fbpx
Предложить материал
Предложить материал
Есть что рассказать?
Последняя новость или рассказ о своем продукте/услуге?
А может вы сделали необычное открытие и хотите, чтобы люди об этом узнали? Или, например, вам нужно пройти практику, распространить ценную информацию или повысить экспертность и дать комментарий на актуальную тему?
Напишите нам на почту press-room@maed.ru
Наши кураторы и редактор помогут сделать материал, ответят на ваши вопросы и подскажут, что делать

Конструктор УТП с примерами. Как выстроить систему уникальных преимуществ бренда и товаров?

Редакция MAED
Поделиться
Прочесть позже (0)

✅  Как определить правильные УТП для оффера и зачем это нужно? Какие механики помогут привлечь новых клиентов и увеличить количество продаж? Что делать малому бизнесу, начинающим проектам и частным специалистам в конкурентных сферах? Мы расскажем и покажем на примерах.

В мире, где все есть, продавать непросто. Мы дошли до того предела, где любые товары и услуги имеют сотни и тысячи вариаций. А от вала рекламных сообщений, воронок продаж, касаний и дожимов лопаются информационные ленты и экраны устройств. Чем сильнее этот поток, тем сложнее привлечь внимание аудитории.

🤔 Но продавать все равно нужно. И здесь возникает вопрос — КАК?

👍 Лучшее средство (рекомендовано профессиональными маркетологами) – крепкий оффер с продуманными и проработанными УТП. Они помогут выделиться, показать реальные преимущества и уникальность, зацепить потенциального клиента и подтолкнуть его в сторону вашего продукта и бренда.

УТП - это не волшебная таблетка для вашего бизнеса, это лишь небольшая часть общей стратегии продвижения. В частности, чтобы УТП работало само по себе и давало конкурентное преимущество - необходимо иметь 100% уникальную характеристику товара или услуги. Этим могут похвастаться не многие компании сегодня.

И даже если вы обнаружили это отличие, такое периодически происходит на развивающихся рынках, и клиенты готовы из-за этого отдать вам свои деньги, через некоторое время придет сотня конкурентов и ваше отличие перестанет быть уникальным.

Эффективнее всего использовать продуманные УТП в составе офферов на разных этапах воронки продаж.

Продвигаете бизнес в интернете и хотите разобраться, как поднять конверсию в заявки с помощью сильного оффера и УТП?

Скачайте наш чек-лист по разработке стратегии digital-маркетинга, систематизируйте собственные знания и научитесь правильно представлять продукты и бренд в сети.

❔ ЧТО В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НУЖНО ЗНАТЬ О БИЗНЕСЕ, ЧТОБЫ СОСТАВИТЬ ПРАВИЛЬНОЕ УТП (ПРОВЕДИТЕ АУДИТ — ИССЛЕДОВАНИЕ)

🧬 Особенности продукта и бизнес-процессов

Лучше вас никто не знает о преимуществах и специфике вашего товара и сервиса .

👁️ пример: бумажные полотенца из первичной целлюлозы с усиленным эффектом впитывания

🧬 Потребности целевой аудитории

Какие проблемы и задачи клиентов вы можете решить с помощью своего продукта?

👁️ пример: настенный турник с дополнительным хватом для людей с проблемами в мышцах спины.

🧬 Как продвигаются конкуренты

Изучите, что предлагают другие игроки рынка, и подумайте, как улучшить или изменить их предложение.

👁️ пример: экономия до 200 000 тыс.руб. на ремонте квартир с помощью механического выравнивания стен и пола.

Хотите провести глубокий анализ конкурентов, но не знаете, с чего начать и что обязательно следует учесть?

Пройдите бесплатный курс «Конкурентная разведка в digital-маркетинге» и исследуйте коллег по отрасли, как это делают профессиональные маркетологи. Всего 7 коротких видеоуроков общей длительностью 60 минут. Наши механики помогут понять,  по каким запросам конкуренты продвигаются в интернете? Откуда они привлекают потенциальных клиентов? Сколько денег тратят на рекламу? И какие УТП используют в продвижении.

Зачем бизнесу работать с УТП

Еще 8-10 лет назад комплексная работа с УТП продукта и бренда была редкостью, этим занимались в основном крупные бренды, а в среде среднего и малого бизнеса это было не принято.

Отечественная сфера онлайн-торговли только набирала обороты и большинство компаний и частных специалистов использовали типовые шаблонные решения, которые выполняли свою задачу – рассказывали о бренде и продукте/услуге. Но сегодня ситуация поменялась, без качественного сильного УТП в оффере будет сложно привлечь внимание клиента  и получить заявку. Интернет-маркетинг меняется и сопротивляться этому бесполезно.

ВОТ СПИСОК КЛЮЧЕВЫХ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ В 2022 ГОДУ БИЗНЕСУ НУЖНА ОТСТРОЙКА ОТ КОНКУРЕНТОВ:

  •   Утвердить бренд и его преимущества в информационном поле, т.е. внятно заявить о себе и своих продуктах через интернет.
  •  
  •   Привлечь необходимую целевую аудиторию. Зацепить тех, кто готов покупать именно у вас и на ваших условиях. Отсечь нецелевых лидов.
  •  
  •   Выделиться на фоне других поставщиков товаров/услуг, которые работают на ту же целевую аудиторию. Убедить клиентов выбрать именно вас и закрепить контакт на эмоциональном уровне.
  •  
  •   Увеличить охваты и трафик, что даст вам новых клиентов и точки для развития. Пандемия привела к серьезному спаду в экономике, снизив тем самым покупательскую способность. Четко знать и показывать свои конкурентные преимущества — один из способов остаться на плаву.
  •  
  •   Ставить выгодные для себя цены. Чем мощнее уникальная ценностьпродукта/услуги в оффере, тем больше вероятность, что купят именно у вас. Даже если у вас дороже, чем у конкурентов.

🏹 НА КАКИХ ПЛОЩАДКАХ И ЧЕРЕЗ КАКИЕ КАНАЛЫ ПРИМЕНЯТЬ УТП

📌  оффер на первом экране главной страницы сайта

📌  описание преимуществ товара, сервиса, бренда на веб-страницах и лендингах;

📌  в медийно-контекстной рекламе

📌  в таргетинге и ретаргетинге

📌  в e-mail рассылке и мессенджерах

📌  в чат-боте и поп-апах

📌  в карточках товарах на маркетплейсах и на агрегаторах

📌  в акциях, предложениях, обзорах и в других форматах контента

Ключевая задача маркетолога при составлении УТП - четко определить сегмент, с которым необходимо вести работу, понять его особенности и потребности, и на основе этого сформировать так называемый tone of voice бренда.

То есть, отстраиваться нужно не только на уровне продукта, но и на уровне коммуникаций в целом - от текста и визуала, до особенностей обращений в соцсетях и мессенджерах, в почтовой рассылке и во всех других форматах и каналах.

Как составить УТП и понять, какое сработает?

Системная работа с УТП поможет потенциальным покупателям ответить на вопрос: почему следует выбрать именно ваш бренд/продукт? Это актуально на всех этапах воронки продаж от первого контакта при переходе с рекламы на главную страницу сайта, до оформления заказа, доставки и постпродажного обслуживания.

👨‍🎓  Вам нужно больше знаний о маркетинге и управлении digital-проектами, чтобы улучшить продажи в интернете? В идеале, ваши рекламные кампании должны быть включены в воронку продаж и являться частью стратегии системного digital-маркетинга. Прокачайте свои знания и навыки, и продвигайте бизнес в интернете системно. В этом вам поможет наш курс «Интернет-маркетолог с нуля до PRO».

🧩 КОНСТУРКТОР УТП

СОБЕРИТЕ СОБСТВЕННОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО ПО ОДНОЙ ИЗ ФОРМУЛ:

🧪  Продукт + Выгода

пример: Водонагреватель 100 литров с бесплатной установкой и обслуживанием в течение 10 лет

🧪  Продукт + Выгода + Дополнительная ценность

пример: Квартиры по сниженной цене от застройщика с видом на небережную

🧪  Потребность + Результат 

пример: Установим двери в вашей квартире за один день

🧪  Потребность + Аудитория + Решение

пример: термобелье для занятий спортом в морозы — сохраняют тепло при температуре до -30°

🧪  Характеристика + преимущество

Пример: Забудьте о болях в спине и наслаждайтесь комфортным сном на наших матрасах

🧪  Продукт + «боль» клиента

пример: Проект деревянного дома «под ключ» без переделок и незапланированных трат

🧪  Продукт + креативная особенность

пример: Сметана как у бабушки в деревне

Найти и упаковать отличия от конкурентов не всегда просто. Часто компании, специализирующиеся на одном типе услуг, и не имеющие профильных специалистов с компетенциями в области маркетинга, теряются и не могут грамотно сформулировать собственные УТП.

Как, например, найти свою уникальность очередной фирме по установке пластиковых окон? Что особенного может предложить небольшая компания по ремонту квартир? Сделать это помогут наши советы и примеры.

Если возникли сложности с составлением УТП - устройте командный мозговой штурм, вместе с коллегами и руководителями обсудите преимущества продукта и ценности бренда, разгоняйте идеи и записывайте всё, что было озвучено. То, что по-началу показалось слишком креативным и нерелевантным, может стать фишкой вашего продукта или бренда. Передайте информацию в работу маркетологу - он должен отработать все варианты и определить лучший - выбрать из общей массы наиболее подходящие, упаковать, протестировать и скорректировать.

🎯 Акцент на одном сегменте ЦА

Покажем, как это сделать, на примере, которым с нами поделилась Алиса, одна из студенток курса по SMM. Она живет в Киеве, работает из дома, в одиночку воспитывает нескольких детей и часто пользуется услугами такси.

«После школы мои сыновья ходят на дополнительные занятия в другой части города. Раньше, когда старший был младше, я ездила с ними на такси, но в определенный момент я поняла, что они уже выросли и мое сопровождение уже не такая необходимость. Тем более у них есть телефоны и они всегда на связи.

В Киеве много разных сервисов такси. И я решила загуглить «такси с детским креслом». Выдача показала довольно много вариантов. Среди них были разные УТП — с автокреслом, авто-няни, детские трансферы и прочие вариации на эту тему.

Мне же было важно, чтобы водителем была женщина, и я могла бы спокойно доверить ей детей. Чтобы она проследила, как дети себя чувствуют в пути, не укачивает ли их. Чтобы было не заоблачно дорого, но при этом надежно и безопасно. Когда я стала обзванивать, оказалось, только одна служба может справиться с моей задачей.

Служба «Pintaxi» идеально подошла под мои запросы. Вот, что они утвердили в качестве УТП:

  • • водители-женщины
  • • возможность отправить ребенка без сопровождения
  • • адекватная цена
  • • внимательность персонала

Все написанное оказалось правдой. Так компания получила постоянного клиента. Я заказываю такси 2-4 раза каждый день»

👩‍🎨 Как составить УТП для частного специалиста или ИП 

Тем, кто продвигает личный бренд и собственные услуги, так же придется, как следует постараться и поработать, чтобы найти эффективные УТП.

На форумах, агрегаторах и в соцсетях сидят тысячи мастеров, экспертов и практиков, которые хотят зарабатывать и борются за клиентов.

При подготовке этого материала мы провели небольшой опрос в сообществе предпринимателей и спросили, за счет чего они нашли свое уникальное отличие и как его транслируют. Вот один из вариантов:

Как показывает практика, иногда УТП находит хозяина самостоятельно. Для этого достаточно просто быть собой и позволить себе свободно самовыражаться.

🎩  Отстроиться от конкурентов можно с помощью фирменного стиля, т.е. того, как вы подаете информацию. На это реагирует определенная аудитория, которой вы близки по духу.

К примеру, психологи и другие помогающие практики, часто используют для продвижения акцент на одной узкой специализации:

  • 💊  Психологическая помощь при разводе
  •  
  • 💊  Специалист по расстройствам пищевого поведения
  •  
  • 💊  Помощь при изменению карьеры во взрослом возрасте
  •  
  • 💊  Специалист по интернет-коммуникациям
  •  
  • 💊 Воспитание подростков
  •  

Так, помогающий практик — психолог, коуч, консультант — сразу же озвучивает свое направление работы и позиционирование. Он работает только по этой теме, не распыляясь на все остальное и наращивая свой профессионализм.

Вот, как это делают эксперты, которых читают, лайкают и чьи услуги с удовольствием покупают:

Примеры отстройки специалистов в Фейсбук
Примеры отстройки специалистов в Фейсбук

Эти специалисты четко определили собственное позиционирование и транслируют его на понятном для клиентов языке. Оно не только красиво звучит, но точно отражает их деятельность.

Если вы упакуете свою уникальность в правильные слова — тогда вы поставите конкурентам шах и мат. Вас точно заметят те, кому это нужно. Очевидно, что вся контент-стратегия должна быть построена на выбранном позиционировании. Желательно почаще напоминать аудитории, кто вы и про что.

🌱 Отстройка через ценности

Есть и более масштабные идеи для отстройки. Создатели крем-меда «Cocco Bello» придумали новый продукт и понимали, что его быстро скопируют, и он потеряет свою уникальность. Поэтому они пошли дальше и спозиционировали свой бизнес как социальный проект — развитие деревни, создание новых рабочих мест.

Пример УТП

В основе такого позиционирования глобальные ценности — помощь людям, возрождение деревни, натуральное производство. Это привлекло внимание большого количества людей, среди которых были и потенциальные покупатели, и партнеры и единомышленники. О бренде заговорили далеко за пределами сообщества любителей мёда.

Отстройка через ценности — одна из самых трендовых на сегодняшний день. Забота об экологии, здоровый образ жизни, благотворительность — векторы, которые неизменно повышают значимость компании или бренда. Но, как и все остальное, заявленное должно быть правдой и иметь подтверждение.

🏁 УТП на старте

Ключевая задача маркетолога при составлении УТП - четко определить сегмент, с которым необходимо вести работу, понять его особенности и потребности, и на основе этого сформировать так называемый tone of voice бренда.

То есть, отстраиваться нужно не только на уровне продукта, но и на уровне коммуникаций в целом - от текста и визуала, до особенностей обращений в соцсетях и мессенджерах, в почтовой рассылке и во всех других форматах и каналах.

Часто бизнесу приходится докручивать офферы и УТП уже в процессе, опираясь на ошибки и полученные знания об аудитории. Это нормально. Но идеальный вариант — создать эффективное конкурентное отличие с самого начала, чтобы не терять потенциальных клиентов и не тратить рекламный бюджет и очки репутации впустую. В отдельных случаях неправильно составленное УТП на старте может поставить крест на развитии бизнеса.

Вот пример из реальной жизни, как закусочная, которая предлагает гостям свежий люля-кебаб всего за три минуты, раскрыла свои производственные и сервисные УТП в презентации:

Центральные темы, вокруг которых Иван-кебаб сформировал свои УТП:

  • •  оборудование, которое готовит быстро и гарантированно хорошо
  •  
  • •  вкусная и здоровая еда, подходящая даже ЗОЖникам
  •  
  • •  высокое качество блюд по доступным ценам.
  •  

Каждый человек по своему уникален, а бизнес делают люди. Поэтому в любом бизнесе можно найти что-то, что будет отличать его от десятков и сотен подобных.

Необязательно искать глубокие смыслы и спасать планету от экологических катастроф. Иногда достаточно небольшого маркетингового исследования и более четкого понимания, чего хотят ваши клиенты.

От редакции: в качестве тренировки предлагаем сделать следующее: прямо сейчас, после прочтения статьи, подумайте над своим уникальным торговым предложением и отстройкой.

Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Ответьте на ряд простых вопросов, чтобы проверить жизнеспособность вашего УТП:

  • 🧠 Какую ценность для потенциальных клиентов имеют эти преимущества?
  •  
  • 🧠 Эти УТП можно подтвердить в реальности?
  •  
  • 🧠 Как долго данное УТП будет актуально? (Вдруг вы перепутали их с акцией)
  •  
  • 🧠 Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше)
  •  
  • 🧠 В вашем УТП есть логика?
Интернет-маркетолог

Управляете проектами и хотите улучшить и систематизировать знания в ключевых направлениях интернет-маркетинга?

Маркетологам, руководителям, предпринимателям и всем, кто связан с онлайн-торговлей, необходимы системные знания о продвижении в интернете. Пройдите наш углубленный курс «ДИРЕКТОР ПО DIGITAL-МАРКЕТИНГУ» и получите необходимый опыт, знания, навыки и поддержку профессионалов.

07.12.21Рубрики: Предпринимателям, маркетинг
0
0
Прочесть позже (0)
Подписаться
Уведомить о
guest
0 Комментарий
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии