Как справиться с потерей бизнеса, перестроиться и найти новое направление, пройти обучение, получить должность коммерческого директора с функциями маркетолога, затем открыть собственное консалтинговое агентство и найти клиентов в сфере МСП. Читайте историю успеха Елизаветы Кочновой, выпускницы курса «Директор по digital-маркетингу».
Привет. Меня зовут Елизавета. Я занимаюсь системным маркетингом и у меня собственное консалтинговое агентство — помогаю ресторанам выстраивать бизнес-процессы и повышать прибыль. Также я занимаюсь внедрением Битрикса в разных компаниях. До этого я работала коммерческим директором с обязанностями маркетолога в крупной компании по аренде строительной техники, а также 8 лет держала свой ресторан в Италии. Я прошла большой путь и сейчас расскажу о нем и о том, как развивала личный бренд и компетенции системного маркетолога.
Системность — основа маркетинга
По первому образованию я химик-аналитик. Закончила химический факультет в МГУ, защитила диссертацию и несколько лет занималась наукой — проверяла спортсменов на допинг. Мне было это интересно — исследования, статистика, анализ цифр и данных, разработка методик. Эта работа многое дала мне — научила системному мышлению, основам логики, подходам к обработке информации. Позже, в маркетинге, мне все это очень пригодилось.
Системность — это база маркетинга. Я вижу много маркетологов в ресторанном бизнесе, которые пришли, например, из сммщиков и у них не хватает базы — системности анализа цифр, умения обрабатывать большие объемы данных. Многие из них знают несколько инструментов и основы PR, но не способны анализировать и глубоко погружаться в механики и мыслить стратегически.
Моя миссия — донести до маркетологов и рестораторов, что маркетинг на самом деле серьезный глубокий и системный инструмент. Что он может быть посчитан, то есть каждый шаг, каждый этап, каждое действие можно просчитать и спрогнозировать результат.
Сейчас я беру проекты в наставничество и руками рестораторов и их маркетологов довожу проект до результата. Объясняю и показываю как анализировать, как планировать, как исполнять, как ставить ТЗ и контролировать. Часто приходится пересобирать систему маркетинга буквально с нуля, чтобы добиться результата.
Мечта сбылась — открыла ресторан в Италии
Вернусь во времена, когда я работала химиком. Меня все устраивало, мне нравилось то, чем я занимаюсь, и я строила планы по росту в профессии. В свободное время мы с мужем путешествовали и часто практиковали гастрономические туры. Нравилось пробовать кухню разных стран и в целом познавать мир. Со временем появились мысли о переезде за границу и в один прекрасный момент мы решились.
Выбрали Италию и город Турин поскольку болели за футбольный клуб из этого города — Ювентус. Раньше ездили на их матчи из России, а теперь у нас появилась возможность ходить на каждый домашний матч на стадион. В общем, этим мы не ограничились и несколько лет подряд колесили с любимой командой по всей Европе.
В Италию мы приехали с мечтой — открыть свой ресторан и сделали все возможное, чтобы воплотить эту мечту в реальность. Так я стала ресторатором. Пришлось многому учиться — выстраивать бизнес процессы, работать с бюджетом и персоналом. На определенном этапе пришло понимание, что маркетинг — одна из главных составляющих успеха. Стала изучать, как продвигать ресторан, что можно сделать для его развития. И мне стало ясно, что нужно учиться маркетингу.
Как и чему учиться, чтобы добиться успеха
Начала с того, что я самостоятельно изучала продвижение в соцсетях — Инстаграм и Фейсбуке (*запрещены на территории РФ). Для меня это стало начальной ступенью. Со временем я поняла, что маркетинг глубокая и интересная наука, что здесь необходима системность и так просто, самому — по статьям и бесплатным видеороликам, его не освоить. Поэтому я начала искать курс и отнеслась к этому со всей серьезностью.
Очевидно, мне не хватало базы — знаний, которые позволяют выполнять работу на высоком уровне. Я могла делать красивые посты и писать тексты, но не понимала главного стержня, на который нужно нанизывать все это.
А поскольку я жила в Италии, и тогда еще не думала о переезде обратно в Россию, мне было важно, чтобы можно было получить Европейский диплом. Появились планы основать там свою маркетинговую компанию. Поэтому нужно, чтобы это был не просто маркетинг, а управление маркетингом. Так я нашла курс «Директор по digital-маркетингу».
Честно скажу — учиться было тяжело. Во-первых, потому что у меня не было маркетингового образования. У меня не было опыта работы маркетологом и вот с такими знаниями мне нужно было освоить очень много базы. Я проштудировала все книги, которые были рекомендованы к изучению — Котлер, Ламбен. Смотрела все дополнительные видео, чтобы разобраться в каждой теме.
Должна отметить, что были очень грамотно организованы домашние задания. Сначала, когда смотришь лекцию, кажется, что все понятно, а потом садишься практиковаться и понимаешь, что ничего не понял. Но когда берешься за дело и начинаешь копаться ручками во всем этом и по заданиям, то тогда действительно понимаешь, что к чему и как это делается.
Конечно, то что я прошла все модули курса не делает меня специалистом по всем вопросам, которые мы проходили, но при этом я понимаю, в чем состоит работа по каждой из этих позиций и в этом главная ценность.
Занятия длились около 10 месяцев, а потом я защитила дипломную работу. Тема была как раз по разработке проекта маркетингового агентства в Италии, где я хотела работать с малым бизнесом — с ресторанами, гостиницами, фитнес-центрами, салонами красоты и так далее. В будущем, когда я стала развивать собственное digital-агентство уже в России, эти наработки мне очень пригодились.
Кстати, сама стратегия была классная. Например одна из сильных сторон этой бизнес-модели была в том, что я планировала работать с российскими фрилансерами, а цены на услуги ставить итальянские. В Италии очень высокая стоимость digital-услуг. Там практически нет небольших маркетинговых компаний, а только крупные игроки, которые работают с большим бизнесом. Поэтому у моей стратегии было очень важное конкурентное преимущество.
К сожалению диплом я защитила ровно за 2 дня до того, как Италию закрыли на карантин. Началась пандемия и бизнесу, особенно ресторанам, пришлось туго. Многие закрылись, и мой ресторан ждала та же участь. 7 лет управления бизнесом закончились внезапно и было совершенно не понятно, что делать дальше.
Как пережить потерю бизнеса и найти новый путь
Собравшись с мыслями я решила, что нужно перестраиваться и все силы направить в маркетинг. Моих знаний, навыков и опыта хватило, чтобы найти себе удаленную работу. Это были несколько интересных проектов. Первый — центр вейкбординга, где я занималась продвижением через соцсети, а также запускала новый сайт. За полтора месяца работы мы забили полную запись. Второй — магазин пряжи. Здесь моя задача была повысить лояльность через контент и рекламу. По этому проекту был отличный ROMI рекламных кампаний — в районе 80%.
И еще я взяла в работу крупную компанию по аренде строительной техники — тогда я еще не знала, что это судьбоносное решение. Начали сотрудничество с продвижения в Инстаграм (*запрещена на территории РФ). По ходу дела мне понадобились разные данные для анализа и я стала проникать в бизнес глубже и обсуждать многие вещи с руководством. Так спустя где-то 3 месяца мне предложили взять на себя комплексный маркетинг с разработкой стратегии и настройкой сквозной аналитики.
На первых парах пришлось много работать с подрядчиками по контекстной рекламе. Те, что были, не могли показать нужных цифр, поэтому я поменяла подрядчиков и мы выстроили четкую и прозрачную систему, где было видно сколько заявок пришло и по каким запросам.
Также я полностью перенастроила Яндекс.Метрику. У нас появились цели и разные конверсии. Стали запускать рекламные кампании по различным параметрам, появилась возможность устанавливать целью заявки или звонки. Отчеты стали нагляднее и понятнее, было видно откуда приходят люди и по каким поисковым словам.
Все это я делала удаленно, находясь в Италии. Параллельно у меня появились мысли о том, что я хочу вернуться обратно в Россию. Что возможно для меня там больше перспектив. Плюс потеря ресторана сильно ударила по моей итальянской истории.
Очень кстати руководство компании по аренде строительной техники пригласило меня приехать в Россию и познакомиться. Я решила, что это отличная возможность узнать, как в России обстоят дела, понять какая там сейчас ситуация, что можно делать и как заработать…и я поехала.
На встрече с руководством мне предложили должность коммерческого директора с функциями маркетолога, при условии, что я перееду в Россию. Все как будто бы само собой складывалось и возвращение стало реальнее.
Возвращение в Россию спустя 8 лет и карьерный рост
Спустя несколько месяцев удалось организовать переезд в Россию и я сразу же вышла на работу коммерческим директором в компанию по аренде техники. Определенно, мое образование и опыт, который я приобрела на курсе MAED и когда разрабатывала свой проект маркетингового агентства, сыграли важную роль в приглашении. На тот момент для меня это был важный рост в профессиональном плане и возможность еще глубже изучить маркетинг, а также получить опыт управления коммерческим отделом.
Ключевые цели на новой должности — выстроить эффективную систему маркетинга, разработать новое позиционирование и настроить работу с KPI . Пришлось много работать с подрядчиками по рекламе, оптимизации, а также с разработчиками. От меня сразу же попросили обновить сайт, а также настроить четкую сквозную аналитику и комплексно внедрить Битрикс в бизнес. И я взялась за дело: начала с глубокого аудита, определила стадии, которые необходимо автоматизировать, настроила нужные параметры и необходимые интеграции, а также вывела систему отчетов по лидам, сделкам, оборотам, выполненным задачам и другим активностям. Кроме того настроили возможность автоматического формирования документов и уведомлений клиентов.
Спустя год моей работы мы посчитали результаты — что было сделано. И тут я поняла, что у меня собираются хорошие кейсы. Проанализировали данные сквозной аналитики и выяснили, что оборот компании составил почти 100 млн руб., при маркетинговом бюджете всего в 2,7 млн руб. С учетом всех трат. Это были очень хорошие результаты, потому что мы работали на входящем трафике. Таких цифр удалось достичь за счет эффективного использования сквозной аналитики и актуальных инструментов анализа данных, а также качественного внедрения Битрикса.
В тот момент я поняла, что больше не хочу работать в найме и пришло время заняться своим делом.
Работа на себя в собственной маркетинговой компании
Так я уволилась и стала развивать свое консалтинговое агентство. 8 лет в бизнесе очень сильно сказались на моей психологии и на самом деле было сложно работать в найме. Решила, что стану бизнес-консультантом и консультантом по маркетингу на удаленке.
Я знала, как эффективно внедрять Битрикс в бизнес, плюс у меня были глубокие компетенции в развитии ресторанного бизнеса. Все, что мы делали с рестораном, все маркетинговые активности проходили через меня. То что я изучала, я тестировала на своем собственном проекте, на своем бюджете. Искала закономерности, читала много литературы.
Считаю, что у меня сложился уникальный подход для ресторанной сферы. Потому что мало кто из специалистов предлагает маркетинг, работающий с конкретными показателями, которые анализируют операционную работу ресторана. Такие показатели как средний чек, глубина чека, количество посетителей с разбивкой по дням. Также мало кто определяет экономическую выгодность конкретных акций и скидок. То есть маркетологи, которые работают с ресторанами, в 90% случаев всего этого не считают. И часто даже не считают сколько трафика пришло через сайт, когда проходит какое-то мероприятие. Редко кто работает с трафиком через блогеров. То есть все это очень актуально для ресторанной сферы, но способных специалистов действительно не хватает.
К сожалению, сейчас бюджеты на маркетинг у ресторанов снижаются, при этом владельцы хотят видеть эффективность. Хотят понимать какой результат дают те деньги, которые они потратили. Далеко не все маркетологи могут ответить на этот вопрос. А я как раз помогаю этим маркетологам и владельцам ресторанов — предлагаю маркетинговые стратегии, которые будут влиять на какой-либо конкретный показатель.
Мне по-настоящему нравится писать маркетинговые стратегии. Для любого ресторана это необходимая вещь. Многие работают без стратегии маркетинга. Вкладывают огромные бюджеты в открытие ресторана — 20-30 млн, а фактического продвижения, кроме рекламы через блогеров, в большинстве случаев, нет. И, как следствие, многие из них довольно быстро закрываются.
Параллельно я работаю преподавателем в Moscow Food Academy. Читаю лекции на двух курсах. Один из них моя собственная разработка — «Маркетинг в цифрах в ресторанном бизнесе». Многие студенты обращаются ко мне с вопросом — как оцифровать бизнес и как показать результаты владельцу бизнеса.
Также ресторанным маркетологам очень важно уметь работать с бюджетом и правильно его представлять — как он был потрачен, насколько эффективно, чтобы претендовать на новый бюджет — расширенный или дополнительный.
Кроме того, я занимаюсь внедрением Битрикса. Не только в ресторанном бизнесе, но и в других сферах. Скажу честно, мне очень нравится Битрикс. Нравится наблюдать за тем, как меняется бизнес, когда система начинает работать. Например у меня был клиент — сеть детских спортивных центров. Битрикс им нужен был для продажи абонементов. У них была собственная система учета абонементов в Excel, но она не позволяла проводить первичные и повторные продажи и вести клиентов. Наша интеграция Битрикса решила эти проблемы, количество повторных продаж выросло и выручка компании увеличилась. Сейчас у меня целый ряд клиентов, которые пришли ко мне именно за внедрением Битрикса.
В настоящее время я не работаю с крупными компаниями, а занимаюсь малым и средним бизнесом. Качественно выстраиваю бизнес-процессы для своих клиентов. Я знаю, что нужно владельцу компании, что его интересует, поскольку сама управляла бизнесом. Вообще, я поработала на разных должностях — от рядового сотрудника, до топ-руководителя, поэтому понимаю все стадии и могу сочетать все эти функции.
Почему важно учиться и развивать компетенции
Как я уже сказала — учиться было тяжело и это очень хорошо, потому что настоящие знания и навыки так просто не даются. Я копала так глубоко, как только могла. Читала и смотрела всю основную и дополнительную литературу, выполняла все практические задания — хотела чтобы после учебы у меня сложилась полноценная картина.
Могу сказать что затраты на обучение я окупила, грубо говоря, за полтора месяца работы, которую получила именно благодаря курсу MAED. Без него я бы не стала заниматься тем, чем занимаюсь сейчас. Если сжать мой путь в маркетинге от старта и до высшей точки, то можно сказать, что я выросла из начинающего smm-специалиста в директора по маркетингу.
После прохождения курса «Директор по digital-маркетингу» я дополнительно прошла курс по CRM также в MAED. На это меня вдохновила преподаватель Татьяна Зубкова. Именно она донесла до меня ценность и понимание того, что все можно посчитать — все экономические показатели. В итоге я получила сертификат интегратора Битрикс и практически все полученные знания и навыки применила на практике. Плюс мне помогло то, что я понимала задачи менеджеров и было ясно, как Битрикс может их решить.
Оборачиваясь назад могу сказать, что мой опыт в маркетинге и сквозной аналитике помог мне реализоваться в компании по аренде строительной техники и стать важным связующим звеном между интеграторами Битрикса и бизнесом.
Сейчас я выстраиваю работу следующим образом — сначала анализирую бизнес-процессы компании. Отрисовываю их в нотации BPMN 2.0. Далее запускаю внедрение CRM — разбираюсь, какие интеграции нужно настроить, что можно автоматизировать. Например, у меня в работе есть один проект, где большую часть бизнес-процессов, которую можно автоматизировать, сотрудники выполняют вручную. И как же они мне благодарны, за то что я упростила учет клиентов. То ли еще будет…
Чуть позже я еще взяла курс по разработке сайтов, чтобы понимать на экспертном уровне, как создавать, вести и продвигать коммерческий сайт и какие возможности еще существуют в этом направлении.
Выражусь немного фигурально, но я шла в обучение за тем, чтобы узнать, как растить дерево. То есть, маркетинг, как дерево — главное крепкий ствол — это база. А уже дальше то, какими инструментами вы будете пользоваться — smm, контекст, seo, рассылки и контент, лендинги, все это листики на самом дереве. Если у вас нет крепкого ствола, на который вы можете все нанизывать, то такой маркетинг не выживет.
Перед тем, как брать проект, я всегда спрашиваю — как вы планируете маркетинг, и мне часто отвечают что-то в стиле: «ну мы соцсети ведем и блогеров выбрали». Я спрашиваю — а как вы ведете, как вы их выбираете. Обычно вразумительного ответа не следует. Когда ведешь соцсети и рекламируешься у блогеров нужно понимать, какое предложение сделать, чтобы привлечь нужную аудиторию. Для этого нужна стратегия маркетинга, нужно начать с базы — продумать концепцию позиционирования и отстройку от конкурентов. И уже дальше отталкиваться от этого.
Поэтому так важно учиться маркетингу и начинающим маркетологам, и опытным, и руководителям и владельцам. Чтобы понимать, где сильные стороны бизнеса, куда направить энергию, что делать для увеличения прибыли. Всегда можно сделать лучше, всегда. И заработать больше денег для компании и для себя. Маркетинг — очень обширная область знаний, поэтому нужно все время учиться, следить за новыми инструментами, быть в теме информационной повестки. Это не только выгодно, но и интересно, если понимать базу, с чего все начинается и видеть куда все идет.
Когда уверен в своих силах, можно строить планы на будущее
Я очень хочу открыть свой ресторан в Москве. Точнее не один ресторан, а целую сеть. И уже сейчас начала готовить под это всю маркетинговую упаковку. После того, как закончу с проектированием, буду искать инвесторов.
Однозначно буду продолжать заниматься своим маркетинговым агентством для ресторанов. В планах — консультировать клиентов и обучать их. И конечно мой любимый Битрикс — продолжу развивать это направление. Мне нравится систематизировать хаос и видеть, как бизнес обретает структуру.
Еще у меня есть мысли о том, чтобы подготовить свой небольшой курс именно по экономической оцифровке в ресторанном бизнесе. Буду учить выстраивать процессы операционной работы в спайке с маркетинговыми цифрами.
И моя большая мечта — создать собственный софт, который поможет решать задачи с оцифровкой ресторанного бизнеса.
Также я хочу открыть консалтинговую компанию, которая будет предоставлять компетенции по глубокому системному маркетингу. С аналитикой цифр, маркетингом инвестиций и так далее.
Все эти планы родились из того, что у меня был опыт собственного бизнеса, и я понимаю, что нужно компаниям и предпринимателям. Они хотят видеть результат и понимать, на что уходят деньги. Как сработала та или иная кампания, эффективно или нет. Я хочу показать им, что на самом деле работает, а что им не нужно. Считаю это своей миссией.
🔬 Нужно больше знаний об управлении проектами, онлайн-продажах и реальном продвижении бизнеса в России? Чтобы развивать компанию, масштабировать бизнес и увеличивать прибыль вам понадобятся системные знания о маркетинге.
Для постановки и работы с KPI, для контроля за бюджетом, специалистами и подрядчиками, для грамотного составления воронок продаж и, наконец, для повышения числа заказов через сайт, соцсети, торговые площадки, чат-боты, e-mail-рассылки и другие каналы. Пройдите углубленный курс «Директор по digital-маркетингу» и получите необходимый опыт, знания, навыки и поддержку профессионалов — опытных маркетологов крупных компаний и известных digital-агентств.
Хотите быть в курсе последних новостей и трендов из мира интернет-маркетинга? Стремитесь в числе первых узнавать о новых digital-инструментах и маркетинговых механиках, а также получать советы и лайфхаки от реальных профессионалов — маркетологов крупных компаний и практикующих топ-экспертов?
Подписывайтесь на наши каналы в VK (@marketing.education) и Telegram (@maed_online_marketeer) и получайте в свою ленту новостей самую актуальную, проверенную, интересную и полезную информацию о digital-продвижении. Наши инструкции, чек-листы, исследования, уроки, кейсы, подборки, инфографики, эксклюзивные материалы и конечно же МЕМЫ — помогут вам прокачаться, найти новые идеи, расширить профессиональный кругозор и быть в теме. А еще подписчиков ждут специальные бонусы от MAED и партнеров.
