Зачем B2B-компании продавать на маркетплейсах
Всем большой привет. Я Алексей Непоклонов — основатель компании ООО «ЮниКруп». Мы занимаемся производством круп и муки, а также фасовкой и продажей собственной продукции.
На мне лежат функции директора по развитию — я контролирую узкие места и ищу варианты для их улучшения. Также я выступаю в роли финансового директора — управляю экономикой проекта и слежу за ее эффективностью. Плюс курирую направление стратегического маркетинга — это выход на новые рынки и создание собственных продуктов. И это еще не все — я занимаюсь проектом Академия Юникруп в рамках которой разрабатываю учебные программы для сотрудников.
Наш продукт — крупы: гречневая крупа, горох, перловая и ячневая крупы, пшеничная крупа. Мы продаем их в чистом виде и производим муку, пропустив через мельницу. Дальше мы фасуем эти продукты в мешки по 25-50 кг или в упаковки для розничных сегментов рынка — от 0,8 до 5 кг.
Мы работаем на B2B и B2C рынках, обслуживая потребности разных типов клиентов. От крупных оптовых компаний со своим производством, которые, по сути, покупают наши мощности в добавление к своим, до небольших компаний-фасовщиков, работающих на локальных рынках.
Чтобы занять свое место на рынке B2C, мы приняли решение выйти на маркетплейсы. В настоящий момент продаем продукцию под брендом «ЮниКруп», но скоро будем запускать новый бренд с мощной пирамидой ценностей и сильным месседжем. Сейчас работаем над этим.
У нас есть философия — убрать все, что не нужно, все что не составляет ценности для бизнеса и клиента. Стремимся упрощать бизнес-процессы при помощи технологических и управленческих решений. Чем проще бизнес-процесс, тем он надежнее. В этом плане маркетплейсы — идеальная площадка, которая убирает лишние элементы из системы товарооборота.
Маржинальный доход и скорость, с которой мы его получаем — это мерило добавленной ценности, которую мы создаем в процессе работы. Время — главный соперник. Важно понимать, что прибыль, упущенная сегодня — это прибыль упущенная навсегда.
Как мы за 1,5 месяца запустили продажи на маркетплейсах
Глобально к решению о выходе на маркетплейсы нас подтолкнул кризис. Постоянная турбулентность во внешней среде и погоня за маржой заставляют искать новые механики и каналы продаж. Плюс, мы хотели протестировать, как зайдет наша продукция на электронных торговых площадках, перед тем, как выводить на рынок новый бренд.
Также задумка была в том, чтобы наша продукция стала доступной непосредственно для каждого жителя нашей страны. По-моему это прекрасно — дать людям возможность покупать крупы высочайшего качества за разумные деньги. Для нас это важная цель и некий социальный вклад.
Сейчас ключевая цель на маркетплейсах — нарастить объем продаж, сопоставимый с B2B-сегментом. Планы амбициозные, но мы к этому стремимся.
Для работы на маркетплейсах мы наняли отдельного человека — Анастасию и решили обучить ее в MAED на менеджера по маркетплейсам. Она начала работать и параллельно обучалась, сразу же превращая полученные знания в реальный практический опыт.
Курс «Менеджер по маркетплейсам»
Получите необходимые знания и прокачайте навыки продвижения на OZON, Wildberries, Яндекс Маркет, Avito и других популярных площадках при поддержке опытных профессионалов — успешных продавцов на маркетплейсах.
Ключевые механики и инструменты, маркетинговая стратегия, аналитика и отчетность, развитие магазина и продвижение карточек товаров в ТОП, практика на реальных проектах, первые продажи и поиск заказчиков во время обучения.
Стратегия была очевидной — для такого низкомаржинального продукта, как наш, нужны большие объемы продаж, поэтому план был направлен на максимальное присутствие на всех площадках и активное стимулирование продаж.
Почему я решил обучать сотрудника, а не брать готового специалиста с опытом? Мне нравится создавать и отдавать. Нравится выращивать кадры и развивать людей, создавать для них новые жизненные перспективы. Это своего рода вклад в общество. К тому же специалист выращенный внутри компании более лояльный и мотивированный, а это повышает качество работы, увеличивает самоотдачу человека.
За выбор курса хочу поблагодарить Андрея Гаврикова лично. Его вебинары давно привлекали меня качеством подачи материала. Мне очень близок системный подход Андрея, поэтому я был уверен, что и качество образования в МАЕD будет на высоте. Ну и, конечно, для меня было важно, что обучение проходит по международным стандартам.
Ключевое преимущество обучения в том, что все знания и навыки можно использовать в работе и прокачивать прямо во время занятий. А профессионалы подскажут, направят и помогут. В общем это хорошо и для ученика и для компании.
Заходили на маркетплейсы в несколько этапов. Сначала наша работница проанализировала рынок при помощи специальных сервисов по аналитике. Дальше решили вопрос с упаковкой продукта. Мои друзья помогли отснять фотографии. Параллельно Анастасия разбиралась с графическим редактором, чтобы оформлять карточки товаров. В итоге все получилось очень удачно и так мы зашли сначала на Ozon, а потом и на другие площадки.
С начала обучения до момента как Анастасия сумела поставить нашу продукцию на OZON прошло 1,5 месяца. Честно говоря, я думал это займет больше времени — минимум 4 месяца.
Дальше стояла задача масштабировать продажи нашей продукции — увеличить количество заказов и выйти на другие площадки. Анастасия активно работет в этом направлении и справляется довольно успешно. Сейчас наши крупы продаются на нескольких площадках, продажи стабильно растут, выручка увеличивается.
Я считаю, что лучший способ обучиться — это не застревать на теории, а сразу применять знания на реальном проекте с реальной обратной связью.
Что дает работа со студентами и как с их помощью решать задачи
«Юникруп» стала площадкой для учебного проекта МАЕД. Сейчас в чате проекта 30 человек и большинство из них активные участники. Студенты проходят стажировку, выполняют задания и готовятся к дипломной работе.
С одной из студенток мы даже сделали рабочий лендинг для сегмента HoReCa на Москву. Спасибо ей огромное за это! Запустили недавно, ждем заявки с него.
Студентка сама проанализировала нишу и аудиторию, сама составила структуру и дизайн, сама расписала блоки с преимуществами, подключила калькулятор стоимости в формате квиза и запустила сайт. От нас понадобились только иллюстрации и промежуточное согласование.
Лично я стараюсь помочь студентам с решением их учебных задач и делюсь разной дополнительной информацией, которая, как мне кажется, может быть им полезна.
Преимущество работы со студентами в том, что они мотивированы, имеют свежий взгляд и стремление развиваться. За студентом нужно наблюдать и периодически направлять его в нужную сторону, и в итоге он тоже может дать компании что-то полезное — как минимум новые идеи.
Тому, кто хочет пройти практику на реальном проекте, советую ответить для себя на несколько вопросов: какой полезный вклад ты сможешь привнести в этот проект? Как ты сможешь конвертировать полученные знания в осязаемый результат и почему тебе можно доверять? Что ты будешь делать, если потерпишь неудачу?
Модель работы со стажерами я могу рекомендовать любым видам бизнеса. У стажеров другая энергия, она отличается от энергии сотрудников. Это может дать компании новое видение и открыть новые перспективы. Однако важно понимать, многое зависит от вовлеченности руководства. Если компания просто хочет сэкономить, привлекая к рабочим задачам студентов, и при этом не прилагать усилий к их развитию и к контролю за ними, то вряд ли получится достичь того результата, который удовлетворит обе стороны. А вот если вы готовы стать наставником и у вас есть для этого ресурсы, то такое сотрудничество может стать взаимовыгодным.
🔬 Хотите знать больше об управлении проектами, онлайн-продажах и реальном продвижении бизнеса в России? Чтобы развивать компанию, масштабировать бизнес и увеличивать прибыль вам понадобятся системные знания о маркетинге.
Для постановки и работы с KPI, для контроля за бюджетом, специалистами и подрядчиками, для грамотного составления воронок продаж и, наконец, для повышения числа заказов через сайт, соцсети, торговые площадки, чат-боты, e-mail-рассылки и другие каналы. Пройдите углубленный курс «Директор по digital-маркетингу» и получите необходимый опыт, знания, навыки и поддержку профессионалов — опытных маркетологов крупных компаний и известных digital-агентств.
