При разработке стратегий бизнеса компании ориентируются на тип своих клиентов, будь то другие организации, конечные потребители или государственные структуры. Для этого есть 3 основных подхода: B2B, B2C и B2G.
Давайте разберемся, что они собой представляют и чем отличаются.
Содержание статьи
Что такое B2B?
Модель B2B (business-to-business) описывает отношения между компаниями, когда товары или услуги поставляются не частным лицам, а другим организациям. Примеры: поставка корпоративного ПО для автоматизации процессов или продажа оборудования для производства.
Цикл продаж в B2B обычно продолжительный, включает глубокий анализ и переговоры, с акцентом на установление долгосрочных партнерских отношений. Сделки зачастую требуют значительных финансовых вложений.
Ключевая особенность B2B — это стремление к долгосрочной эффективности, а не мгновенной выгоде.
👉Пример: IT-компания внедряет системы CRM (система для управления клиентами, продажами и коммуникацией) для крупных торговых сетей.
Важнейший момент здесь — способность адаптировать решения под специфические нужды отрасли.
Что такое B2C?
B2C (business-to-consumer) ориентирован на конечных пользователей — физических лиц. Пример: покупка товаров в интернет-магазинах, доставка еды или подписки на различные онлайн-сервисы.
Цикл продаж в B2C краткий и чаще всего эмоциональный. Реклама и маркетинг в этой модели строятся на создании связи с клиентом через эмоции, удобство и доступность.
Особенность B2C — это высокая конкуренция и фокус на создании положительных ощущений у клиентов.
👉Пример: магазин предлагает акцию с бесплатной доставкой для новых клиентов.
Здесь важно быстрое принятие решений и использование массовых рекламных каналов для привлечения покупателей.
Что такое B2G?
B2G (business-to-government) — это взаимодействие с государственными учреждениями. Пример: поставка медицинского оборудования или разработка решений для муниципальных нужд.
Цикл сделок в этой модели отличается формализованностью и требует прохождения тендеров, строгого контроля и соблюдения многочисленных стандартов. Часто речь идет о крупных государственных контрактах.
Особенности B2G — это внимание к нормативным требованиям и высокие стандарты качества.
👉Пример: разработка системы электронного документооборота для госструктур.
Важно соответствовать строгим регламентам и учитывать бюджетные ограничения при планировании.
Чем отличаются B2B, B2C и B2G
| Характеристика | B2B | B2C | B2G |
| Клиенты | Компании | Физические лица | Государственные структуры |
| Цикл продаж | Долгий, требует анализа | Быстрый и эмоциональный | Длительный и строгий |
| Пример сделки | Продажа оборудования | Покупка товаров онлайн | Разработка инфраструктуры |
| Особенности | Стратегия и расчет | Эмоции и удобство | Соответствие строгим нормам |
Как компании грамотно перейти из B2C в B2B с точки зрения маркетинга?
Например, если раньше она продавала спортивное оборудование напрямую клиентам, а теперь планирует работать с фитнес-клубами.
КОЧНОВА ЕЛИЗАВЕТА,
Бизнес-консультант по маркетингу, специализируется на стратегическом маркетинге для франшиз и сетей ресторанов. Работает в маркетинге более 10 лет. Компании: Subway, «Суши-Маркет», Bazar Family, Lucky Group.
«Когда речь идет о маркетинге для B2B, B2C и B2G, важно понимать, что это абсолютно разные подходы.
Если компания, занимающаяся B2B-продажами, решает переключиться на B2C, это не может быть просто плавный переход с минимальными изменениями. Такой переход требует построения новой стратегии с нуля».
Различия в стратегиях.
«Любая маркетинговая стратегия основывается на общей стратегии компании. Если цель — развитие клиентов в B2B, то маркетинг фокусируется на этом.
В случае B2C задачи и показатели будут совершенно другими: требуется привлекать больше клиентов, использовать другие каналы продвижения и ориентироваться на отличные KPI. Аналогично в B2G процесс продажи и каналы коммуникации принципиально отличаются».
Построение новой стратегии.
«При запуске нового направления компании необходимо начинать с понимания ее целей в этом сегменте: какой объем рынка она хочет занять, какими ресурсами располагает, какого результата стремится достичь.
На основе этих данных строится маркетинговая стратегия, учитывающая ключевые параметры: целевую аудиторию, каналы продвижения и показатели эффективности»
О различиях целевой аудитории.
«Особое внимание стоит уделить целевой аудитории. Ее нужно изучать не только с точки зрения демографии, но и с точки зрения задач, которые аудитория решает, — подхода Jobs-to-be-Done. Этот метод позволяет точнее понимать мотивацию клиента и его потребности.
Даже если физическое лицо одно и то же, его задачи в B2B и B2C будут кардинально различаться. В B2B клиент может закупать материалы для компании с учетом сроков, цен и объемов, а в B2C — те же материалы, но для личных нужд, в совершенно другом контексте».
KPI и каналы продвижения.
«B2B и B2C требуют различных KPI и подходов. В B2B важно учитывать стоимость привлечения клиента, повторные заказы и работу с базой через, например, RFM-анализ. Это позволяет увеличивать количество ценных клиентов и удерживать их. В B2C основное внимание уделяется стоимости привлечения клиента и эффективности каналов продвижения. Например, для некоторых B2C-направлений достаточно продвижения через телеграм-каналы, тогда как в других требуется более сложная аналитика».
Общие метрики и аналитика.
«Для обоих сегментов важно внедрение сквозной аналитики, позволяющей оценивать не только разовые заказы, но и общий оборот, который приносит клиент за весь цикл сотрудничества».
Хотите разбираться в методах продвижения для b2c, b2b и b2g сегментов?
Пройдите курс «Интернет-маркетолог» и научитесь анализировать аудиторию и создавать продающий контент, выбирать площадки и каналы для продвижения, а также планировать бюджет, строить воронки продаж через сайт, мессенджеры, соцсети, торговые площадки, чат-боты, e-mail-рассылки, ставить ТЗ подрядчикам на SEO, тексты и разработку и многое другое.
Что в итоге
B2B, B2C и B2G — это три уникальные модели бизнеса, каждая из которых требует особого подхода. Понимание специфики этих форматов позволяет создавать эффективные стратегии, адаптированные под нужды целевой аудитории.
Умение работать с разными категориями клиентов — ключ к успеху на рынке. В B2C-продажах важна скорость, в то время как B2B и B2G требуют более глубокого анализа.
Создание эффективных моделей продаж и использование современных подходов помогает компаниям достигать своих целей.
Хотите быть в курсе последних новостей и трендов из мира интернет-маркетинга? В числе первых узнавать о новых digital-инструментах и маркетинговых механиках, а также получать советы и лайфхаки от реальных профессионалов — маркетологов крупных компаний и практикующих топ-экспертов?
Подписывайтесь на наши каналы в VK (@marketing.education) и Telegram (@maed_online_marketeer) и получайте в свою ленту новостей самую актуальную, проверенную, интересную и полезную информацию о digital-продвижении. Наши инструкции, чек-листы, исследования, уроки, кейсы, подборки, инфографики, эксклюзивные материалы и, конечно же, МЕМЫ — помогут вам прокачаться, найти новые идеи, расширить профессиональный кругозор и быть в теме. А еще подписчиков ждут специальные бонусы от MAED и партнеров.
