Пирамида человеческих потребностей Маслоу — полезный психологический инструмент, помогающий удовлетворить клиентов и покупателей.
В этой статье разберем ее во всех подробностях и выясним, как она может помочь маркетологу.
Содержание статьи
Теория иерархии потребностей Маслоу: что это такое
Это иерархия потребностей, которая распределяет их по степени важности.
Нижний уровень — физиологические потребности. Они обеспечивают выживание. В верхней части пирамиды — духовные стремления, которые позволяют личности чувствовать себя счастливой.
Автор теории — американский психолог Абрахам Маслоу. Он выдвинул ее в 1943 году. С тех пор эта теория приобрела в науке и медиа невероятную популярность. Интересно, что сам ученый не представлял ее в виде пирамиды. Потребности таким образом расставил психолог Чарлз МакДермид в 1960 году. Он хотел визуализировать идею, чтобы использовать ее в своей работе на предприятиях США. МакДермид занимался изучением мотивации сотрудников.
Новая идея повысила производительность труда в корпорациях, сотрудники которых специально обращались к психологу за консультацией. Маслоу считал, что цель жизни любого человека — полная самореализация. Также он отмечал, что «добраться» туда способны лишь 2% человечества.
Иерархия нужна, чтобы расставить приоритеты в собственных потребностях.
Теория состоит в том, что высших целей человеческого существования можно достичь, если удовлетворены низшие, базовые. Если человек живет на улице, постоянно находится в опасности и не знает, где добыть пищу, вряд ли его будут занимать духовные вопросы.
Ступени потребностей в теории Маслоу
Маслоу разделил человеческие потребности, или глубинные мотивы каждого, на пять ступеней. Основной он считал физическое выживание человека. Только когда удовлетворяются нужды первого ранга, человек переключается на следующий уровень.
Базовые физиологические нужды человека
«Без сомнения, физиологические потребности доминируют над всеми прочими» (Маслоу А. Мотивация и личность).
Физиологические потребности — это базовая категория, представляющая собой самые фундаментальные нужды для физического выживания:
- дыхание
- пища и вода
- кров и теплая одежда
- сон
Эти потребности наиболее важны. При нехватке сна, пищи и так далее человек будет думать только об их удовлетворении. Другие стремления отойдут на второй план.
В современном понимании, хотя пирамида считается несколько устаревшей, они по-прежнему признаются фундаментальными для нормального функционирования человека.
Потребность в защищенности и стабильности
«Бытие — это непрерывный процесс выбора между безопасностью (из-за страха и отсутствия защищенности) и риском (ради прогресса и роста)» (Маслоу А. Мотивация и личность).
Как только базовые нужды исполнены, на смену им приходит необходимость жить в безопасности, а также здоровье, отсутствие тревожности, финансовая стабильность. Человек хочет спокойствия и порядка. Поэтому для государства так важны медицинские, полицейские, пожарные службы.
Социальная принадлежность и межличностные связи
Любой индивидуум — социальное существо. На третьем уровне находится принадлежность к социуму — одна из базовых потребностей. Нам жизненно важно не чувствовать себя одинокими, ощущать себя частью какой-то группы.
Каждый человек:
- ценит любовь и поддержку
- ищет дружеские и любовные связи
- мечтает объединиться с единомышленниками
- хочет завести семью
Человеку очень важно знать, что он кому-то нужен, ценен и важен.
Потребности в признании и самоуважении
По теории Маслоу, следующая потребность человека — признание. Для этого он:
- добивается наград и призов
- завоевывает титулы
- стремится распространить свои идеи в виде книг, фильмов или блога
Достижение этой стадии вселяет в человека уверенность. Важно как личное восприятие (ты чувствуешь, что выполнил задачу очень хорошо), так и высокая внешняя оценка.
Когнитивные потребности и стремление к знаниям
Важно изучать мир вокруг себя. Для этого каждый из нас:
- читает книги
- слушает новости
- путешествует
- получает образование, проходит курсы, смотрит лекции и вебинары
Абрахам Маслоу был уверен, что людей влечет все загадочное и непознанное. Обыденное и привычное очень быстро приедается. Человеку необходимо проявлять естественное любопытство и открывать для себя новое.
Эстетические запросы и тяга к гармонии
Потребность в искусстве и внешней эстетике находится на шестой ступени пирамиды. Чтобы удовлетворить ее, человек:
- ходит в музеи и галереи
- посещает концерты и театральные представления
- украшает свой дом
- собирает произведения искусства
- занимается творчеством — живописью, лепкой, декоративно-прикладным искусством
По Маслоу, музыка, картины, театр дарят неповторимые ощущения и реакции.
Самореализация как высшая потребность
Самоактуализация — высшая человеческая потребность. Именно ради нее мы:
- ищем советов у мудрецов и философов
- исполняем свои мечты
- пробуем разные занятия и направления в своей жизни
Самоактуализация основана на процессе самопознания, а также желании сделать что-то не лично для себя, а для всего человечества. Мы хотим получить признание, создав новую теорию, уникальную идею или сделав научное открытие.
Практическое применение теории Маслоу
Гипотеза психолога оказалась очень наглядной и повлияла на предпринимательство и коммерцию. Как же получить от нее пользу?
Использование концепции Маслоу в бизнесе
Пирамиду Маслоу можно эффективно использовать в бизнесе в нескольких ключевых направлениях:
- 1. Анализ рынка и сегментация целевой аудитории:
- определение того, какие потребности удовлетворяет ваш продукт
- оценка количества потенциальных клиентов на соответствующем уровне потребностей
- изучение достатка и поведения потребителей
- выбор правильной локации для бизнеса (например, открытие недорогого фастфуда в спальном районе с низким доходом населения)
2. Развитие продукта:
- понимание актуальных потребностей клиентов
- улучшение характеристик продукта
- добавление новых функций
- корректировка ценовой политики
Практический пример использования
Ресторан решает провести светский вечер с дегустацией вин. Зная, что это предложение адресовано клиентам на высших уровнях пирамиды (желание престижа), они:
- правильно сегментируют аудиторию
- не тратят ресурсы на привлечение людей на первом уровне пирамиды
- создают соответствующую атмосферу
- формируют правильное позиционирование
Нужды меняются со временем, поэтому необходимо регулярно проводить анализ и корректировать стратегию в соответствии с актуальными требованиями клиентов.
Маркетинговые стратегии на основе пирамиды потребностей
Мощный инструмент для понимания целевой аудитории. Вот как его можно эффективно использовать:
1. Сегментация аудитории:
- разделите клиентов по их потребностям
- определите основные группы потребителей
- создайте портреты целевых групп
2. Разработка маркетинговых сообщений:
- формулируйте рекламные посылы, основываясь на конкретных потребностях
- создавайте релевантные креативы
- подбирайте правильные каналы коммуникации
Практические примеры использования
Для ресторана быстрого питания:
- «Накормим до отвала» (физиологические потребности)
- «Стабильное качество и гарантия» (потребность в безопасности)
- «Обедайте с коллегами в приятной атмосфере» (потребность в принадлежности)
- «Только для гурманов» (признание)
Для магазина школьной формы:
- «Самая доступная форма» (физиологические потребности)
- «Гарантия качества на два года» (потребность в безопасности)
- «Выбирайте форму вместе с детьми» (потребность в принадлежности)
- «Престижные модели от известных брендов для ценителей стиля» (признание)
Важные рекомендации:
- 1. Используйте пирамиду как вспомогательный инструмент.
- 2. Комбинируйте с другими маркетинговыми инструментами.
- 3. Регулярно проводите анализ потребностей аудитории.
- 4. Адаптируйте маркетинговую стратегию под разные уровни.
- 5. Создавайте персонализированные предложения для разных сегментов.
Помните, что пирамида Маслоу — это не универсальный инструмент, а вспомогательный метод для лучшего понимания аудитории и создания эффективных маркетинговых стратегий.
Управление персоналом через призму теории Маслоу
Пирамида Маслоу помогает выстраивать эффективные стратегии управления компанией и персоналом. Вот как ее можно использовать:
1. Управление развитием бизнеса:
- оценка текущего уровня развития компании
- постановка целей
- определение приоритетных задач
- планирование роста
2. Работа с персоналом:
- оценка мотивации сотрудников
- создание системы стимулирования
- построение карьерных траекторий
- формирование корпоративной культуры
Практическое применение по уровням
Базовые потребности:
- обеспечение конкурентной зарплаты
- создание комфортных условий работы
- предоставление современного оборудования
- организация удобного рабочего пространства
Потребность в безопасности:
- долгосрочные контракты
- социальные гарантии
- медицинская страховка
- прозрачная система карьерного роста
Социальные потребности:
- формирование командного духа
- регулярные командные мероприятия
- создание системы наставничества
- развитие внутренних коммуникаций
Уважение и признание:
- система поощрений и наград
- публичное признание достижений
- карьерные перспективы
- делегирование ответственных задач
Самореализация:
- предоставление возможности заниматься значимыми проектами
- создание условий для развития потенциала
- поддержка профессионального роста
- возможность влиять на процессы
Конкретные инструменты применения:
1. Адаптация новых сотрудников:
- четкие должностные инструкции
- понятные KPI
- система наставничества
- регулярная обратная связь
2. Оценка вовлеченности:
- индивидуальные встречи
- анонимные опросы
- анализ показателей эффективности
- мониторинг уровня стресса
3. Развитие карьеры:
- создание карьерных треков
- программы обучения
- система менторства
- проекты для развития
4. Формирование корпоративной культуры:
- внедрение ценностей компании
- развитие доверия между сотрудниками
- создание прозрачной коммуникации
- поддержка инициатив
Важные рекомендации:
- 1. Регулярно проводите оценку потребностей сотрудников.
- 2. Создавайте индивидуальные планы развития.
- 3. Выстраивайте баланс между разными уровнями потребностей.
- 4. Своевременно реагируйте на изменения в них.
- 5. Создавайте систему постоянного улучшения.
Помните, что потребности могут меняться, и то, что мотивировало сотрудника вчера, может потерять актуальность сегодня. Поэтому важно регулярно анализировать ситуацию и корректировать управленческие подходы.
При внедрении изменений:
- начинайте с базовых потребностей
- постепенно переходите к более высоким уровням
- учитывайте индивидуальные особенности
- обеспечьте плавность перехода
Используя пирамиду Маслоу в менеджменте, вы сможете:
- повысить удовлетворенность сотрудников
- снизить текучесть кадров
- увеличить производительность
- создать сильную корпоративную культуру
- обеспечить устойчивый рост компании
Теория потребностей в личностном развитии
Пирамида Маслоу — отличный инструмент для самопознания и личностного роста. Вот как ее можно использовать:
1. Самоанализ по уровням потребностей:
- физиологические — оцените, удовлетворены ли базовые потребности в еде, сне, жилье
- безопасность — чувствуете ли вы себя в безопасности физически и финансово
- социальные — насколько удовлетворены ваши потребности в любви, дружбе, принадлежности к группе
- признание — как вы оцениваете свою значимость в глазах других
- самоактуализация — занимаетесь ли вы тем, что действительно является вашим призванием
2. Практические шаги для самопознания:
- оценка удовлетворенности по каждому уровню с помощью дневника
3. Вопросы для самоанализа:
- на каком уровне пирамиды я сейчас нахожусь?
- чего мне не хватает на каждом из уровней?
- какие потребности для меня наиболее важны?
- что мешает удовлетворить те или иные потребности?
Работа с пирамидой Маслоу — это не разовое действие, а постоянный процесс. Важно поддерживать баланс между всеми уровнями потребностей и не пренебрегать ни одним из них.
Практический совет: начните с самого нижнего уровня и постепенно поднимайтесь вверх, уделяя внимание каждому. Это поможет создать прочную основу для личностного роста и более глубокого самопознания.
Регулярно задавайте себе вопросы: «Что я могу сделать прямо сейчас для удовлетворения своих потребностей на каждом уровне?» и «Какие препятствия мне мешают двигаться дальше?»
Критика и ограничения концепции Маслоу
Не все психологи однозначно одобряют эту концепцию. У нее есть недостатки:
- 1. Упрощенность. Теория предназначена для человечества в целом, это крайняя степень обобщения. Она далека от индивидуальных черт любого человека.
- 2. Негибкость. Пирамида Маслоу насаждает императив: потребности следующего уровня не могут быть удовлетворены до полного удовлетворения предыдущего. В реальности психика человека более гибкая — нужды выполняются одновременно, а иногда некоторые по своей важности меняются местами. Например, потребность в познании может оказаться важнее финансовой или социальной стабильности.
- 3. Актуальность. Чем сильнее развито общество, тем быстрее удовлетворяются физиологические потребности. Меняются и идеалы. Например, в современном мире не редкость, когда самопознание становится для человека важнее любви и чувства принадлежности.
Курс «Интернет-маркетолог»
Хотите понять, как делать эффективные контент-планы для всех видов бизнеса на разных площадках — для соцсетей, мессенджеров, блогов, почтовых рассылкок? Чтобы привлекать максимум потенциальных клиентов и получать больше продаж?
Пройдите курс «Интернет-маркетолог» и получите системные знания и необходимые навыки. Опытные маркетологи крупных компаний и руководители digital-агентств помогут в этом и на практике научат работать с контентом, планированием, сервисами автоматизации, рекламными кампаниями и другими инструментами.
Хотите быть в курсе последних новостей и трендов из мира интернет-маркетинга? В числе первых узнавать о новых digital-инструментах и маркетинговых механиках, а также получать советы и лайфхаки от реальных профессионалов — маркетологов крупных компаний и практикующих топ-экспертов?
Подписывайтесь на наши каналы в VK (@marketing.education) и Telegram (@maed_online_marketeer) и получайте в свою ленту новостей самую актуальную, проверенную, интересную и полезную информацию о digital-продвижении. Наши инструкции, чек-листы, исследования, уроки, кейсы, подборки, инфографики, эксклюзивные материалы и, конечно же, МЕМЫ — помогут вам прокачаться, найти новые идеи, расширить профессиональный кругозор и быть в теме. А еще подписчиков ждут специальные бонусы от MAED и партнеров.
