👷 Хороший кейс — это доказательство ваших компетенций, живой пример успешной работы, демонстрация экспертизы и умения выкрутиться в сложной ситуации. Маст, как говорится, хэв. Но один и тот же кейс может сработать по-разному: пропасть в бездне интернета или привести вам платежеспособных подписчиков и заказчиков в огромных количествах. Вместе с нашими партнерами, специалистами тендерной площадки Workspace, разобрались, что делать с кейсом, чтобы он принес максимум пользы.
Что такое бизнес-кейс и для чего нужен
У всех компаний и предпринимателей, если не брать в расчет совсем зеленые стартапы буквально в зачаточном состоянии, есть примеры работ. Кто-то построил дом, кто-то сделал сайт, кто-то — изготовил кухню на заказ, кто-то запустил линейку дизайнерской одежды, кто-то разработал инновацию и т.д. Если взять любой из этих примеров и правильно оформить в виде презентации или хотя бы простого текстового документа, то получится кейс.
Простыми словами, кейс — это некий документ/материал, в котором подробно и по определенным правилам описан пример работы и результат. Технически это может быть страница сайта, пост в соцсетях, презентация в PDF, документ Word и так далее, в зависимости от конкретного случая и того, как его нужно презентовать заказчику.
💫 Кейс — это не сам пример работ. Ну построили вы дом, что с того. Даже если показать его потенциальному заказчику такого же дома, толку будет мало. Допустим красивый, допустим не развалился. Возможно даже теплый. Важны именно подробности: бюджет постройки, сроки, особенности проекта, используемые материалы, сложности грунта и так далее. Именно эти детали и подробности делают кейс кейсом и придают ему ту самую ценность для заказчика.
Если говорить на уровне практики, то на определенном этапе переговоров между исполнителем и заказчиком у последнего всегда возникает вопрос: «А вы это умеете»? Так вот: кейс — это и есть ответ. Да, умеем, вот, смотрите примеры.
✅ Для чего нужны бизнес-кейсы:
- Продемонстрировать ваши компетенции. В идеале — в нише заказчика. Мол, вы не просто умеете строить дома, а дома конкретные: трехэтажные каркасники в сложных грунтах под ключ с отделкой.
- Показать, что умеете работать в сложных ситуациях и на ходу решать возникающие сложности. Изюминка любого кейса — это как раз раздел с особенностями проекта.
- Кейс — продающая история. Если разместить его на сайте, насытить коммерческими крючками (ссылки на услуги, лидмагниты), можно получать заявки и лиды.
- Если оптимизировать кейс по SEO, можно привлекать на сайт трафик и конвертировать его в обращения. У кейсов хороший поисковый спрос, и грех этим не воспользоваться.
- Кейс — это элемент отстройки от конкурентов, которые не позаботились их написать. Заказчик всегда выберет того, кто показал примеры работ, а не того, кто этого не сделал.
- Кейс — это отличный способ заявить о себе. На просторах интернета и в офлайне регулярно проводятся конкурсы на лучший кейс: если принять участие а тем более — выиграть, можно получить признание профессионального сообщества.
Вот, например, наш кейс о том, как более 500 человек прошли курс «Директор по digital-маркетингу» по госпрограмме «Цифровые профессии» бесплатно или со скидкой до 75%. А в этом кейсе еще один кейс нашей выпускницы в котором она рассказывает, как обучение помогло ей прокачать свою работу и получить повышение до руководителя отдела маркетинга. Кейс в кейсе — все, как Xzibit учил =)
Как выжать из бизнес-кейса максимум: 8 золотых правил
Итак, мы разобрались, что такое бизнес-кейс и для чего он нужен. Перейдем к практическим советам: они помогут сделать кейс максимально продающим и эффективным.
Правило первое: правильная структура
Правильная структура — это определенный набор обязательных разделов и логическое повествование: одно вытекает из другого.
Стандартный перечень разделов выглядит так:
- Информация о заказчике. Как можно конкретнее, если заказчик не против. Если заказчик крупный и известный, на этом стоит сделать акцент: мол, мы работаем с игроками федерального масштаба. Это добавляет ценности и кейсу, и вашей компании.
- Задача, то есть что нужно сделать. Разработать сайт, построить дом, запустить контекстную рекламу и так далее. В этом же разделе есть смысл сформулировать цели. А в конце кейса сравнить с результатами и сделать вывод, удалось их достичь или нет.
- Ход работ: этапы, из которых состояло выполнение проекта.
- Сложности: всевозможные нештатные ситуации, которые возникли в процессе и как их решали.
- Результат. Что получилось в итоге, удалось ли достичь запланированных целей.
Правило второе: много цифр, пользы и конкретики
Именно цифры и конкретные измеримые показатели — то, ради чего бизнес читает и изучает кейсы. Те самые мясо и ценность.
- Плохо: создали блог компании — разработчика медицинской информационной системы.
- Хорошо: создали блог компании — разработчика МИС с нуля за один месяц, получили прирост трафика на 500 % за полгода, привлекли 100 лидов и 10 целевых заявок на внедрение.
Правило третье: визуал
Если в кейсе много цифр — а в нем и должно быть много цифр! — он рискует стать похожим на сухой учебник математики. Чтобы этого не случилось, есть смысл упаковать цифровые данные во всевозможные графики, диаграммы и инфографику. Так нагляднее, материал проще воспринимается, а картинки разбавляют текст и делают его легче для прочтения.
Правило четвертое: коммерческие факторы
А теперь начистоту: зачем вообще нужны все эти кейсы? Для того, чтобы после их прочтения заказчик воскликнул «Срочно хочу так же, куда платить»? И на такое «хочу» должно быть готовое решение в виде кнопочки или формы в нужном месте. Жми тут, плати сюда и будет тебе так же.
Для этого в текст кейса нужно упаковать коммерческие факторы, особенно если документ размещен на вашем собственном сайте, где вы вольны делать все что угодно.
Глобально это могут быть любые элементы лидогенерации или продажи в лоб, если продукт относительно простой:
- Кнопки CTA: купить, заказать, добавить в корзину, получить консультацию.
- Любые виджеты: кнопки обратного звонка, чата, мультикнопки, квизы.
- Всплывающие окна, например, с предложением приобрести продукт со скидкой.
- Лидмагниты — предложение скачать бесплатный, но полезный продукт. Например, чек-лист, инструкцию, подборку.
- Ссылки на другие кейсы. Если тот, что изучает потенциальный заказчик, не очень релевантный его нише, он может найти другой, более подходящий.
- Ссылки на услуги, релевантные тематике кейса.
- Ссылки на статьи блога и так далее.
Правило пятое: SEO-оптимизация
Заказчики часто ищут кейсы прямо через поиск в интернете. Они набирают в поисковой строке определенные ключевые запросы: «кейсы seo», «кейсы создание сайтов» и так далее. Вывод очевиден: надо насытить текст кейса такими ключевиками, и шанс, что заказчик попадет на него прямо из поиска, увеличится. И не забыть про метатеги, название кейса и подзаголовки.
Правило шестое: размещение на разных площадках
Опубликовать кейс на своем сайте — это очень хорошо. Но часто бывает недостаточно. Если на сайт идет приличный трафик, это еще куда ни шло. Но обычно охватов недостаточно, и почти всегда есть смысл разместить кейс на дополнительных площадках, благо вариантов хватает, как платных, так и бесплатных.
Правила размещения кейса зависит от требований площадки. Например, на таких платформах как VC или Workspace его можно опубликовать бесплатно и в том же виде, что и у вас на сайте, то есть неуникальном. Другие платформы требуют уникальные тексты, которые никогда не были опубликованы ранее. Поэтому кейс придется отрерайтить и прогнать через один из сервисов проверки на антиплагиат.
Правило седьмое: конкурсы кейсов
Итак, кейс написан, размещен на вашем сайте и нескольких сторонних каналах. Отклик хороший, материал зашел читателям и приносит клиентов. Пришло время снимать с него сливки! Преимуществ здесь не счесть:
- Во-первых, кейс элементарно получает больше охватов: его видят потенциальные заказчики и могут обратиться за услугой.
- Во-вторых, участие в конкурсе дает возможность получить признание и засветиться в профессиональном сообществе.
- В-третьих, победа в таком конкурсе — еще одна регалия в копилку вашей компании. Социальное доказательство профессионализма и признания не хуже отзывов и работы с именитыми заказчиками. С кем бы вы сами, при прочих равных, стали работать: с компанией-ноунейм или лауреатом премии на лучший кейс WorkSpace Digital Awards? Ответ лежит на поверхности.
Правило восьмое: рейтинги специалистов
Каждый кейс можно прокачать — улучшить со временем — добавить новые результаты и механики, а также повысить рейтинг, как, например, на площадке WorkSpace. Если отметить здесь компанию и отдельных специалистов, карма агентства вырастет и ее карточка будет более заметной по отношению к конкурентам.
Курс «Интернет-маркетолог»
Хотите научиться писать эффективные кейсы, разобраться как их продвигать и запускать рекламные кампании на уровне профессионалов? Пройдите наш курс и получите системные знания и необходимые навыки для продвижения в digital.
Узнайте, как анализировать аудиторию и создавать продающий контент, выбирать площадки для продвижения и планировать бюджет, строить воронки продаж через сайт, соцсети, торговые площадки, чат-боты, e-mail-рассылки и многое другое при поддержке опытных профессионалов — маркетологов крупных компаний и руководителей digital-агентств.
Хотите быть в курсе последних новостей и трендов из мира интернет-маркетинга? В числе первых узнавать о новых digital-инструментах и маркетинговых механиках, а также получать советы и лайфхаки от реальных профессионалов — маркетологов крупных компаний и практикующих топ-экспертов?
Подписывайтесь на наши каналы в VK (@marketing.education) и Telegram (@maed_online_marketeer) и получайте в свою ленту новостей самую актуальную, проверенную, интересную и полезную информацию о digital-продвижении. Наши инструкции, чек-листы, исследования, уроки, кейсы, подборки, инфографики, эксклюзивные материалы и конечно же МЕМЫ — помогут вам прокачаться, найти новые идеи, расширить профессиональный кругозор и быть в теме. А еще подписчиков ждут специальные бонусы от MAED и партнеров.
