Вопрос на миллион: кто больше заработает на маркетплейсах — расчетливый стратег или продавец, который полагается на удачу?
Торговля на маркетплейсах — не игра в рулетку и случайного успеха здесь не бывает. Особенность большинства площадок — равные возможности для всех, кто хочет и способен продавать. Новые карточки товаров регулярно попадают в топ выдачи и приносят владельцам заказы, так устроена система, но речь вовсе не о везении…
Оборот двух крупнейших площадок OZON и Wildberries в 2021 году составил почти 1,3 триллиона рублей (добавьте 11 нулей, чтобы визуализировать цифру).
Среди самых популярных товаров — бюджетные таблетки для посудомоечных машин, кофе в капсулах, напольные весы и корм для кошек. А что еще с успехом продается на маркетплейсах — читайте в материале «Список самых продаваемых товаров на OZON и Wildberries».
С самого начала, когда вы только регистрируете магазин на маркетплейсе, выбираете модель работы и создаете свою первую карточку товара, вам придется заниматься стратегической аналитикой и финансовым планированием. В противном случае вы не сможете даже рассуждать о рентабельности своего бизнеса. Как это возможно без цифр и целей?
И уж тем более у вас не получится справиться с конкуренцией на популярных площадках, эффективно управлять продажами и добиться долгосрочной прибыли.
Так с чего начать, что учесть при разработке и как использовать финансовую модель магазина на маркетплейсе? Об этом мы расскажем в нашем материале, а помогут нам эксперты — топ-маркетологи крупных digital-агентств и опытные селлеры.
преподаватель академии маркетинга MAED, ведущий марктолог агентства по работе с маркетплейсами - sirius.market.
Продуманная финансовая модель поможет начинающим продавцам справиться с давлением крупных конкурентов и повышает шансы дорасти до их уровня.
В пользу новичков целый ряд преимуществ торговли по модели маркетплейсов — низкий бюджет для старта и упрощенная доставка, не нужно думать о привлечении трафика, отдельном сайте и дополнительной рекламе, а бонусом — выход на международный уровень и покупатели из-за рубежа.
Финансовая модель — ключевой стратегический инструмент для любого бизнеса, в том числе и на маркетплейсах. С ее помощью можно оценить жизнеспособность предприятия с учетом всех нюансов продаж. Она строится на основе прогнозов и фактических данных по ключевым показателям:
Ваша задача — детализировать каждый из показателей модели с учетом специфики бизнеса.
Важнейшими показателями для планирования выручки являются воронка продаж и исходящие из нее объемы торговли.
Для формирования финансовой модели рассчитайте и зафиксируйте расходы на:
Не забывайте учитывать необходимый остаток товаров на складах. Он должен быть достаточным, исключать переизбыток и, как следствие, кассовый разрыв.
Учитывайте при построении модели такие факторы как сезонность, а также возвраты и брак.
Используйте MS Excel или Google Sheets для создания финансовой модели. Их функционал позволит сделать ее подробной и наглядной, а также динамической, чтобы можно было изменять входные данные и сроки прогнозирования. Важно, чтобы финансовая модель была всегда актуальной и понятной не только для вас, но и для других включенных и потенциально заинтересованных пользователей.
основатель академии маркетинга MAED, генеральный директор digital-агентства Completo
Используйте метод XYZ-анализа, чтобы понять, какой товар выгоднее продавать, определить необходимый запас на складе и составить заказ поставщику.
Поделите товары (существующие или планируемые) на три группы:
X — со стабильным спросом и объемом продаж на протяжении месяца
Y — условно стабильный спрос — меняется в зависимости от периода
Z — нестабильный спрос — пользователи покупают от случая к случаю
Разработайте отдельные сценарии продвижения для всех трех групп.
В случае падения спроса для товаров X — подключите акции или пакетные предложения с товарами из других групп.
Для Y — выделите дни или недели для сезонных скидок.
Для Z — подберите регулярную акцию методом A/B тестирования
Как оформить карточку товара?
Качественно оформленные карточки товаров привлекают больше аудитории, лучше продают и с большей вероятностью попадают в топ выдачи по ключевым запросам.
Узнайте принципы и подходы к подготовке контента для продаж на маркетплейсе с помощью экспресс-курса “Как создать карточку товара на маркетплейсах с нуля”.
Новичкам будет полезно и интересно рассчитать точку безубыточности для магазина — сколько нужно продать товаров, чтобы выйти в ноль, и получится ли конкурировать с другими продавцами по цене и при этом покрывать все расходы.
Вот пример финансовой модели начинающего продавца на маркетплейсах
История предпринимателя
Андрей Шешуков, в 2021 году продал светодиодных лент на несколько миллионов рублей
Я работал консультантом в строительном магазине и познакомился с поставщиком осветительных приборов. Он рассказал мне, что пользователи со всей России заказывают через их сайт специальные кольца для фар — в народе их называют «ангельские глазки» и они очень популярны у молодых парней в возрасте до 25 лет.
Тогда, три года назад, я начал активно пользоваться OZON и стал интересоваться маркетингом. Читал и смотрел мастер-классы опытных маркетологов и мне стало интересно, как такие популярные товары продаются там. Оказалось, что довольно неплохо. Несколько страниц с карточками товаров, а в самых популярных — десятки разных отзывов. В общем, я договорился реализовать сколько получится. Сперва забрал 20 или 30 штук по оптовой цене.
Пришлось похлопотать, чтобы зарегистрироваться, и разобраться с отгрузкой и складами, но в итоге я быстро управился, создал свою первую карточку товара и начал продавать.
В первый год я без проблем успевал совмещать работу и торговлю на маркетплейсах. К сожалению я не был достаточно вовлечен и совершил много ошибок — мои карточки несколько раз выбивало за горизонт в поиске. Тормозил и не успевал, но старался, поэтому отзывы получал только положительные.
Собственно, все это меня и подтолкнуло к созданию комплексной финансовой модели. Я все просчитал и увеличил запасы нескольких самых популярных позиций — нашел нового поставщика в Харбине и заказал у него тот же самый товар почти в два с половиной раза дешевле.
В общем, еще примерно полгода я раскачивался, но уже с четким планом на руках. А когда прибыль стала ощутимой и я смог платить себе полноценную зарплату, я уволился с работы и все силы бросил на свой магазин на OZON. Уже через полгода я смог нанять менеджера и передать ему работу с магазином на 75% — это регулярная операционная работа. Остальные 25% — мое включение, менеджмент и финансовый контроль.
По своему опыту могу сказать, что торговля без финансового плана и с ним — две разные вещи, два разных бизнеса и совершенно разные перспективы. Рекомендую заниматься аналитикой и планированием на всех этапах и быть включенным всегда — это не отнимает много сил и со временем будет происходить на автомате.
Внезапный дефицит бюджета и форс-мажоры
На практике не всегда получается точно рассчитать различные комиссии, штрафы и даже транспортные расходы. Нередко торговые площадки принуждают продавцов делать временное снижение реальной цены. После перерасхода может не хватить денег на следующую закупку, поэтому важно в постоянном режиме следить за балансом, выручкой и прибылью.
Слепые зоны и упущенные возможности
Планирование позволяет увидеть слабые места, точки для роста, перспективные ниши и нужный момент для решительных действий. Если маржа не обеспечивает рентабельность, то финансовая модель покажет, в каком направлении двигаться, что следует поменять, а от чего вообще отказаться.
Конкурентная борьба «вслепую»
Понимание конкурентных возможностей — ключевой этап в борьбе за место в топе выдачи. Смотрите какую цену за аналогичный продукт ставят крупные игроки, как представляют свои товары, как работают с отзывами, что нового предлагают.
Интуитивные расчеты и ошибочные цели
Худшее, что может случиться — вы потратите деньги, время и силы, а заработать не получится. Чтобы этого избежать, следует правильно ставить цели. Например, на OZON есть калькулятор расчета потенциальной прибыли — он подскажет, на какие значения ориентироваться.
История предпринимателя
Анастасия Рябова, владелица магазина орехов и сухофркутов nutshop.ru
На OZON я продаю в пять раз больше, чем в лучшие времена в моем интернет-магазине. Здесь мне не нужно что-то выдумывать, чтобы привлечь клиентов, не нужно морочить голову логистикой и отправками, у меня остается больше времени, чтобы заниматься действительно важными вещами — качеством моих продуктов. И это работает. Рейтинг большинства моих карточек товаров — четыре и пять звезд и они сверкают в топе выдачи по ключевым запросам.
Хотите продвигать товары на маркетплейсах на профессиональном уровне и увеличить доход? Стремитесь научиться расчетам и аналитике, чтобы ваш финансовый план был безошибочным?
Прокачайте навыки продвижения в e-commerce, освойте актуальные инструменты и механики, научитесь строить эффективную маркетинговую стратегию с учетом особенностей разных площадок при поддержке опытных профессионалов на курсе «Менеджер по маркетплейсам с нуля до PRO» от академии маркетинга MAED.
