Вы когда-нибудь задумывались о том, почему одни компании превращаются в транснациональных «монстров», а другие уходят в небытие после первого же ощутимого успеха? При этом стартовые условия у будущих гигантов могут быть в разы хуже. Конечно, можно списать это на везение, необычайный талант основателей и прочее. Но, скорее всего, суть в особенностях подхода к бизнесу.
Мы изучили опыт Ноа Кагана — владельца компании Sumo Group, создающей и продвигающей продукты для предпринимателей. Сегодня это бизнес с многомиллионными доходами. А свой первый проект, сервис AppSumo, Ноа запустил в 2010 году в подвале дома своей матери. Делимся и с вами его секретами роста и развития бизнеса, которые немного адаптировали. Читайте и применяйте в любой сфере бизнеса.
Установите чёткую цель и составьте план по её достижению
Вам будет трудно достичь успеха, если вы не знаете, к чему стремитесь. Важно определить глобальную цель, о которой будет знать вся команда.
После постановки цели составьте пошаговый план того, как вы планируете её достичь. Моделирование вашего пути может выглядеть следующим образом:
- 1. Разработайте план по достижению глобальной цели на ближайшие 5 лет.
- 2. Составьте поэтапный годовой план, который приблизит вас к итоговой цели.
- 3. Определите 3 цели, которые помогут достичь годовой цели, и установите KPI.
- 4. Распишите все действия, которые вы сможете сделать для достижения поставленных KPI.
- 5. Распределите порядок действий, отдавая приоритет тем, которые проще осуществить и которые окажут наибольшее влияние на результаты ближайших трёх месяцев.
- 6. Еженедельно проверяйте, что вы движетесь в правильном направлении.
Например, простейшая модель вашего пятилетнего плана может выглядеть следующим образом — главное, чтобы вы точно понимали к чему идёте и как собираетесь этого достичь:
Для эффективного управления ростом бизнеса важно, чтобы ваша команда могла отслеживать реализацию плана в динамике. Ежедневно фиксируйте выполненные задачи и достигнутые цели. Наблюдение за улучшением результатов напоминает о будущем успехе и отлично мотивирует сотрудников. К тому же, постоянный мониторинг поможет своевременно найти и исправить погрешности.
Не ждите окончания месяца или квартала, чтобы оценить достигнутые результаты. За это время может быть совершено столько ошибок, что будет легче начать путь сначала.
Предлагайте бесплатные продукты существующим клиентам
Любому бизнесу всегда выгоднее удержать существующих клиентов, чем тратить бюджет на привлечение новых потребителей. Поэтому старайтесь превзойти ожидания своих клиентов. Создавайте бесплатные предложения, которыми люди могут воспользоваться в процессе взаимодействия с вашей компанией или которые можно получить, как отличное дополнение к вашему основному продукту.
Довольные клиенты создают два преимущества для вашего бизнеса:
- 1. Максимально удовлетворённые клиенты с наибольшей вероятностью порекомендуют вашу компанию своим знакомым.
- 2. Клиенты, убедившиеся в ценности ваших продуктов или услуг, будут готовы покупать вашу новую продукцию.
Если вам кажется, что в своём бизнесе вы уже «достигли потолка» и нужно придумать другое дело, просто подумайте, чем можно дополнить имеющийся продукт. Предложите клиентам часть своей идеи бесплатно. Если предложение будет востребовано, вы сможете масштабировать бизнес. То есть бесплатные продукты — это одновременно и инструмент для удержания клиентов, и способ тестирования новых бизнес-идей.
Так в Центре онлайн-обучения MAED мы регулярно проводим бесплатные мероприятия по интернет-маркетингу. Наши потенциальные студенты могут получить полезные знания, а заодно оценить качество преподавания и решить, нужно ли им полноценное обучение:
Создайте источник стабильного дохода
Одно из основных препятствий на пути развития бизнеса — отсутствие прогнозируемого бюджета. У вас могут быть тысячи идей, но какой в них смысл, если вы не знаете, будут ли у вас средства на их воплощение.
Если вы хотите обеспечить рост бизнеса, то для начала постарайтесь создать продукт, который будет приносить вам регулярный доход. В идеале это должна быть сумма, превосходящая объём обязательных ежемесячных расходов. В этом случае вы сможете поддерживать свой бизнес, а избыток направлять на развитие компании.
Но не слишком обольщайтесь идеей пассивного заработка. Достаточно сложно придумать продукт, за который люди будут платить регулярно на протяжении долгого времени. Возможно, вам придётся столкнуться и с периодическим оттоком потребителей, и с коротким циклом жизни клиента. И здесь у вас есть два варианта: предложить постоянно необходимый продукт либо обеспечить стабильную лидогенерацию.
закрытый клуб маркетологов
Мы придумали способ поддержать стартапы, и не только. В любой, даже сильной и устойчивой компании важно не упустить момент роста и возможности развития.
Об этом говорим (обучаем и устраиваем коллективные мозгоштурмы, стратсессии) в закрытом клубе Тыжмаркетолог.
Экспериментируйте с ценообразованием в поисках правильной модели
От принципов ценообразования зависит объём прибыли. Поэтому не бойтесь тестировать разные варианты назначения цен. Например, в поисках подходящей структуры вы можете сделать следующее:
- 1. Предложите базовый продукт бесплатно или по минимальной стоимости.
- 2. Взимайте плату за дополнительные функции.
- 3. Для каждого продукта сделайте недорогой вариант с основными опциями и PRO-версию с расширенным функционалом.
- 4. Создавайте пакетные предложения, объединяя наиболее востребованные продукты.
- 5. Дайте возможность единовременно приобрести все ваши продукты по одной более выгодной цене вместо покупки отдельных продуктов.
- 6. Продавайте дороже те функции вашего продукта, которые ценит большая часть ваших клиентов.
Возможно, что уже на этапе тестирования вариантов вы найдёте прибыльный вариант ценообразования. Однако для улучшения ценообразования, исследуйте и анализируйте своих клиентов и их потребности. В частности, определите:
- — какие отдельные продукты люди покупают чаще всего;
- — в каком сегменте аудитории наблюдается наименьший отток;
- — как соотносится стоимость и выручка в разных клиентских сегментах.
Вам нужно сфокусировать своё внимание на той группе клиентов, которая получает от вашего продукта максимальную отдачу. Просчитайте, какую ценность получают ваши основные потребители за счёт использования ваших продуктов. Сопоставьте эту ценность с назначаемыми ценами. Возможно, что у вас появится весомое основание для повышения цен. Благодаря увеличению оборота компании вы сможете улучшить поддержку своего продукта или добавить новые функции и тем самым сделаете своих клиентов ещё счастливее.
Например, вот так выглядит ценообразование на услугу создания сайта от маркетинговой группы «Комплето» — клиенты могут выбрать полный пакет либо ограничиться лайтовой версией:
Автоматизируйте и стандартизируйте основные процессы
Создайте подробные алгоритмы для всех основных процессов. Используйте программное обеспечение для автоматизации отдельных этапов. Разработайте пошаговые рабочие инструкции для каждой должности.
Вы можете масштабировать свой бизнес двумя способами:
- 1. Автоматизировать процессы по максимуму.
- 2. Увеличить свою команду.
И если с автоматизацией всё относительно понятно, то с привлечением сотрудников всё сложнее. Как быстро обучить нового человека и ввести его в курс дела? Решением как раз и станут заранее продуманные стандарты. Любой новый сотрудник может ознакомиться с должностной инструкцией, чтобы понять свои обязанности и порядок их выполнения. Это позволит вам быстро расширять команду, не тратить много времени на обучение новичков и при необходимости оперативно заменять отсутствующих сотрудников.
Правильно используйте потенциал команды
Тщательно оценивайте способности каждого члена команды и старайтесь поставить его именно на ту позицию, в которой он особенно хорош. К примеру, у вас есть хороший продажник, но намного лучше у него получается тренировать других людей. Почему бы не доверить ему руководство отделом продаж?
Дайте людям возможность заниматься любимым делом, и их производительность возрастёт многократно. И это существенно поспособствует масштабированию вашего бизнеса.
Нанимайте только лучших специалистов
Бизнес делают люди. Они превращают идеи в прибыль. И именно качество специалистов определяет, станет ли компания успешной или уйдёт «на дно». Чтобы добиться успеха, нанимайте людей, которых признают лучшими в своём деле. Каждый новый найм должен повышать уровень вашего бизнеса.
Возможно, что по мере роста бизнеса вам будет труднее «удерживать планку» при найме. Но если вы пойдёте на компромиссы и начнёте нанимать специалистов среднего уровня, лишь бы закрыть позиции — не ждите особого успеха.
Концентрируйтесь на том, что работает, и избавляйтесь от лишнего
Представьте, что вы создали некий продукт. Вы вложили в него много времени, сил и средств. Однако он не работает так, как ожидалось. Но вам жалко от него отказаться — жалко потраченных ресурсов. И вы продолжаете улучшать, оптимизировать, реанимировать. А ведь вместо этого вы могли бы направить свои усилия на продвижение работающего продукта.
Не бойтесь отказываться от нерабочих идей, которые тянут вас вниз. И наоборот, акцентируйте внимание на том, что показывает очевидный потенциал. Постоянно искать что-то новое — это нормально в процессе становления бизнеса. Но ненормально — поддерживать продукт только потому, что вы потратились на его создание. Если нет отдачи или прибыли, то отсекайте идею безжалостно и ищите новую.
Продумывайте решение проблем наперёд
Чтобы стратегия увеличения прибыли не дала сбой, составьте список всех проблем, которые могут помешать развитию вашего бизнеса. Например:
- — Появление сильных конкурентов.
- — Стабильный отток клиентов.
- — Низкая эффективность используемых маркетинговых каналов.
- — Низкий рост прибыли.
После того как вы определите потенциальные проблемы, придумайте несколько вариантов решения для каждой из них. Далее вместе с командой определите приоритет проблем по уровню наибольшего вреда для вас. И начинайте решать проблему до того, как она возникла. Например, вы боитесь, что вас обгонят конкуренты — повышайте конкурентоспособность продукта на рынке и ищите его уникальные особенности.
Масштабируйте команду, чтобы масштабировать бизнес
Какой бы профессиональной ни была ваша команда, рано или поздно по мере роста бизнеса вы столкнётесь с тем, что не можете делать больше. Чтобы добиться расширения бизнеса, вам нужно больше людей. Но это не равнозначно простому увеличению числа сотрудников. Вам нужно понять, кого и зачем нанимать.
Один из главных секретов при масштабировании команды — изучение успешных конкурентов. Посмотрите, кого они нанимают, какие должности закрывают в первую очередь, как структурируют команду. Вам не нужно шпионить за конкурентами, чтобы узнать эту информацию: изучите страницы компании в Linkedin и Facebook, посмотрите раздел с вакансиями на официальном сайте и вакансии на рекрутинговых порталах, посетите личные страницы ключевых сотрудников и почитайте, что они пишут о своей работе. Это поможет вам понять, кто работает в компании, какие должности существуют, какие требования предъявляют к будущим сотрудникам.
Конечно, опыт конкурентов — это не руководство к действию. Но с его помощью вы сэкономите время на разработку эффективной организационной структуры.
Оптимизируйте общение по мере роста команды
Пока ваша команда невелика, управлять ею просто. Вы можете оценивать эффективность каждого отдельного сотрудника и лично руководить работой всего коллектива. Но по мере роста бизнеса и увеличения штата возможностей общения становится всё меньше. Вы просто физически не сможете контролировать всех.
Чтобы улучшить общение внутри растущей компании вы можете использовать следующие способы:
- 1. Командные созвоны. Еженедельно локальные команды встречаются вместе на онлайн-встрече и обсуждают достигнутые цели. В процессе общения каждая команда рассказывает, что она сделала за последнюю неделю и что планирует сделать до следующей встречи. Также участники обсуждают общие вопросы, затрагивающие всех сотрудников. Каждую такую встречу документально фиксируют, отмечая все важные моменты — это помогает отслеживать рабочие процессы в динамике.
- 2. Ежеквартальные анонимные опросы. В конце каждого квартала рассылайте всем членам команды опрос. Спрашивайте, что нравится в работе, что они хотели бы улучшить, и насколько высока вероятность того, что они порекомендуют кому-нибудь трудоустроиться в компанию. Ответы помогут вам понять, что можно улучшить и что необходимо исправить. А уровень вероятности рекомендаций позволит измерить текущую удовлетворённость работой.
При правильной стратегии масштабирования бизнеса вы должны общаться с коллективом на уровне команд. При этом в каждой отдельной команде есть свой руководитель, решающий локальные вопросы.
Совет: на еженедельных встречах спрашивайте членов команды, что можно улучшить на 1 % для роста бизнеса. Идеи могут быть самыми разными и затрагивать различные направления. Смысл в том, что небольшие еженедельные улучшения обеспечивают бизнесу солидный прогресс за год.
Вот такие простые и одновременно сложные секреты, которые позволяют выстраивать бизнес-империи с миллионными доходами. Как видите, основные столпы успешного бизнеса — чёткие цели, продуманные пути их достижения и сильная команда.
Если вы хотите научиться хантить самых крутых специалистов, выстраивать работающие бизнес-процессы с нуля и устанавливать понятные KPI — приглашаем вас на курс «Digital-маркетинг для ТОПов и предпринимателей». Научим вас разбираться в Digital-маркетинге с нуля и расскажем, как найти точки роста для своего бизнеса.
