E-commerce — сфера экономики, которая развивается стремительно и позволяет продавать гораздо выгоднее и эффективнее. Ракетное топливо этой сферы — несомненно, маркетплейсы. Мы разобрались, как правильно их использовать и как не совершать ошибок при работе с аналитикой.
Если говорить простыми словами, то маркетплейс — электронная площадка, на которой встречаются производители и потребители. Продавцы размещают информацию о своих товарах, а маркетплейсы помогают клиентам встретиться с ними.
В чем же выгода маркетплейсов и их отличие от интернет-магазинов?
Интернет-магазин продает напрямую, без размещения товара на сторонних площадках. Маркетплейс же — платформа, соединяющая совершенно разные товары от нескольких брендов в одном месте.
Производители получают большую выгоду от размещения своих товаров на маркетплейсе:
- — Это экономия на рекламе, в первую очередь. Потому что за рекламу и продвижение в таком случае отвечают именно маркетплейсы: они закупают таргетированную и контекстную рекламу, демонстрируя товар, делают email-рассылки с акциями.
- — Производитель экономит на логистике. Абсолютно все расходы на доставку и хранение товара берет на себя маркетплейс. Обычно у маркетплейсов есть несколько собственных складов, где готовые заказы дожидаются своих покупателей. Так же происходит и с доставкой: перевозкой товара со склада до пункта выдачи занимаются специально обученные люди, являющиеся сотрудниками маркетплейса.
- — Не стоит переживать о том, как же будет доставлен товар и случится ли это вообще до того, как пройдет срок годности. Доставкой и приемом товара занимаются настоящие профессионалы: они следят за маркировками, за условиями хранения продукта, поэтому доставят его в наилучшем состоянии.
- — У предпринимателей, которые пользуются услугами маркетплейсов, освобождается время для важных задач. Например, на поиск спонсоров и партнеров, разработкой новых линеек продукции, проведения рекламного ивента.
Цена вопроса: как зарабатывают маркетплейсы?
Конечно же, сотрудничество с маркетплейсами не происходит безвоздмездно, то есть даром (с). Производители выплачивают комиссию, размер которой зависит от множества факторов. Большую роль имеет объем товара: большой он или маленький, плоский или же, например, круглый или любой другой формы. Чем больше товар, тем больше средств и материалов понадобится для его упаковки. Для доставки чехла для телефона понадобится лишь пластиковый пакет. А для доставки фарфорового сервиза нужно гораздо больше средств и наполнителей, чтобы покупатель получил его в целости и сохранности.
Также на цену оплаты за услуги маркетплейса влияет расстояние от склада до конечной точки. Чем больше расстояние, тем больше выйдет комиссия.
Однако сумма комиссии выходит гораздо меньше, чем те траты, которые могли бы быть при самостоятельном сбыте товара, к тому же наблюдается тренд на распространение фулфилмента — полной оптимизации бизнеса, позволяющей максимально сократить расходы.
Фулфилмент — комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки. Термин используется без перевода. Как бизнес-услуга, фулфилмент наиболее востребован интернет-магазинами и часто передается на аутсорс фулфилмент-центрам
Кто занимается составлением описания для размещения на маркетплейсе
Подробный обзор профессии по ссылке
Каждый маркетплейс обладает определенной репутацией, широкой аудиторией и классной рекламой, нужно детально продумать описание товара. Но решение о покупке человек принимает в карточке товара, это главная страница для всех продавцов.
Представьте ситуацию: на сайте вы видите прекрасное объемное платье, уже знаете, с какими туфлями будете его носить. Но привозят вам совершенно другую вещь без какого-либо объема, ничуть не похожее на то, что вы видели. Да и в описании написано, что сделано платье из шелка, а на деле материал совсем другой.
Согласитесь, ситуация неприятная, и после такого разочарования потребитель вряд ли еще раз купит вашу вещь. А виновато в этом будет то самое неправильно составленное описание, которое дезинформирует покупателя.
Чтобы такого не произошло, нужно учесть несколько пунктов при составлении описания:
Важные нюансы
- Целевая аудитория
Исследуйте своего потенциального покупателя: что ему интересно, кто он, какие у него нужды, чем ему поможет ваш товар. Это поможет отобразить действительно важные вещи в карточке товара: состав ткани, прочность швов, обувь на узкую или широкую ногу, возможность стирать в машинке и так далее.
- Фотографии
Обязательно должны быть реальные фото товара. Без чрезмерного редактирования, отражающие реальный вид и цвет товара. Постарайтесь сделать красивые снимки и покажите ваш товар с лучшей стороны.
- Ответы на вопросы
Отвечайте в карточке товара на вопросы, которые могут возникнуть у потребителя вашего продукта. Поставьте себя на место вашего покупателя: что может смутить его в вашем товаре? Возможно, ему может что-то не понравиться? Или же он может задуматься о выгоде покупки. Постарайтесь выразить экономию в цифрах, описании прочность и долговечность, делайте акцент на стиле, покажите вещи на живом человеке.
- Отзывы
Не нужно пытаться писать много положительных отзывов, не совсем похожих (ну, скажем прямо, совсем непохожих) на правду. Потребитель всегда может зайти в любой поисковик и поискать отзывы о продукте. Если отзывы в описании и на иных площадках сильно разнятся, вряд ли он захочет совершить покупку. Да и фальшь сразу считывается.
- Возможность посмотреть на товар со всех сторон
Попробуйте приложить к описанию видео и фото в 365 градусов. Дайте потребителю возможность удостовериться в качестве вашего продукта и соответствии картинки с тем, что он в итоге получит. Магическое влияние оказывают видео распаковки товара. А еще клипы, основанные на особенностях использования. Например, если вы продаете палатку, уместно сделать короткий ролик о том, как правильно ее ставить.
Важные вопросы для тех, кто размещает товар на маркетплейсе в первый раз
Есть ли возможность хранить продукт у себя, не отдавая на склад маркетплейса?
Всегда нужно учитывать свои возможности и то, что вам кажется более выгодным.
Существует несколько схем размещения и сбыта товара:
FBO
Вы самостоятельно собираете товар и доставляете его на склад маркетплейса. Дальше в игру вступает маркетплейс: он доводит продукт до потребителя.
FBS
В такой ситуации вы самостоятельно подготавливаете товар и храните его у себя на складе, а позже привозите уже в сортировочный центр, однако на это вам дается лишь 48 часов, иначе грозит повышение комиссии.
DBS
Такая схема используется лишь OZON и Яндекс. Она заключается в том, что товар хранится у вас, и вы же самостоятельно его доставляете, а вот продает его маркетплейс, за что вы должны будете заплатить комиссию.
Как отслеживать статистику и эффективность работы с маркетплейсами?
Для этого самым удобным инструментом станет Google Analytics, позволяющий учитывать практически все.
Google Analytics — бесплатный сервис, предоставляемый Google для создания детальной статистики посетителей веб-сайтов. Статистика собирается на сервере Google, пользователь только размещает JS-код на страницах своего сайта. Код отслеживания срабатывает, когда пользователь открывает страницу в своем веб-браузере.
Вы сможете отслеживать, какие товары и в каком объеме наиболее часто продаются. В одной таблице будут объединены все нужные вам продукты, а также выставлены лишь те метрики, которые вы укажете. Вам станет видно, на каком этапе чаще всего останавливается ваш товар и доходит ли он до финишной прямой. Зачастую потребители формируют заказ, но не оплачивают его. Оставляют товар в корзине, но не собираются ничего дальше делать. Благодаря метрикам вы можете понять, в чем же проблема.
Аналитика связана и с вашим описанием. Правильно написав код, вы сможете посмотреть, везде ли у вас есть фото, достигли ли вы нужного объема в описании или нужно поработать еще. Казалось бы, такая обширная информация, но вся она будет у вас перед глазами, находясь в одной таблице.
Также вы сможете отследить ошибки, совершенные вашим сотрудником во время выставления метрик. Вы сможете выставить необходимые настройки, добавить данные и импортировать их, поняв, где же все-таки была ошибка.
Мастер класс по метрикам для екоммерс на маркетплейсах смотрите в видео:
курс «менеджер ПО МАРКЕТПЛЕЙСАМ»
Знаете ли вы, что в MAED это сейчас самый востребованный курс? Такие специалисты очень нужны на рынке.
После обучения вы сможете:
- Разрабатывать стратегию продвижения на маркетплейсах
- Создавать интернет-магазин с нуля
- Настраивать веб-аналитику
- Управлять ценовой политикой
- Выстроить фулфилмент, логистику и документооборот по маркетплейсам
- Созавать высококонверсионные карточки товаров
Маркетплейс — инструмент, способный с легкостью в ближайшие несколько лет полностью заменить интернет-магазины, ведь лишь за год прирост рынка составил 252%, а спрос на них не падает и сейчас. Однако маркетплейс не является волшебной таблеткой, способной увеличить продажи любому бизнесу, поэтому предпринимателям нужно научить правильно им пользоваться и сделать его своим оружием.