенка я научилась делать украшения из шаров, затем решила, что это можно монетизировать. Начала оформлять фотостудии большими стенами из шаров, плела воздушные игрушки, у меня получались красивейшие куклы, прекрасные букеты. Разработала себе бренд «Воздушная фея», сделала логотип, запустила свой Instagram и поняла, что нужно двигаться дальше.
Прошла первый базовый самый курс про то, как собрать продающий лендинг. Сама собрала самый первый сайт на “деревянном” конструкторе. Нашла в интернете несколько роликов, как запустить первую рекламу в Яндексе, запустила трафик на собственноручно собранную посадочную страницу, и через 2 дня я получила лид, который окупил мне все обучение. Тогда я поняла, что не тем занимаюсь — надо полностью уходить в маркетинг. И копать глубже.
Сразу после этого в MAED я купила свой первый маркетинговый курс, глубокий и прикладной. Это был «Вектор прибыли», второй поток, его вел Николай Жданько. Когда я проходила это обучение, в голове все время звучал вопрос: «А что, так можно было?!» Я реально тогда получила ответы на все те вопросы, которые у меня болели с точки зрения маркетинга.
Маркетинг и продажи — это связка. Но в продажах мы смотрим с одной стороны, в маркетинге заходим глубоко, с точки зрения клиента, удовлетворяем потребность клиента намного глубже, чем продажник, и другими инструментами. Мне тогда было очень круто от того, что я набралась инсайтов и напиталась информацией, которая на тот момент времени была для меня максимально актуальной.
информация к размышлению
Во время прохождения курса я создала свой сайт с продвижением услуг по созданию сайтов, и в первый же месяц после этого получила трех клиентов, собрала им лендинги и сделала в качестве бонуса бесплатный запуск рекламы — только для того, чтобы набить руку. Все получилось, все нормально конвертило, и я поняла, что могу свои услуги продавать подороже. Потому что первые сайты я собирала за 10 000 рублей, чтобы у меня была практика, были реальные маркетинговые кейсы, которые я могла уже показать другим клиентам. Это инвестиция, которая многократно окупилась.
информация к размышлению
Содержание статьи
Лайфхаки от выпускницы MAED: как найти первых клиентов
На курсе в MAED я научилась качественно запускать рекламные кампании и получать клиентов с трафика. Параллельно переформатировала аккаунт в Instagram под маркетинг. В Instagram по четвергам запустила бесплатную консультацию по маркетингу. В самом начале, когда аккаунт еще не был раскручен, попросила нескольких подружек, чтобы они мне кидали вопросы, и я готовилась, давала им достаточно неплохие ответы, которые могли помочь многим в продвижении бизнеса. Потом уже пошли вопросы от аудитории. То есть то, что я тогда на курсе прошла, применила на собственной практике. Тренировалась “на кошках”, т.е. на своем сайте.
То, что вы делаете для других, как маркетолог, вы можете и должны делать и для себя.
От редакции: это был момент истины. Екатерина действовала, как человек, у которого маркетинг в крови. А некоторые сидят на попе ровно и говорят: «Вот, пойду я на курсы учиться, а где я потом возьму клиентов?» Как где: станешь маркетологом и будешь развивать «я — проект», этому прямо отдельные блоки посвящены.
Николай меня тогда заставил переделать мой логотип, сделать его более современным, и предложил сделать сайт на Тильде. Вот тогда я с нормальным конструктором познакомилась: было ощущение, как с Жигулей на Мерседес пересела. На Тильде до сих пор некоторым клиентам сама руками собираю сайты — можно сказать, это моё хобби. Я люблю творить красивое и эффективное. Последний сайт, который сама собрала (это было в декабре прошлого года), создан для косметического салона.
Работа в команде
После того, как я закрепила свои маркетинговые навыки, пошел наплыв заказов на создание сайтов. Собирала уже на Тильде, в подарок делала клиентам бесплатное SEO и недорогое, но достаточно качественное продвижение. Затем меня пригласили на позицию маркетолога в Совет Профессионалов по цепям поставок, а через несколько месяцев я перешла там же на позицию директора по развитию. В маркетинге не усидела: опыт управления продажами и организации команд очень помог выйти на новый управленческий уровень.
В 2019 году я вошла в число организаторов Четвертого SCM Конгресса для руководителей логистики и поставок в Москве. В моей зоне ответственности был блок маркетинга и продаж. На этот проект пригласила Николая Жданько, мы сделали всё качественно и удвоили предыдущие результаты продаж по мероприятию. Очень рада, что удалось вместе поработать с ментором. Свежеполученные знания пригодились на практике.
Апгрейд
Спустя немного времени, я поняла, что не хочу посвящать жизнь офисной работе (удаленка для меня комфортнее), и могу управлять своим временем, выделяя необходимое количество часов на каждый из проектов. Сейчас веду не более 3 проектов, чтобы не распылять свое внимание. Тайм-менеджмент выстроила таким образом, что мой рабочий день позволяет качественно поработать над каждым из клиентских проектов, позаниматься с ребенком и не перетруждаться. Это чудесно — работать эффективно и не чувствовать себя “бессмертным пони”, в отличие от офисных сотрудников.
Очень важный момент. Когда удалось правильно распределить время, появилась внутренняя гармония, которая вдохновляет и мотивирует на новые свершения.
По мере роста опыта, усложняются и клиентские проекты, возникают новые задачи. Пришло понимание, что тех знаний, которые я получила на курсе у Николая, уже не хватает. Я их уже закрепила и многократно применила на практике, мне нужно было вдохновение и новые инсайты. Имея опыт стратегического планирования продаж, хотелось разобраться и в построении маркетинговых стратегий — важно было получить именно системные знания, которые смогу применять в клиентских проектах. Плюс очень интересен был блок по SEO.
Поэтому я выбрала курс «Директор по digital-маркетингу», который закончила перед сертификацией NIMA-B. Во время обучения как раз вела проект из сферы логистики. И все, что изучала, внедряла в маркетинг на практике. Получились достаточно хорошие, качественные результаты.
Международная сертификация маркетолога
От курса “DIGITAL-Директор” ожидала, в первую очередь, систематизации имеющихся знаний и новых инсайтов. Сертификация мне в этом также помогла. Это была ступенька… Даже не «ступенька», а новый этаж, на который я должна была подняться с помощью лестницы, которую сама должна была выстроить. Лестницу знаний я выстроила, проверила себя, сертификацию успешно прошла. И сейчас успешно применяю полученные знания в клиентских проектах.
После курса digital-директора был очень хороший подготовительный блок к сдаче международного экзамена, который вел Юрий Робул (академический директор программы NIMA — прим. редактора). Меня маэстро восхитил — настолько вкусно он рассказывал о маркетинге, именно с точки зрения теории, на базе академического видения. Потому что мы, практики, привыкли смотреть с точки зрения практических действий и инструментов: к примеру, надо настроить рекламу — ага, сделали парсинг, быстренько исследовали спрос, получили ключевики, быстренько накидали Call To Action, в табличке все соединили, чтобы у нас получились рекламные объявления. Здесь же нужно было погрузиться и в теорию маркетинга и задать себе очень важный вопрос: «чтобы что?»
На подготовке мы разбирали ситуации, не характерные для России. В этом тоже таится некая сложность, потому что нужно было учитывать и особенности ландшафта, и менталитета для того, чтобы все качественно проработать. Для меня на старте обучения казалось почти непосильной задачей за 2-3 часа проанализировать системно финансовую и маркетинговую ситуацию вокруг конкретного бизнеса и предложить варианты развития, которые для него будут оптимальны. К концу подготовительного курса я поняла, что рамки в голове исчезли. И это было очередным инсайтом — я могу, это круто!
На самом деле, здесь самоутверждение играет большую роль. Когда ты защищаешь свои компетенции и знаешь, что уже можешь применить их на любом проекте, это придает уверенности, которую чувствуют твои клиенты и члены команды.
Такой метод экспресс-диагностики маркетинговой ситуации мне сейчас очень помогает во взаимодействии с новыми клиентами. Когда клиент ко мне обращается и говорит: «Ну, сайт есть, реклама есть, нифига не продается», сразу начинаю все раскладывать по полочкам: «Давайте посмотрим бюджет за прошлый год. Проанализируем, какая целевая аудитория, какой у них должен быть нулевой шаг, чтобы они начали искать ваш продукт, вашу услугу?».
Все это проговариваешь с клиентами, и у них приходит понимание, что что-то где-то в бизнесе не так, что есть моменты, которые можно и нужно улучшить. Ты им подсказываешь, какие изменения нужно внедрить, как улучшить маркетинг и как это, в конечном итоге, скажется на финансовых результатах.
Клиент понимает, что ты в их ситуацию полностью погрузился и говоришь не с позиции каких-то шаблонных рекомендаций, а с точки зрения их текущей ситуации, предлагаешь конкретные решения с измеримыми результатами — это вообще очень здорово. Такой стартовый шаг сразу повышает доверие к тебе как к маркетологу, как к директору по маркетингу. И люди готовы взаимодействовать.
После сертификации я также получила приглашение стать Исполнительным директором в крутом образовательно-логистическом проекте — SCM Академия, и с радостью его приняла. Параллельно веду и другие маркетинговые проекты.
готовим digital-директоров с квалификацией международного уровня
На курсе от MaEd «Директор по digital-маркетингу» даём систематизированные знания по всем инструментам digital-маркетинга и прокачиваем управленческие навыки. Обучаем как рядовых интернет-маркетологов, так и руководителей. Не просто даём теорию, а учим реальному применению знаний на практике. Наши выпускники в разы увеличивают собственный доход и выручку компаний.
Работа на себя иногда перетекает в руководство бутиковым агентством
После обучения и прохождения сертификации NiMa-B я пришла к тому, что нужно делегировать часть задач, чтобы заниматься преимущественно стратегическими задачами в маркетинге.
Оставила на себе исследование спроса, конкурентную разведку, разработку стратегии и настройку рекламы, потому что, на мой взгляд, это самые ключевые моменты. Собрала команду, и у меня теперь есть ребята, которым могу делегировать контент-маркетинг, email-маркетинг, работу с сайтами и интеграцию сервисов. Сейчас под моим управлением команда ведет 4 проекта. Пока мы не оформлены как агентство, но фактически начали работу в этом направлении.
Дипломная работа с happy end`ом
Дипломную работу для NiMa-B я выполняла по реальному проекту логистической компании. Получилась стройная стратегия, тем не менее, её не взяли в работу — не сошлись в размере бюджета. Но полученный опыт остался со мной.
Через неделю ко мне обратились их конкуренты, я откорректировала имеющуюся стратегию и адаптировала под ситуацию другой компании. Сейчас мы сотрудничаем достаточно плотно, идет верстка сайта, для которого мы создали уникальные seo-оптимизированные тексты, в ближайшее время запустим продвижение.
Можно сказать, что, когда вы проходите обучение на курсе “DIGITAL-Директор” и защищаете стратегию, это и есть формирование некого пошагового плана, который вы применяете в своих последующих проектах, но, естественно, дополняя его, изменяя для каждого бизнеса. У всех разные цели, бюджеты, ниши, обстоятельства. Но у вас в процессе обучения появляется “дорожная карта” комплексной работы в маркетинге, а защита диплома дает опыт защиты своего стратегического видения уже не только перед комиссией, но и перед действующими клиентами.
Красна весна цветами, а маркетолог — кейсами
Расскажу о последнем кейсе, т.к. В2В-кейсы почти все под NDA. Редко берусь за В2С, они мой ценник не всегда готовы потянуть, но тут очень попросили, поэтому пришлось помочь молодому бизнесу скинуть старую “обёртку” и переупаковаться на низких бюджетах. Девушка купила салон красоты в Москве, который раньше назывался «Парикмахерская — Экономка» и работал в low-price сегменте. У нас была задача, во-первых, получить новых клиентов, потому раньше в салон в основном ходили бабушки и дедушки, кому за 200 рублей нужна стрижка. И во-вторых, сделать так, чтобы эти клиенты были более высокого уровня.
Название придумали до обращения ко мне — MagStudio, то есть задали сразу тематику волшебства. Мы с командой проработали позиционирование и тексты для сайта в стилистике: «Почувствуйте магию собственного очарования». До того, как написали тексты, нужно было сделать парсинг семантического ядра, понять вообще, какие запросы использовать, чтобы тексты SEO-оптимизировать. И здесь я из клиенток начала вынимать, как их могут искать клиенты, что уникального. Они рассказали про прежнее название салона, это очень помогло. Потому что если бы я этого не знала, мы упустили бы часть запросов по теме: «Парикмахерская, которая была экономкой на Маросейке» — такие запросы в поиске тоже есть, как выяснилось. Выпарсили и гео-запросы, запросы по тематикам услуг. Создали красивый и эффективный рабочий сайт.
Потом, когда зашла речь уже о настройки рекламных кампаний, оказалось, что бизнес был ограничен в бюджете. Как всегда, стартап, хочется недорого и эффективно. Вот у нас в месяц есть бюджет 10 000 рублей на Яндекс и нужно вытянуть оттуда клиентов. Решили задачу путем выделения ключевых направлений: рекламировать стали только несколько высокомаржинальных направлений, чтобы реклама окупалась и не в минус шла. И чтобы это помогло отстроиться от конкурентов.
Решили продвигать направление окрашивания волос, потому что тема трендовая. Когда в Яндекс я стала рассчитывать стоимость рекламных кампаний, оказалось что на окрашивание бешеная конкуренция в Москве, очень высокий ценник рекламы. Просто не окупится у моих клиентов. А вот на «окрашивание балаяж», «окрашивание омбре» ценник намного ниже. И мы запустились именно в этом направлении. Сейчас на 10 000 рублей в месяц девочки получают около 30 клиентов, которые приносят очень хороший профит. Недавно маркетинговый бюджет увеличили, мы подключили рекламу в ФБ и Инстаграм — теперь молодой проект уже может выделить больше средств на продвижение.
Продуктовые страницы сайта тоже постарались сделать лучше, чем у конкурентов. Я посмотрела сайты в бьюти-сфере, у всех прайс — это отдельный лист. А мы на каждую продуктовую страницу под описание услуги добавили блок с ценами, чтобы клиенту сразу стало все понятно. Каждую услугу оформили, как отдельную посадочную страницу — сделали отдельные страницы на маникюр, отдельно «окрашивание», отдельно услуга «женские стрижки», отдельно «брови», отдельно «барбершоп». Веду рекламу по технике “3 кита” — по каждой группе тематических запросов с релевантным текстом объявления на релевантные целевые страницы, где для комфорта клиентов в текстах мы предусмотрели ответы на потенциально возможные вопросы нашей ЦА. Это работает.
Сейчас у салонов красоты можно на сайт “пришивать” сервис, через который человек переходит и записывается в салон. Там собраны все услуги, все мастера. Когда я залезла в этот сервис, поняла, что он очень многословный. Попросила вычистить те услуги, которые не нужны. Заложили в шапке сайта кнопку «Онлайн-запись» и по главной странице сделали разные кнопки: одни с записью по акции со всплывающим поп-апом на регистрацию, где клиент вписывает имя, телефон и выбирает из списка услуг ту, которая ему надо, и отправляет заявку, а менеджер перезванивает, выбирает удобную дату и время. И второй тип кнопок — онлайн-запись. Так вот: пока в тестовую неделю наверху стояла онлайн-запись, ничего не конвертило. Как только мы поставили в шапку запись через форму, в которой клиенту все понятно (три поля в форме захвата), сразу пошла конверсия в заявки.
Мораль: всегда юзабилити сайта и удобство клиента должны быть на первом месте.
̶Б̶ы̶т̶ь̶ ̶и̶л̶и̶ ̶н̶е̶ ̶б̶ы̶т̶ь̶ Учиться или не учиться?
Сразу хочется сказать, с чего не стоит начинать. Если нет базы, не надо сразу идти учиться на digital-директора. На нашем потоке попалось несколько таких студентов, которые в то время, когда мы хотели управленческие знания получать, говорили: «Покажите нам, пожалуйста, как настраивать рекламу?».
Рекомендую приобретать знания пошагово. Если знаний нет, стоит на старте идти учиться на интернет-маркетолога (начальный уровень). Закрепить на практике, отработать несколько проектов, проанализировать факапы и успехи. Понять, что знания перешли в навыки и после этого шагать дальше, поднимать планку. Постепенно все уложится в голове, закрепится на практике, и знания будут плавно нарастать.
Если сразу высоко задирать планку, с нуля на digital-директора, результата не будет. Потому что нужно в деталях, изнутри понимать маркетинг. Считаю, что те руководители, которые не сразу пришли к рулю, а из грузчиков вышли в директора по логистике, из таргетолога вышли в маркетолога-управленца, из продавца вышли в руководителя отдела продаж — все они более эффективны, потому что знают эту “кухню” изнутри. На практике все эти “шишки набили” сразу и помогут команде их обойти, предотвратить. Это, на мой, взгляд важный момент. Поэтому повторюсь, что сразу с нуля в руководители прыгать не советую, нужно пошагово и на практике закреплять знания. Потому что, если мы просто отучились и на практике не начинаем регулярно оттачивать новые знания, они из головы выветрятся в течение пары месяцев.
Я сама в проектах стараюсь использовать все полученные знания, но регулярно подглядываю в свой кабинет MAED: а что мы там делали в этом модуле?
Поэтому советую закреплять компетенции и не спешить, делать упор не на скорость, а на качество.
Больше историй о бизнесе — у вас в почте
Подпишитесь на рассылку: раз в неделю присылаем вам важные новости и истории успеха.
