Как вам сравнение маркетплейсов с «Полем чудес» из «Буратино»? Добиться успеха здесь может любой продавец, вне зависимости от величины бренда и масштабов бизнеса. На маркетплейсах все равны — приходи и забирай «золотые монеты». Не забудь только сказать «Крекс, фекс, пекс».
Но, в отличие от «Страны дураков», на маркетплейсах — всё по-честному. Сделаешь, как нужно — будет счастье, вал заказов и никто не сможет этому помешать, даже крупные конкуренты.
Оборот Wildberries за девять месяцев 2021 года составил 538,9 миллиарда рублей. Общий доход Ozon за аналогичный период — 271,4 миллиарда рублей.
☝ Маркетплейсы в 2022 году — ключевая точка роста для маленьких брендов, локальных компаний, небольших производителей и начинающих предпринимателей.
Во-первых: маркетплейсы открывают доступ к огромной аудитории с высоким спросом на самые разные виды продуктов (на OZON представлены более 29 категорий товаров, куда входят товары абсолютно всех видов). При этом, продавцам не нужно думать о рекламе, так как площадка раскручивает себя самостоятельно и тратит на это серьезные бюджеты.
Во-вторых: маркетплейсы — становятся начальной и конечной точкой поиска товаров. Пользователям не нужно мониторить разные магазины, а можно сравнить и выбрать из множества брендов в пределах одной площадки.
«Маркетплейс — это в-первую очередь про доверие. Сегодня люди готовы платить в проверенных магазинах, у которых есть имя. Начинающий интернет-магазин таким именем не обладает и уровень доверия к нему, для большинства людей, значительно ниже, чем у крупного маркетплейса»
Сложности продвижения для начинающих
Как и любой канал продаж, маркетплейсы требуют от коммерческих пользователей определённой подготовки, знаний, действий и ориентации, в противном случае высок риск потерпеть неудачу и упустить своих клиентов.
Вот четыре самых рискованных сценария для новых продавцов:
- ⛔ Потеря бренда. Владельцы бизнеса часто упускают из виду охрану своего товарного знака и бренда. Товарный знак должен быть запатентован заранее. Кроме этого, на маркетплейсах часто появляются бренды-клоны — их артикулы практически не отличаются от ваших товаров, но выставлены по гораздо более низкой стоимости. Это чревато тем, что покупать будут именно их, а не ваш дорогой товар.
- ⛔ Отсутствие продаж (самый распространенный сценарий). Никто не будет покупать товар, если у него будет плохая видимость. К сожалению, даже качественные товары могут оставаться неизвестными. Мало выгрузить артикулы и заполнить карточки товаров. Чтобы ваш товар был хорошо видим в категориях — необходимо проводить тщательную работу, используя специальные инструменты продвижения. О том, как настроить рекламу на Ozon и Wildberries мы писали в другой нашей статье для VC.RU.
- ⛔ Удешевление товара, искусственное понижение стоимости. Даже если вы производите очень редкие, качественные товары, рано или поздно, маркетплейс предложит вам поучаствовать в акции, а для этого — придётся неизбежно понизить цену. Так вы повысите продажи, но неизбежно снизите маржинальность товаров. Поэтому, внимательное отношение к ценообразованию — один из залогов успеха на маркетплейсе для малого бренда.
- ⛔ Снижается значение бренда. На маркетплейсах бренд продавца некоторым образом нивелируется, так как главный бренд здесь — сам маркетплейс. Для начинающих продавцов и небольших производителей это плюс, так проще конкурировать с крупными игроками. Пользователи обращают больше внимания на цену, описание и отзывы, нежели на ярлык продавца.
Каждый маркетплейс предъявляет специфические требования к продавцу. Например: необходимо юридическое лицо или не менее 50 артикулов товаров (как в случае с «Ламода»). Если вы не подходите под установленные требования маркетплейса, то разместить товары у вас не получится. Поэтому, первым делом, нужно изучать требования для продавца и только после этого закупать товар.
🕹️ СИМУЛЯТОР МЕНЕДЖЕРА ПО МАРКЕТПЛЕЙСАМ
Попробуйте себя в роли профессионала-практика, узнайте свой уровень и познакомьтесь с особенностями продвижения на маркетплейсах с помощью нашей интерактивной карты действий.
+ получите скидки на обучение и полезные бонусы за прохождение игры.
Плюсы маркетплейсов для новичков
Мы выделили шесть главных преимуществ, которые получает небольшой бренд при выходе на маркетплейс:
- 👍 Доступ к огромной аудитории площадки. Об этом мы уже сказали в начале. Со старта и при минимальных вложениях вы получаете возможность показать свой продукт потенциально заинтересованной аудитории.
- 👍 Выгодная стоимость привлечения клиента. Если вы захотите продвигать собственный интернет-магазин и управлять всеми процессами в нём, включая доставку и логистику, то стоимость клиента будет гораздо выше, чем при размещении на маркетплейсе.
- 👍 Расширение географии продаж. Аудитория маркетплейсов — вся Россия, а в некоторых случаях — и зарубежные страны. Поэтому, выставляясь на маркетплейсе, начинающий бренд сможет значительно расширить ГЕО клиентов.
- 👍 Удешевление процессов и ускорение реализации товара. Большинство маркетплейсов предлагают готовые решения и шаблоны, которые позволяют быстро опубликовать карточку с товаром. Реализация товара на маркетплейсах гораздо «оперативнее», чем в оффлайне. И чем быстрее вы начнете работу, тем меньше шансов, что клиенты уйдут к конкурентам по выбранной вами нише.
- 👍 Решение вопроса с оплатой. На большинстве популярных маркетплейсов клиент совершает оплату в прямо на площадке и чаще всего в 1-2 клика. Это открывает больший уровень доверия и лучший сервис, которые начинающий бренд просто не сможет организовать в одиночку (в условиях ограниченного бюджета, при организации собственного интернет-магазина).
- 👍 Хранение и логистика на аутсорсе. Многие маркетплейсы позволяют работать по упрощённой схеме, когда доставка товаров полностью ложится на плечи площадки. Кроме этого, продавцу не нужно заниматься вопросами склада и хранения товаров, что также удобно для ограничений малого бизнеса.
Почему небольшие бренды боятся выходить на маркетплейсы?
Три популярных мифа и их разоблачение
🥴 «Еще слишком рано, сначала нужно подрасти»
Абсолютно ошибочное суждение. Мы уже отмечали: на площадках такого типа важен не ваш бренд, а бренд маркетплейса. Откройте любую категорию на Ozon или Wildberries и посмотрите — в лидеры продаж, часто, выбиваются и абсолютно не известные торговые марки. Их покупают.
🥴 «С маркетплейсами больше заморочек, чем выгоды»
Очередной миф и профанация. Маркетплейс оптимизирует множество этапов, которыми начинающие предприниматели просто не могут самостоятельно заниматься или не способны делать это на должном уровне (организация склада, устройство логистики, реклама собственной площадки). Но не стоит думать, что все будет просто.
Работать с магазином на маркетплейсе придётся добросовестно и много, иначе — никакого результата в виде продаж попросту не случится.
Здесь вы будете решать несколько иные задачи, чем при развитии собственного интернет-магазина, но эти процессы — также важны и напрямую будут влиять на прибыль.
🥴 «Конкуренты все заняли, мне никогда не продвинуть товар»
Популярное заблуждение. Если товар продвигается, имеет множество положительных отзывов, правильно описан и очень хорошо продаётся, то он сможет занять верхние позиции в каталоге. Конкурентов у вас будет много, но это задача решаема, и далее — мы расскажем её решить.
Инструкция по работе для начинающих продавцов
🤔 Как выбрать площадки присутствия?
Чтобы выбрать конкретный маркетплейс, подходящий именно вашему бизнесу, нужно проанализировать несколько факторов:
- • Требования площадки к продавцу. Об этом мы уже говорили выше. У каждого маркетплейса свои, часто специфические, требования к продавцу и товару.
- • Ограничение на работу с другими площадками. В некоторых случаях маркетплейс может запрещать реализацию выставляемых вами товаров на других площадках. Этот момент нужно прояснить заранее.
- • Допустимые категории товаров. На одих маркетплейсах можно торговать только одеждой, на других — всем сразу.
- • Сложность массовой выгрузки артикулов. Особенно актуально, когда у вас очень много позиций.
- • Размер всех комиссий и тарифов на размещение. Нужно подсчитать заранее, чтобы выйти в плюс.
- • Частота выплат. Чем чаще платит маркетплейс продавцу, тем лучше. Некоторые платят один раз в неделю, другие — раз в месяц.
- • Управление сопутствующими процессами. Если вы не хотите заниматься доставкой, переупаковкой или возвратами, то выбирайте marketplace, который организует указанные процессы самостоятельно.
Возможно вы не найдете площадку, которая обеспечит все необходимые вам условия, но большую из них часть — вполне.
Как начать работу на маркетплейсе
⚙️ Регистрация, выгрузка, продвижение
После выбора площадки начинается главное — регистрация на маркетплейсе и загрузка всех необходимых для работы документов. В среднем порядок действий на большинстве маркетплейсов схож:
- 1. Выгрузка товаров на площадку. Внимательно рассмотрите все требования к артикулам, категориям и другие параметры, которые нужно соблюдать. Иначе просто не пройдете модерацию.
- 2. Если модерация пройдена успешно — настраиваем схему работы с площадкой (фулфилмент, размещение товара на ваших складах, настройка доставки). У каждого маркетплейса множество схем работы, например, вот схемы работы «СберМегаМаркет»:
- 3. После выгрузки всех артикулов — можно приступать к продвижению магазина. Как вы будете это делать, средствами самой площадки или внешними инструментами — зависит только от вашего бюджета и финансовых возможностей.
✅ Хотите разобраться, как настроить продвижение на самых популярных маркетплейсах в России, но времени и свободных денег на практику «вслепую» нет? Скачайте наш гайд по повышению продаж на маркетлейсах и получите прямые рекомендации по оптимизации карточек товаров и советы профессионалов, как избежать ошибок.
Аналитика для новичков
Говорить о важности аналитики в интернет-продажах не имеет никакого смысла нет — это известно всем. Именно поэтому у каждого маркетплейса есть внутренние инструменты аналитики. Они позволяют отслеживать эффективность продаж и следить за тем, как пользователи заказывают ваши товары, а также анализировать артикулы и что именно влияет на выбор того или иного продукта.
Не использовать аналитику маркетплейса — громадная ошибка, тем более — для начинающих брендов. Без аналитики вы просто не сможете понять: почему снижаются продажи, почему товар не популярен, почему клиенты постоянно возвращают заказы. Кроме внутренних сервисов, можно и нужно использовать сторонние решение для аналитики, которых очень много. Например: SellerFox, mpstats.io, Stat4market.
Какие товары пользуются спросом на маркетплейсах и что выгодно продавать?
Начинающим брендам разумнее всего обращать внимание на FMCG и другие ниши, которые отмечаются стабильным и высоким спросом.
Хотите провести глубокий анализ конкурентов, но не знаете, с чего начать и что обязательно следует учесть? Скачайте методичку «Анализ конкурентов» и исследуйте коллег по отрасли, как это делают профессиональные маркетологи. Наше руководство подскажет, как узнать по каким запросам конкуренты продвигаются в интернете? Откуда они привлекают потенциальных клиентов? Сколько денег тратят на рекламу и какие УТП используют в продвижении?
От этих товаров и нужно отталкиваться при выборе ниши или поиске новых артикулов для продажи. А вот с редкими и уникальными товарами на маркетплейсах дело обстоит гораздо сложнее, чем с востребованными. Да, они могут выстрелить, но здесь нужна глубокая аналитика по направлению, потребностям аудитории и конкурентам.
Инструменты продвижения
Таргетированная и контекстная реклама для продвижения магазинов / товаров на маркетплейсах работает. Работает и реклама у блогеров, особенно в fashion- и beauty-нишах.
Кроме внутренних / внешних платных инструментов успешность продвижения товара внутри маркетплейса зависит от нескольких факторов:
- • Суммарный объём продаж товара.
- • Количество отзывов на товар внутри маркетплейса.
- • Цена товара
- • Участие товара в акциях.
- • Описание товара в карточке.
- • Заголовок товарной карточки.
Важное значение для продвижения карточки товара имеет стабильная динамика продаж, а также отзывы. О том, как работать с отзывами на маркетплейсах мы подробнее расскажем в одном из следующих материалов.
Что нужно учесть на старте работы
Чтобы эффективность магазина уже на старте была высокой, особенное внимание обращайте на следующие моменты:
- • Не гонитесь за оптовыми поставками и заказами от очень крупных компаний. Если такой заказчик решит расторгнуть сотрудничество, то вы уйдёте в глубокий минус, который может быть фатальным на старте.
- • Не используйте коммерческие рекламные инструменты в самом начале пути. Вы рискуете потратить весь бюджет, а реклама — так не окупится.
- • ООО оформлять совсем необязательно. Большинство маркетплейсов прекрасно сотрудничают и с простым ИП. Вот простой пример, наша знакомая взялась за производство собственного бренда одежды и сразу зарегистрировала ООО. Это было ошибкой, ведь после этого ей пришлось платить повышенный налог. Если ваш бизнес только в зачатке, то лучше регистрировать ИП. Так вы сможете платить налоги по упрощенной схеме + значительно оптимизируете бухгалтерию на старте.
- • Изучите отзывы продавцов о выбранном маркетплейсе. Так вы сможете обнаружить подводные камни, которые могут стать препятствием для успешной торговли. Например: вы узнаете о задержках при отгрузке товаров или отсутствии регулярности выплат, либо — иных препятствиях, которые маркетплейс может строить продавцу.
Популярные вопросы начинающих продавцов
Мы собрали несколько распространенных вопросов, которые задают себе новички в начале пути. Обязательно прочтите их — вы точно найдете ответ и на свой вопрос.
❔ Как узнать суммарные траты и прикинуть доходность
Запишите расходы на закуп товара и прибавьте к ним тарифы мп + комиссии самой площадки. Примерное количество реализованных артикулов нужно умножить на индивидуальную маржу (с каждого артикула).
❔ Нужно ли сертифицировать товары?
Сертификация каждого артикула является обязательной. Это общее условие абсолютно для всех маркетплейсов.
❔ Нужно ли регистрировать бренд / трейдмарк?
Нужно, если вы планируете долгосрочный бизнес и производите товар самостоятельно. В противном случае — вашу торговую марку могут увести и зарегистрировать на иное юридическое лицо.
❔ А где брать товар для продажи на маркетплейсах?
Варианта два — заниматься собственным производством, либо — перепродавать чужие товары.
Часто российские предприниматели продают на маркетплейсах дешевые товары низкого качества из Китая, в надежде построить на этом успешный бизнес. Но, как правило, эта стратегия не работает на длинной дистанции. Пользователи оставляют негативные отзывы и со временем перестают покупать у такого продавца.
Другой вариант развития событий — вы можете заказывать товары из Китая, проводить контроль качества продукции и ставить на это адекватную цену, которая в перспективе позволит вам получать прибыль и наращивать количество продаж.
❔ Я хочу продавать чужую торговую марку или брендовые товары. Будет ли маркетплейс создавать мне препятствия?
Не будет, если вы отправите документ о предоставлении права использования трейдмарка. Такой договор выдаёт сам бренд. Без разрешения бренда — продавать его продукцию официально вы не сможете.
❔ А если я хочу продавать товар собственного производства?
Все товары должны быть сертифицированными. Иначе выставить их не получится.
❔ Я самозанятый. Можно ли мне полноценно работать на маркетплейсах?
Не получится. Чтобы зарегистрироваться на площадке в качестве продавца вам обязательно нужно ООО или ИП.
Продвижение товаров на маркетплейсах — одно из самых перспективных направлений в digital в 2022 году. Российская аудитория маркетплейсов сегодня — это десятки миллионов людей и все они там, чтобы покупать. Хотите разобраться во всех тонкостях работы с маркетплейсами и продвигать товары на профессиональном уровне? Пройдите курс «Менеджер по маркетплейсам с нуля до PRO», освойте актуальные инструменты и механики и научитесь строить эффективную стратегию продвижения с учетом особенностей разных площадок.
